این صفحه را به اشتراک بگذارید
SusaWebTools
دریافت کد ابزار آنلاین
بلاگ گروه مترجمین ایران زمین
 
وبلاگ رسمی فائزه دانه کار
کارشناس ارشد بازرگانی بین الملل

پاسخگویی به مشتری وقتی که می‌گوید: می‌خواهم فکر کنم

برگرفته از کتاب 101 راه برای افزایش فروش

پاتریک فورسایت - ترجمه علی ضرغام - انتشارات قدیانی


اشاره:

مشتریان غیر از «بله» یا «نه» چیزهای دیگری هم می‌گویند. برای بسیاری از فروشندگان چگونگی برخورد با جمله کوتاه می‌خواهم درباره آن فکر کنم از همه دشوارتر است. این جمله در اساس مثبت است، اما اگر در برابر آن عقب‌نشینی نمایید ممکن است هرگز دوباره با آن مشتری صحبت نکنید.

 

مشتریان غیر از «بله» یا «نه» چیزهای دیگری هم می‌گویند. برای بسیاری از فروشندگان چگونگی برخورد با جمله کوتاه می‌خواهم درباره آن فکر کنم از همه دشوارتر است. این جمله در اساس مثبت است، اما اگر در برابر آن عقب‌نشینی نمایید ممکن است هرگز دوباره با آن مشتری صحبت نکنید.

منظور بعضی از مشتریان که این جمله را می‌گویند نه است. شما باید بدانید که باید از این جمله معنی ظاهری را درک کنید یا نه. بنابراین پاسخ بهتر چیست؟ غالبا بسیار مشکل است که دلیلی بیابیم که چرا مشتری نباید درباره آن فکر کند ( مگر آن‌که شما بتوانید دلیلی قطعی برای تصمیم‌گیری فوری ارائه کنید). بنابرین بهترین راه پذیرفتن است، و نه فقط پذیرفتن بلکه تشویق مشتری به فکر کردن درباره آن است. به او بگویید که این تصمیم مهمی است، بگویید که نباید به آسانی تصمیم‌گیری کند و عجله نماید، و این که باید مطمئن باشد؛ به هر صورتی که آن را بیان می‌کنید باید به روشنی نشان دهد که شما موافق فکر کردن درباره آن هستید. اما بعد بپرسید که چرا او هنوز هم باید فکر کند، یا این‌که چه بخشهایی از تصمیم هنوز احتیاج به بررسی بیشتر دارند. غالبا در اینجا نکته‌ای عرضه می‌شود، گیر خاصی در کار وجود دارد، چیزی در مجموعه که به خوبی بقیه اجزاء نیست، یا در زمینه‌ای از کار نیاز به اطلاعات بیشتر به‌چشم می‌خورد. آن‌گاه شما می‌توانید بکوشید تا توجه را به مذاکره بیشتر معطوف سازید:

می‌خواهم در باره آن فکر کنم

البته،این تصمیم بزرگی است، شما باید مطمئن باشید

درست است

شما باید مطمئن شوید که از هر نظر درست است، آیا هیچ جنبه خاصی وجود دارد که شما می‌خواهید به ویژه در باره آن فکر کنید؟

خوب، فکر می‌کنم که زمان نصب بیش از همه نگران می‌کند چون حتما بر کار جاری ما اثر می‌گذارد

تا حدیR  درست است، اما می‌توانیم مشکل را رفع کنیم، شاید من به اندازه کافی توضیح ندادم که چگونه با این موضوع برخورد خواهیم کرد؛ آیا می‌توانیم قبل از  پایان گفتگو یک بار دیگر آن را توضیح دهیم؟

 بسیار خوب، من می‌خواهم تمام موضوع را بطور واضح بفهمم



موضوع مطلب : روانشناسی ارتباط با مشتری

روان‌شناسی اشتراک‌گذاری‌های آن‌لاین

 

روان‌شناسی اشتراک‌گذاری‌های آن‌لاین
تعداد کاربران شبکه‌های اجتماعی در سراسر جهان رو به افزایش است، و بزرگ‌ترین این شبکه‌ها یعنی فیس‌بوک به تازگی مرز یک میلیارد عضو را پشت سر گذاشت. از این رو مسئله شناخت الگوهای رفتاری کاربران این شبکه‌ها با توجه به دامنه‌ی نفوذ روز افزون و تاثیر‌گذاری‌شان اکنون به یکی از موضوعات جذاب تحقیقی بدل شده‌اند. تحقیقی که توسط نیویورک تایمز به تازگی انجام شد یکی از همین موارد است. این مطالعه یک پژوهش آن‌لاین بود که ۲۵۰۰ اشتراک گذارنده مطالب در شبکه‌های اجتماعی را در بر می‌گرفت و البته محدود به خوانندگان نیویورک تایمز هم نمی‌شد. یافته‌های این تحقیق پنج انگیزه اصلی برای این‌که چرا اطلاعات به اشتراک گذاشته می‌شوند و یک دسته‌بندی شخصیتی از افراد به اشتراک گذارنده را نشان داده و معرفی می‌کند:
 
 
 


پنج انگیزه اصلی در به اشتراک‌گذاری اطلاعات

۱- نوع‌دوستی:  ما با اشتراگ‌گذاری باعث تقسیم محتوای با ارزش و سرگرم‌کننده با دیگران  می‌شویم. پس به آن‌چه دوستانمان می‌خواهند بدانند فکر می‌کنیم، و سعی داریم  به آن‌ها کمک کنیم.

۲- تعریف خود:  ما از طریق اشتراک‌گذاری خودمان را برای دیگران تعریف می‌کنیم، به تعبیر  بهتر شاید ” شما همان هستید که به اشتراک می‌گذارید”. مردم آگاهانه شخصیت  آن‌لاین‌شان را از طریق اشتراک‌گذاری شکل می‌دهند.

۳- همدلی:  اشتراک گذاری ما باعث تقویت و تحکیم روابط‌مان با دیگران است. اشتراک گذاری  به دیگران نشان می‌دهد که ما به آن‌ها فکر کرده و توجه داریم.

۴- ارتباط: ما  از طریق اشتراک‌گذاری به دنبال به دست آوردن اعتبار و بازخورد هستیم، تا  به عنوان یک اشتراک‌گذار خوب معرفی شده و در نظر دیگران با ارزش باشیم.

۵- مبلغ: ما بدون قصد حرف یا برندی را تبلیغ نکرده و به اشتراک نمی‌گذاریم، مگر این‌که به آن باور داشته باشیم.

موضوع مشترک در اشتراک‌گذاری  محتوا مسئله روابط است. آن‌چه ما را به سمت اشتراک‌گذاری سوق می‌دهد تمایل  به شکل دادن و نگه داشتن روابط با دیگران است که به طور خلاصه می‌شود گفت ”  کوشش اشتراک‌گذاری درباره‌ی ایجاد محتوا برای پذیرایی و ارتباط با یک فرد  دیگر است”.

این مطالعه‌ی پژوهشی از این  انگیزه‌ها و دیگر نتایج، به دسته‌بندی شش نوع شخصیت اشترا‌ک‌گذار می‌رسد.  این‌ها البته به طور متقابل اختصاصی نیستند و تعدادی از افراد ممکن است در  دسته‌های مختلف قرار بگیرند:

شش نوع شخصیت اشتراک‌گذار



ادامه مطلب ...

موضوع مطلب : روانشناسی ارتباط با مشتری
روانشناسی ارتباط با مشتری
 
 روانشناسی ارتباط با مشتری
کتاب روانشناسی ارتباط با مشتری، اثر ابوالفضل صادقی، مشاور و محقق بازار و مدیر عامل REFCO میباشد. این مقاله برگرفته ازچاپ چهارم این کتاب می باشد.وی که سالها با مقوله فروشندگی و ویزیتوری دست و پنجه نرم کرده و دارای تجربه های گرانبهایی در این زمینه می باشد.
بازاریابان و فروشندگان، باید از تیپ مشتریان خود آگاهی بیشتری داشته باشند. به طور مثال: نحوة فروش مؤثر به مشتریان تندخو و عصبانی چگونه باید باشد؟ با مشتریانی که در هنگام معامله از ثبات چندانی برخوردار نیستند و به راحتی از سردی به گرمی تغییر رفتار می دهند، چگونه باید رفتار کرد؟ هر چه برایشان تعریف می کنی، ظاهراً موافق هستند و تا پای خرید هم می آیند؛ ولی ناگهان تغییر عقیده می دهند.
از چه طریق می توان شک و دودلی برخی مشتریان را برطرف و اطمینان آن ها را جلب کرد؟ حتماً تا به حال با مشتریانی از این دست که فقط سؤال می کنند برخورد کرده اید. فروشنده ضمن اینکه باید حوصلة زیادی داشته باشد، لازم است تکنیک های فروش به این تیپ افراد را نیز فرا گیرد، و بداند که زیربنای شخصیتی این تیپ مشتریان ترس است.
دربارة کدام تیپ از مشتریان می توان با خوشرویی و طنزگویی، فروش مؤثری را خلق کرد؟ به هر حال یک بازاریاب و فروشندة موفق، باید خود را به «رفتارشناسی مشتری» مسلّح کند. آنچه تا کنون برای فروش می توانسته است مؤثر باشد، الزاماً دیگر نمی تواند برای پیشبرد فروش در آینده موفقیت آمیز باشد.
اگر نگاهی به دور و بر خود داشته باشید، انسان هایی را مشاهده خواهید کرد که از نظر رفتاری کاملاً با هم متفاوت هستند. همکاران، دوستان و کسانی را خواهید یافت که از نظر خلق و خو کمتر به هم شبیه هستند و احساس ها و رفتارهایی متفاوت دارند؛ اما با آن ها سروکار دارید و یا در آینده ارتباط خواهید داشت. واقعیت این است که تا شما شناختی دقیق از شخصیت آن ها که مشتریانتان هستند نداشته باشید، بسیار سخت و تا حدی غیر ممکن به نظر می رسد که بتوانید در آینده به آن ها محصولی را بفروشید.


ادامه مطلب ...

موضوع مطلب : روانشناسی ارتباط با مشتری / مشتری مداری / مدیریت تبلیغات
موضوعات
پيوندها
صفحات وبلاگ
امکانات جانبی

Online User تماس با ما

کد متحرک کردن عنوان وب

 
 
بالای صفحه