وبلاگ رسمی فائزه دانه کار
کارشناس ارشد بازرگانی بین الملل
پیام مدیریت وبلاگ :
با سلام خدمت شما بازدیدكننده گرامی ، به این وبلاگ خوش آمدید . لطفا برای هرچه بهتر شدن مطالب این وبلاگ ، ما را از نظرات و پیشنهادات خود آگاه سازید و به ما در بهتر شدن كیفیت مطالب وبلاگ یاری رسانید .

rss

درباره ما
دوستان عزیزم امیدوارم از مطالب استفاده لازم را ببرید. faezehdanehkar@facebook.com
موضوعات مطالب
wimax (۱)
آثار تحصیل تابعیت ایران (۱)
آرمانهای تطبیقی (۱)
آسیب شناسی (۱)
آشنایی با بازاریابی اینترنتی (٥)
آگهی استخدام سازمان امور مالیاتی کشور (۱)
آمریکا (۱)
آموزش فرهنگ ساماندهی محیط کار (۱)
آموزش مجازی (۱)
آنچه بایدبیاموزیم (۱)
ابزارهای مدیریتی (٤)
ابزارهای مهندسی مالی (۱٠)
اثبات گرایی، (۱)
اثربخش (٢)
اداره (٢)
ارز آوری (۱)
ارزشیابی عملکرد (۱)
ارزیابی (٥)
ارزیابی عملکرد (۱)
ارگونومی (۱)
استانداردهای جدید (٦)
استراتژی رقابت (۳)
استعدادهای پنهان (۱)
استقرار آن در ایران (۱)
اسیب شناسی (٢)
اشتغال زایی (۱)
اصطلاحات بازرگانی (۳)
اصطلاحات تخصصی مدیریت (۱)
اطلاعیه (۱)
اعتیاد اینترنتی (۱)
اعتیاد به کار (۱)
اقتصاد (٤)
اقتصاد دانش محور (٢)
الگو سازی (۱)
الگوی رشد و تولید ملی (۱)
الگوی فازی (٢)
الگوی فازی در مدیریت بازار (۱)
امام سجاد (۱)
انتخاب رشته (۱)
انتصاب و تغییر مدیران (۱)
انسان پژوهشگر (٢)
انگیزش - عدالت (۱)
انگیزش شغلی کارکنان (۱)
انگیزه چیست (٢)
انواع اعتبارات اسنادی (۱)
انواع پرداختهای تشویقی (۱)
انواع تجارت متقابل چیست (۱)
انواع قراردادها (۳)
اهداف (٢)
اکونومیست (۱)
ایمنی (۱)
اینده بینی (٢)
بازار بورس (٢۳)
بازارگرایی در شرکتهای لیزینگ (۱)
بازارهای مالی (۱)
بازارکار (۱)
بازاریابی انگیزشی (٤)
بازاریابی پیامکی (۱)
بازاریابی چریکی (۱)
بازاریابی عصبی (۱)
بازرسی دیوان (۱)
بازمهندسی (۱)
بانکداری (٢٦)
بحران مالی (۱)
بحران مالی جنوب شرق اسیا (۱)
بحران مالی و اتحادیه اروپا (۱)
برتون وودز (۱)
بررسی ارتباط میان مدیریت تحول (۳)
برنامه تجارت خوب (۱)
برنامه ریزی (٢)
برنامه ریزی استراتژیک (٤)
برنامه ریزی منابع انسانی (۱)
برنامه نویسی منابع سازمان (٢)
برند جهانی (۱)
برند یا نام تجاری (۳۳)
بسته بندی های صادراتی (۱)
بسیار مفبد (۱)
بنرهای تبلیغاتی (٢)
بنگاه های اقتصادی (٢)
بهایابى برمبناى فعا (۱)
بهترین انتخاب رشته (۱)
بهره وری (۳)
بهره وری سرمایه انسانی (۱)
بودجه عملیاتی (۱)
بورس اوراق بهادار تهران (٢)
بی خیالی میرزا آقاخان (۱)
بیماری هلندی (۱)
بیمه ارز (۱)
بین الملل (۱)
بیکارترین رشته ها (۱)
پاورپوینت (۱)
پایاپای (۱)
پایان نامه رشته مدیریت آموزشی (٢)
پایان نامه رشته مدیریت آموزشیپایان نامه رشته مدیری (٢)
پایان نامه رشته مدیریت بانکداری (۱)
پایان نامه رشته مدیریت شهری (۱)
پایان نامه رشته مدیریت صنعتی (۱)
پایان نامه مدیریت (۱٦)
پایان نامه مدیریت فناوری اطلاعات (۱)
پایان نامه های مدیریتی (۱)
پرداخت (۱)
پرسش (۱)
پرسشنامه (۱)
پرسشنامه مدیریت عملکرد (۱)
پرسشنامه هوش معنوی (۱)
پرهیز از افراط و تفریط (۱)
پروپوزال (۱)
پژوهش عملیاتی (operational) (٢)
پژوهش و پژوهش محوری (۱)
پژوهشی (۱)
پورتالهای سازمانی (۱)
پول الکترونیک (۱)
پول شویی (۳)
پیتر دراکر ، پدر مدیریت نوین (۱)
پیروزی در تجارت (۱)
تأثیر سیستم های اتوماسیون (۳)
تأثیر فناوری اطلاعات (٦)
تأثیر کار زنان (۱)
تئوری بازی ها game theory (۱)
تئوری حسابداری (٦)
تئوری های توانمندسازی (٤)
تئوری های رهبری (۱)
تئوری های مدیریت (٢)
تبلیغات (۱)
تبلیغات اینترنتی (٤)
تبلیغات در نقطه خرید (۱)
تبلیغات شفاهی (٦)
تجارت الکترونیک (۳)
تجارت جبران (٢)
تجارت متقابل (۳)
تجاری (۱)
تحقیق بازاریابی (۱٢)
تحقیق در عملیات (٢)
تحقیق علمی (۱)
تحقیق کمّی (٢)
تحقیق کیفی (۳)
تحقیقات بازار (۳)
تحلیل آماری (۱)
تحلیل زنجیره ارزش (۱)
تحول سازمان (۱)
تخصصی (٢)
ترخیص کالا (۱)
تشویقی (۱)
تعارض در سازمان (۱)
تعاریف مدیریت (۳)
تعاونی های اعتباری (۱)
تعدیل نیروی انسانی (٥)
تعهد سازمانی (۱)
تغییر پذیری (٢)
تفاوت تخلفات اداری و فساد اداری (۱)
تفاوتهای جنسیتی در حوزه مدیریت (۱)
تقلب در صادرات (۱)
تمایز یا نابودی (۱)
تهاتر (۱)
تهیه طرح جامع فناوری اطلاعات (٢۱)
تواناییهای یک مدیر بازرگانی خارجی (٢)
توانمند سازی منابع انسانی (۱)
توانمندسازی کارکنان (٤)
تورم (۱)
توریسم درمانی (۱)
توسعه اقتصادی (٧)
توسعه منابع انسانی (۱)
تکنولوژی (۱)
تکنولوژی اطلاعات (۳)
تکنولوژی در جوامع (۳)
ثبت علامت تجاری بین المللی (۱)
جاسوسی (۱)
جامعه دانش مدار (۳)
جرم (۱)
جلسات (۱)
جملات مدیریتی (٢)
جهانی شدن ،مدیریت و تجارت الکترونیک (٢)
جهانی شدن و بازرگانی بین المللی (۱)
جو سازمانی (۱)
چارلز رابرت داروین (۱)
چالش های تئوری بومی مدیریت درایران (۱)
چرا زرافه (۱)
چرا زنان مدیران بهتری هستند ؟ (۳)
چگونگی تدوین مقالات پژوهشی (۱)
چهار اصل در مدیریت (۱)
چک الکترونیکی (۱)
چک لیست (۳)
چین (۱)
حسابداری (٢٤)
حسابداری دولتی (۱٧)
حسابداری سرمایه فکری (۱)
حسابداری محیط زیست (۱)
حسابداری مدیریت (۱)
حسابرسی (۱)
حسابرسی بر علیه فساد (۱)
حضرت فاطمه (۱)
حق (۱)
حقوق مالکیت معنوی (۱)
حوادث شغلی (۱)
خبر فوری (٩)
خداوند (۱)
خرید سهام (٤)
خصوصی سازی (٧)
خلاقیت (٦)
خلاقیت در کارکنان (۳)
خود ارزیابی (efqm) (۱)
خود شیفتگی مدیران (نارسیسم) (۱)
خودارزیابی (۱)
دارایی (۳)
داستان های مدیریت(stories) (۱٢)
داشبوردهای مدیریتی (۱)
دامپینگ (٢)
دانستنی های بازاریابی (۱)
دانشمندان مدیریت(elders) (۳٩)
دانلود پایان نامه مدیریت (۳)
درس سازمان های پولی و مالی (۱)
دفاع (۱)
دگرگونی فضای کسب و کار (٥)
دلار (۱)
دلنوشته ها (۱٦)
دمینگ (۳)
دورکاری (۱)
دولت الکترونیک (٢)
دکتر آقایی فیشانی (۱٢)
دکتر سرمد سعیدی (۳)
دکتر علی بازایی (۱)
دکوراسیون (۱)
راه اندازی تجارت (۱)
راه حل (٢)
راهنمای جلسات (۱)
راهنمای نگارش مقاله isi (٥)
راهنمایی انتخاب رشته (۱)
راهنمایی پایان نامه (۳)
راهکارهای توسعه (۸)
رتبه بندی (۱)
رساله حقوق (٢)
رسانه اجتمایی (۳)
رسانه مهر (۱)
رسانه های اجتماعی (٥)
رسانه های اجتمایی (۳)
رسانه های مجازی (۱)
رفتار اخلاقی (٩)
رفتار اخلاقی کارکنان (۱٢)
رفتار سازمانی شهروندان (۳)
رفتار مصرف کننده (۱)
رقابت در بازار (۳)
رقابتی (٢)
رهبری (٢)
رهبری تحول‌آفرین (٢)
رهبری تحول افرین (۱۱)
روانشناسی ارتباط با مشتری (۳)
روانشناسی فروش (۳)
روانی جریانهای کاری (۱)
روبات (۱)
روش پژوهش (۳)
روش تامین‌ مالی شرکت‌ها (٢)
روش شناسی (۱)
روش های تامین مالی (٩)
روش های واردات کالا (۱)
رویکرد مکانیکی (۱)
ریسک (٢)
ریشه واژه نماز (۱)
ریشه یابی تفکر (۱)
زنجیره جهانی ارزش (۱)
زنجیره های تامین (۱)
ژنو (۱)
ساختار بازار مالی در ایران (٥)
سازمان غازی (۱)
سازمان های پولی و مالی (۱)
سازمان های پولی ومالی (۳)
سازمان های غیرانتفاعی (٢)
سازمان های مالی (۳)
سازمان یاد گیرنده (٢)
سازمان یادگیرنده (۱)
سازمانهای صنعتی (۱)
سازمانهای مجازی (۱۱)
سازمانهای هلدینگ (۱)
سازه اطلاعات سامان (٢)
سایت (۱)
سرخوردگی ناشی از کار (۱)
سرمایه‌گذاری خارجی (٢)
سرمایه گذاری (٥)
سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات (٥)
سرمد سعیدی (۱)
سلامت اداری (۱)
سهام ارزشی یا رشدی (۱)
سود (٤)
سودآورى مشترى، (۳)
سیاست های مالی دولت (۱٤)
سیستم اطلاعات استراتژیک (٤)
سیستم اقتصادی (٦)
سیستم پشتیبان تصمیم گیری (۳)
سیستم های توزیع (۱)
شایعه (۱)
شبکه سازی (٢)
شبیه سازی (٢)
شخصیت ، (٢)
شرایط رقابتی (۱)
شرایط مهاجرت (٢)
شرح و تفسیر قانون کار (۳)
شرکت مایکروسافت، (۱)
شرکت های سرمایه گذاری (۳)
شرکتهای بیمه (٢)
شرکتهای چندملیتی (۱)
شرکتهای مجازی و شبکه آنها (۱)
شهروند سازمانی (٢)
شهروندی (۱)
صادرات بر عملکرد صادرات شرکت (۱)
صادرات چمدانی (٢)
صادرات و بازاریابی بین المللی (٢)
صندوق بین المللی پول (٤)
صنعت بیمه (٤)
صورتهای مالی تلفیقی (۱)
طنز مدیریتی (٤)
طنز های جدید (٤)
عصب شناسی (۱)
فارکس (٥)
فایزه دانه کار (۱)
فرانوگرایی (۳)
فرصت یا تهدید (۱)
فرهنگ سازمانی (٦)
فن‌آوری اطلاعات (۱)
فهرست (۱)
قوانین گمرکی (٧)
قیمت‌گذاری (٢)
قیمت گذاری (۳)
گروه اقتصادی (۱)
گزیده های مدیریتی (۸٠)
گوگل (۱)
لاغری موضعی (۱)
لیست پایان نامه (۱)
مالیات (۱)
مانیفیست (۱)
مبانی تصمیم گیری (٢)
مدیران و قضاوت دقیق (٢)
مدیریار در رسانه (modiryarcom) (۳)
مدیریت (٢٦)
مدیریت آرام (۱)
مدیریت آموزش (۱۳)
مدیریت اجتماعی (٢)
مدیریت ارتباط با مشتری (٢٧)
مدیریت استراتژیک (٢۸)
مدیریت استرس (٢)
مدیریت اسلامی (۱)
مدیریت امنیت اطلاعات (۳)
مدیریت انتقادی (critic) (۱٠)
مدیریت انرژی (energy) (٩)
مدیریت انگیزشی (۱)
مدیریت بازار (٢۱)
مدیریت بازاریابی (٧۸)
مدیریت بازاریابی جهانی (۸)
مدیریت بازرگانی (٥۱)
مدیریت بازرگانی بین الملل (۱۱٥)
مدیریت بحران (٦)
مدیریت به سبک چینی (۱)
مدیریت بهره وری (۳٠)
مدیریت بیمه (insurance) (۱٥)
مدیریت بیوریتم (۱)
مدیریت پرستاری (۱)
مدیریت پزشکی (٦)
مدیریت پسماند (۱)
مدیریت پورتفولیو (۱)
مدیریت تبلیغات (٢۳)
مدیریت تجارت (۱)
مدیریت تحول (۱۱)
مدیریت تحول و توسعه (od) (٢۳)
مدیریت تصمیم گیری(decision) (۱۸)
مدیریت تعارض (٢)
مدیریت تغییر (٩)
مدیریت تولید (٧)
مدیریت تولید وعملیات (۱٠)
مدیریت جلسه (٢)
مدیریت جهانی (٢۳)
مدیریت حسابداری (٢٥)
مدیریت حقوق ودستمزد(salary) (٢٩)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (۱)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (۱)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (٥)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (٢)
مدیریت دانش (٢٦)
مدیریت در قرن ۲۱ (۱)
مدیریت دولتی (administration) (۱۸)
مدیریت دیجیتال (٤)
مدیریت ذره بینی (٢)
مدیریت راهبردی (۱۳)
مدیریت رفتار (behavior) (۳٠)
مدیریت ریسک (٤)
مدیریت ریسک پروژه (۳)
مدیریت زمان (٢)
مدیریت زنجیره تأمین (۱)
مدیریت زنجیره تأمین (٢)
مدیریت سازمان (٦٥)
مدیریت سرمایه گذاری (٢٥)
مدیریت شطرنجی (٢)
مدیریت شغلی (۳)
مدیریت صادرات (٢۱)
مدیریت علوم بانکی (۱)
مدیریت عملکرد (٥)
مدیریت عمومی(general) (٥۱)
مدیریت فروش (۳٩)
مدیریت فناوری اطلاعات (۱۳٦)
مدیریت گردشگری (٢)
مدیریت گروه ها (group) (۱٤)
مدیریت مالی (۱٥)
مدیریت مالی-اقتصادی(finance) (۳۳)
مدیریت مالی-اقتصادی(finance) مالی (٢)
مدیریت منابع انسانی (٧٢)
مدیریت نوآوری (٩)
مدیریت هزینه ودرآمد (٤٢)
مدیریت و برنامه ریزی(planning) (۱٥)
مدیریت و بهره وری (٤)
مدیریت و حقوق (٩)
مدیریت و روش تحقیق(res) (۱۸)
مدیریت واردات (۱٤)
مدیریت واردات(imports) (٢)
مدیریت ورزشی (۱)
مدیریت کارکنان کارمند (۱)
مدیریت کیفیت (۳٠)
مدیریت کیفیت جامع (۱)
مراحل مذاکره (۳)
مشاوران بازاریابی (٦)
مشتری مداری (٤)
مصاحبه (۳)
مطالب جالب (۳)
مطالب عرفانی (۱)
معرفی دانشمندان مدیریت (٦)
معرفی کتابهای مدیریتی (۱)
مقالات انجمن علمی مدیریت بازرگانی (٢)
مقالات انگلیسی ناب (۳)
مقالات انگلیسی ناب (۱۱)
مقالات بازرگانی دانه کار (٥٩)
مقالات مفید (۳)
منابع مهم آزمون ارشد (٢۳)
مهاجرت به آلمان (٦)
مهارتهای کوانتومی مدیریت (۱)
مهندسی سازمان (٥)
مهندسی مجدد (٥)
موضوع پایان نامه (٦)
موفقیت (۱٦)
نرخ رشد (۱)
نظام 5s (۱)
نظام توزیع در ایران (٤)
نظریه بی نظمی (٢)
نظریه مارپیچ سکوت (۱)
نظریه های بازرگانی بین المللی (۱)
نظریه های مدیریت (٧٤)
نظریه ی قدرت فوکو (۱)
نقطه تجاری (٢)
نگرش های جدید در مدیریت (۳)
نمایشگاه (٢)
نمونه پروپوزال (۳)
نوآوری دانش (٤)
نیروی انسانی سازمان (٢)
هدفگذاری در مدیریت (٢)
هدفمندی یارانه ها (۳)
هموار سازی سود (۱)
هوش مصنوعی (۳)
هوش معنوی (۱)
هوش هیجانی (٧)
واردات (٢)
وظایف مدیریت منابع انسانی (۱)
کار برگهای حسابرسی (۳)
کارآفرینی (٥)
کارایی (٥)
کالا و خدمات (۳)
کانالهای توزیع (۳)
کسب و کار (٢)
کشف توانمندیها (٥)
کشور ایران (۱۸)
کلیات مدیریت منابع انسانی (۱)
کمیته های ارزشیابی (۱)
کنترل اوضاع مالی (۸)
آرشیو مطالب
نویسندگان
آمار و امكانات
تعداد بازدیدها :
افراد آنلاین :
Online User تماس با ما

کد متحرک کردن عنوان وب

این صفحه را به اشتراک بگذارید
لینك دوستان
صفحات جانبی
عکس های طنز با متن های خنده دار برای کاربران عزیز
تصاویر و شکار لحظه های خنده دار و دیدنی
عکس های خنده دار از نوشته های بسیار طنز
پسران برای طرفداری از دختران دامن پوشیدند!!+ (عکس)
هتلی جالب با فضایی غار مانند (+تصاویر)
تصاویر و شکار لحظه های خنده دار در اتوبوس
عاقبت وحشتناک پشت کردن این خانم به گاو + (عکس)
زیباترین زن سینما در مراسم جشنواره کن 2014 + عکس
روش عجیب برای مقابله با تنهایی (+عکس)
تصاویری خنده دار از حیوانات بدون گردن!!!
دیوار عجیب همسر یابی در چین! + عکس
روستایی بدون بچه !! + تصاویر
اقدام بسیار جالب اما ترسناک این دختر + عکس
تصاویری از پسر جذاب و 4 ساله در دنیای مد
تصاویر و لحظه های خنده دار از آدم های بد شانس
عکس نوشته های طنز و خنده دار جالب (95)
اس ام اس های خنده دار جدید (98)
ساخت باورنکردنی نازک ترین چینی جهان+عکس
درازترین اتوبوس دنیا و حرکت با سوخت سویا+عکس
تشخیص بیماری ایدز در عرض 15 دقیقه +عکس
پژو 203 مدل 1953 در شمال تهران! (عکس)
هدیه جالب آنجلینا جولی به همسرش برد پیت !+ تصاویر
نخستین هفت قلوهای دنیا ۱۶ ساله شدند + تصاویر
فروش تخمک زنان زیبا و درامد های میلیونی + عکس
سقوط تابلو بزرگ در بزرگراه امام‌ علی (ع) تهران (+عکس)
کشف حیوانی ناشناخته و عجیب در خلیج فارس (+عکس)
عکس متحرکی از هنرنمایی یک خانم بسکتبالیست
معرفی گوشی هوشمند نوکیا لومیا 925 ! (+تصاویر)
جوک جدید طنز و خنده دار (63)
چشم های عجیب این خانم همه را شگفت زده کرد ! (+عکس)
ناگفته‌هایی خواندنی از خانواده دکتر حسن روحانی
گزارش تصویری از کشف موجودی ناشناخته در انگلیس!
خواستگاری جالب این مرد از دختر مورد علاقه اش ! (+عکس)
جالب ترین رییس جمهور جهان (+عکس)
واکنش فرزاد حسنی به عکس فتوشاپی از خود و همسرش +عکس
پسر بچه 14 ساله ای با ابتکار جالب خود غوغا کرد (+عکس)
عکس های خنده دار جدید (91)
عکس های طنز آخر هفته (90)
اس ام اس جدید خنده دار !92
3خانم ایرانی پیشتاز در دنیای تکنولوژی + عکس
جوکهای با حال و خنده دار !اردیبهشت
جملات کم نظیر دکتر شریعتی درباره انسان
ثواب عیادت از بیماران چقدر است؟
لپ تاپی با قابلیت های شگفت‌انگیز !+ عکس
تصاویرآموزش تزیین قهوه به زیباترین شکل
پیرمرد 83 ساله برای ریاست جمهوری ثبت نام کرد !+ عکس
پیدا شدن خانواده 10 نفری پس 70 سال در کوه ها !!+ عکس
اس ام اس خنده دار و جوک جدید
متفاوت ترین ازدواج های معروف جهان ! ( تصویری)
چربی های شکم را با این میوه از بین ببرید !
پیامک های جدید شب امتحان (8)
اختلاف زناشویی تا چه حد ؟
چاق ترین زن ورزشکار دنیا (عکس)
قیمت جدید پراید، سمند، پژو پارس، ۲۰۶ ، تندر ۹۰ و مگان!
جالب ترین و کمیاب ترین خانه های کارتونی !! (+ تصاویر)
عکس های خنده دار و دیدنی ! ( 129)
نخستین انسانی که ماه شخصی دارد !+ تصاویر
زندانی که هیتلر در آن حضور داشت + عکس
عکس های طنز و خنده دار (190)
دانستنی هایی جالب در مورد چای کیسه ای !!
پسربچه 5 ساله به جمع باهوش‌ ترین های دنیا پیوست !+ عکس
اس ام اس جدید امضاء دار (طنز)
پلیس‌ های‌ زن دبی با ماشین فراری و لامبورگینی‌+ تصاویر
تصاویر خنده دار تنها در خانه...!
اس ام اس های خنده دار آخر هفته (472)
عکس های خنده دار و طنز ( 5- دیدنی)
دختران اگر سربازی میرفتن ! (طنز)
دعا برای یافتن شغل مناسب
متن های جالب برای کارت دعوت عروسی
اخبار وحشتناک از قاچاق اعضای بدن سوری‌ ها
عکس های زیبا (50)
کاریکاتور های مفهومی جالب ( تصویری)
تصاویری از مهندسی واقعا زیبای یک حشره
پیچیده ترین اتومبیل آینده !+ تصاویر
چند عکس خنده دار (طنز با حال )
عکس های متحرک الله
18درمان طبیعی برای اضطراب
عکاسی اتفاقی از یک شبح! (+عکس)
پیشنهادهایی برای شروع یک سال بهتر
مدیران بخوانند!
خلق تابلوهای بینظیر و شگفت انگیز فقط با خرده کاغذ !
وقتی حیوانات شخصیت داشته باشند!
آخه اونجا چی کار می کنی!!
زیباترین دختر بچه+عکس
عکس هایی از چهره زنان زیبا و مشهور هالیوود بدون آرایش
گرانترین خانم بازیگر سینمای ایران چه کسی است؟ (عکس)
زن ذلیل که میگن یعنی این؟ (عکس)
اس ام اس های زیبا درباره امام زمان
7کار غلط که جوش هایتان را بدتر می کند
چگونه این ماست فروش، میلیاردر شد! + تصویر
عجیب ترین ابداعات آسیای شرقی +عکس
عجیب ترین خانواده ایران !
پیرترین و جوان‎ترین کاندیدای ریاست جمهوری 92
عکس های بامزه و خنده دار92/1
کاریکاتور های زیبا برای خندیدن…..
من در حالت های مختلف(واسه خنده)
لطیفه های خنده دار(4)
می خوای جای عروس باشی؟!
12 خطای دخترانه در هنگام انتخاب همسر
پیامک خنده دار....اس ام اس خنده..
پ نه پ جدید و خنده دار92
تا حالا دقت کردین؟92
شعر حسنی ورژن جدید!!!!!!
خنده دارترین قوانین جهان
سخنان آموزنده از دکتر الهی قمشه ای
عکسهای جالب ودیدنی
خواص شگفت‌انگیز کیوی
فاحشگی حلال، راه لذت بردن شیوخ عرب
بازیگر زنی که هم زمان دو همسر دارد!+عکس
ثبت‌نام میلیاردر معروف در انتخابات (+عکس)
بزرگترین آینه دنیا، یکی از زیباترین نقاط کره زمین
عجیب ترین فرودگاه جهان
Selgas Cano – Madrid
حراج هایی بسیار عجیب در اینترنت
عجیب ترین اکواریم های جهان+تصاویر
رشته های تحصیلی عجیب و غریب در دنیا را بشناسید
جوک های پر از خنده اردیبهشت
ترول پدر و پسر 92
این روش برای لاغری 100% جواب میده !
هندوانه 18 میلیونی خوردید؟! (+عکس)
سخنان ناب و پرمعنای زندگی ( تجدید روحیه -4 )
10 فرودگاه زیبای جهان را بشناسید !+ عکس
لذت حضور در ترافیک با وجود این اشخاص !! (عکس)
افراد بالای 30 سال حتما بخوانند !
دختر و پسر مایکل جکسون ! (عکس)
عکس های مدل جدید کیف عروس (14)
تصاویر دیدنی آخر هفته (409)
فال بدبختی ( طنز بسیار خنده دار )
2 تصویر خنده دار و بامزه متحرک
قیمت‌ اتومبیل های داخلی در سال جدید 92 (+جدول)
دست نوشته عسل بدیعی در دفتر یادبود اهدای عضو +عکس
جوک های با حال و خنده دار(اسفند)
حتی یک لحظه خود را می توانید جای این شخص بگذارید ؟ (عکس +18)
پدیده های بسیار عجیب و خارق العاده از سراسر جهان
اس ام اس های خنده دار آخر هفته ! 11/26
تا حالا دقت کردین (4)
بخونو بخند !!!
طنزنوشته های کوتاه جدید و جالب 11
خوابم میاد...! ( تصویری )
بزرگترین پازل دنیا بعد 17 ماه تکمیل شد + عکس
ستارگانی که اصلاً پیر نمی شوند! +عکس
حرکات دختر خانم ها در زمانهای مختلف (طنز)
بادیدن این تصاویرمتحیرخواهیدشد !
وقتی انسانیت حیات دوباره می بخشد !
حمله عروس های دریایی به ساحل !
عکسهایی ازکودکی برخی ازهنرمندان !
ابرهای واقعی درگالری هنری !
عجب گازی می گیره !!! ( عکس متحرک )
۴ بیگانه و 14 بز در اتومبیل 405 ! (+عکس)
عکس جالب از رفتار گوریل در مقابل تی شرت !
مدل موهای عجیب و خنده دار
خالکوبی های شگفت انگیز سه بعدی(سری دوم) !
خلق آثار هنری بسیارزیباباکاغذ !؟!
جالبترین و عجیب ترین درختان جهان
عکس های خنده دار و دیدنی روز ! (68)
ماهی های قرمز چشم پفی بامزه ! ( تصویری)
اس ام اس های خنده دار و طنز (220)
وقتی حیوان رویا می بیند!(تصویرجالب متحرک)
عکس دیدنی : اینجا تهران است !!
بدشانس‌ترین آدم حتی لحظه خودکشی / عکس
خانمی با اراده آهنین که باید از او درس گرفت (عکس)
پدیده هایی جالب فراترازتصور وخیال ! ( تصویرِی)
عجایب هفتگانه علم مهندسی (+عکس)
لپ‌ تاپ‌ ها در سال 2018 چگونه است؟
دیجیتالی ترین خانه جهان !+ عکس
کلاهی مخصوص کچل ها (عکس)
فروش کفش کانگورویی در اروپا !+ عکس
برج گردان دیدنی دبی (عکس)
پل دیدنی معروف به حضرت موسی هلند + تصاویر
اولین انسان بدون قلب جهان + عکس
زیباترین ساختمان تهران + تصاویر
سر گذشت ارواح در برزخ !! (10)
معتبرترین عکس ها از یک روح واقعی در دنیا
مکان وحشتناک با 8 هزارجسد مومیایی ترسناک(+17)
آیا باید از جن ها ترسید؟
داستان واقعی ازدواج جن و انسان
پژوهشی در آفرینش جن
داستانی عجیب ولی واقعی
عکسهایی گریم در فیلم‌های ترسناک
عکس های جالب و معنی دار !!
ازدواج جن با انسان
احضـــــــــــــــار روح
ارواح کجا هستند؟
عجایب جالب و باورنکردنی از چین !(+عکس)
تفاوت جالب نشستن دانشجوها سر کلاس (طنز)
سرنوشت کارتون‌هایی که می‌دیدیم چی شد؟ (+عکس)
۱۰ هتل ترسناک دنیا که ارواح در آنجا دیده شده اند !!
عکس هایی از انسانهای گرگ نما
آیا اجنه پیامبرانی از نوع خودشان دارند؟
طولانی و عجیب ترین رکوردهای ثبت شده در جهان (عکس)
عکسهایی از خاطر انگیز ترین خودروی ایرانی (پیکان )
۲ زورگیر خشن تهران اعدام شدند (+عکس)
عکس هایی از هواپیمایی که مهدکودک شد
در این رستوران روبات ها از شما پذیرایی خواهند نمود !+ عکس
دانستنیهای طنز ! (آخر خنده)
آشنایی با برخی واژه های بسیار طنز ایرانی
یه شوهرم نداریم که ...!!! (طنز)
خصوصیات یک پسر خوب ! (آخر خنده)
پـَ نـَ پـَ های جدید و خنده دار
نحوه نشستن برخی دخترها در تاکسی (طنز)
چند عکس بامزه ! (طنز 5 )
عکس های جالب و خنده دار !! (212)
جدیدترین روش های گدایی در ایران 2 !! ( تصویری )
کی میگه مردا بچه داری بلد نیستن؟! ( تصویری)
عکس جالب و خنده دار از سوژه های خارجی (53)
چند کلیپ خنده دار ! (52)
عکس هایی از از چشم درشت ترین حیوانات دنیا
عکس های خنده دار و باحال جدید (61)
عجب دست فرمانی داره ! ( تصویر متحرک )
عکس های فقط محض خنده ! (65)
تاکسی به این با حالی دیدن ! ( آلودگی هم نداره )
به این میگن یه سورپرایز واقعی ! (عکس)
عکس های خنده دار دیدنی و جدید (57)
عکس های سوژه های طنز و خنده دار فقط در آسیا
شوخی ترسناک زنی با شوهرش ! (عکس متحرک)
پماد اصلی الاغ ( تصویری)
چیزهایی که نشدیم ... !! (طنز)
به سلامتی پدر...! ( جالب و خواندنی)
اگه گفتین اینجا کجاست ؟! ( طنز)
پ نه پ های جدید و خنده دار (21)
حرکات دختر خانم ها در زمانهای مختلف (طنز)
اگه گفتین اینجا کجاست ؟! ( طنز)
جمله های طنز فقط محض خنده (10)
بخون و بخند ...!! (طنز)
خواستگاری در گذر زمان ! (طنز)
خواستگاری در گذر زمان ! (طنز)
تا حالا دقت کردین ! (طنز 9)
عکس های سوژه های طنز و خنده دار ایرانی (66)
تصاویر متحرک دیدنی و جالب (5)
لباس عروس های دهه 1960 ( تصویری)
مشاهده کوچکترین قرآن جهان با میکروسکوپ (عکس)
جالب ترین ملاقات های دنیا !! (+ عکس )
معروف‌ ترین گوسفند جهان (عکس)
زیباترین حشره روی زمین (عکس)
گرانترین غذای دنیا با قیمت 600 میلیون تومان! (+عکس)
وسایلی برای آدمخواری در قرن 19 (+عکس)
آیا نوشابه‌ های انرژی‌ زا مرگ‌آورند؟
جملات الهام بخش برای زندگی (5)
4 گام اصلی برای افزایش اعتماد به نفس
شناخت شخصیت افراد براساس نوع و رنگ لباس
10 واقعیت جذاب در مورد مغز انسان
بهتره بدانید که... !!! (34)
عجیب ترین نهنگ ! (+عکس)
احوالات دانشجویان در طول سال !! (طنز)
پدیده هایی جالب فراترازتصور وخیال ! ( تصویرِی)
طراحی خودرو پیشرفته ایرانی پیتون (+عکس)
گران ترین سگ جهان (عکس)
نشانه هایی که نشان میدهد برای ازدواج آمادگی ندارید !
عکس هایی از دنیای بزرگ آدم‌ های کوچک
از این 5 پرنده حتما دوری کنید ! (+عکس)
چینی ها به برج ایفل هم رحم نکردن ! (+ تصاویر)
شیطنت های گربه ای ! (تصویر متحرک)
کلاس تعطیل شد ؟! (عکس متحرک)
چرا عروس لباس سفیدمی پوشه ؟(طنز)
پولدارترین مرد ایرانی چه کسی است؟
عکس های بی نظیر از خطای دید جالب و دیدنی (9)
دانشگاه معروف قاهره ( عکس)
پرطرفدارترین سازها در ایران ؟
عکس هایی از یک محیط کار جالب و متفاوت (4)
اگر از ارتفاع نمی ترسید نگاه کنید ! ( تصویری)
بانوی اول ایران در سال 1296 شمسی (عکس)
جملات تصویری الهام بخش برای زندگی بهتر ... (22)
مقایسه کامل ال 90 با لیفان 520 (+عکس)
مقایسه کامل ال 90 با لیفان 520 (+عکس)
مقایسه کامل ال 90 با لیفان 520 (+عکس)
تفاوت ترمز abs و ترمز معمولی (عکس طنز)
تفاوت رانندگی را واقعا حس کنید ! (عکس)
جالب ترین فرار از دست پلیس ( تصویر متحرک )
17 کار مفید که پیش از بارداری باید انجام دهید
راه حل برطرف کردن خستگی چشم و گردن !!
گلچینی از عکس های معروف زیبا و دیدنی (302)
زندگی جالب مردم آمستردام ، شهر دوچرخه ها (+عکس)
چه بگوییم، چه نگوییم! ( جالب و خواندنی )
نتیجه عشق زیاد به ماشین (+عکس)
اس ام اس های خنده دار و جدید آخر هفته (218)
عکسهای خنده دار از بی خیال ترین مردم دنیا !
حتما بخوانیم!!!!!
تصاویری دیدنی ازنقاشی برروی چوب !
خنده بازار دااااااااااغ هفته
فروش تندر و ... اینجا ایران است!
5 سنت بسیاروحشتناک هندوها !
خالکوبی های 3بعدی !
معرفی زیباترین خود رو های سال 2012
هنرنمایی زیبایی ازنوروآب درتوکیو !
ببین چقدر پشیمونه
زیبا ترین نقاشی های سه بعدی خیابانی
حقیقت زندگی! (تصویری)
کلیدهای طلایی برای دوستی مادران و دختران/راهکارهای جالب
پراید ۷۰ میلیونی در ایران! + عکس
امامزاده‌ای به نام یک بازیگر! +تصاویر
کشف ۲۷ قربانی تازه در پرونده چهار زورگیر پایتخت!
آشواریا و همسرش در مراسم انتشار کتاب +عکس
مردی که می تواند زن های زشت را زیبا کند ! + عکس
مطالب جالب درباره تفاوت دختران و پسران
آخرین کلمات برخی افراد به نقل از عزرائیل !!
پ نه پ - 16 (طنز)
آرزوهایی که به آنها نرسیده ایم...(خنده دار)
پ نه پ جدید و خنده دار (17)
زندگی زناشویی به دور از دعوا(خنده دار)
زندگی زناشویی به دور از دعوا(خنده دار)
دانستنی های جالب
طنز نوشته های کوتاه جدید و جالب
واقعا سر در نمیارم!
تا حالا دقت کردین که؟! (2)
محض خنده !بچه ها بیاین تو یه کم بخندیم!!!
منتخب جملات قصار چارلی چاپلین
آموخته ام که...(چارلی چاپلین )
استخوان‌هایی که کالباس می‌شوند!
حرف‌های مخربی که هرگز نباید به کودکتان بگویید!
خطر مرگ برای رژیم‌های لاغری سرخود
وصف الحال مردها پس از فوت همسر!
وقتی حیوانات هم لباس گرم می‌پوشند!
ازدواج پیرمرد 90 ساله با دختر 15 ساله!
سود آورترین بانک ایرانی معرفی شد
هزینه اقامت در هتلهای تاپ و ممتاز تهران
میوه ای پرفایده تر از هویج برای چشم
عکس زیبا از ایران در بین برترین‌های۲۰۱۲
رستورانی برای خواص در تهران/تصاویر
تبدیل گوشی آیفون به چاقوی جیبی !
کدهای مخفی برخی مدلهای گوشیهای موبایل
لاغری آسان با تخم مرغ
ساخت پستانکی برای درمان خروپف‌
کدام کشور سلطان فیلترینگ است؟
اختراع های علمی که باور کردنی نیستند!
ما کجای دنیا هستیم ؟ + تصاویر جالب
نام 140 دختر و پسر قرآنی
خانه ای از مواد بازیافتی +عکس
گوریل بندباز +عکس
زیرو-جی؛ صندلی مخصوص بازی های کامپیوتری
ارسال پیام کوتاه بدون آنکه شماره شما مشخص شود !!
رازهای تاسیس شرکت موفق
کشف جدیدترین عجایب درباره زمین
هفت اشتباه درباره ازدواج..
بخونیم بخندیم:
نظر دانشجو ها درباره سوسک.
سوتی عجیب خانم گوینده / عکس
اگه تونستی حیوونـا رو پیدا کنی؟!
تصاویر/ عجایبی که فقط در ایران می توان دید!!
عکس/باور کنید این واگن ویژه بانوان است!
بزرگترین معجزه امام حسین(ع)
آنجلینا جولی و12 پرستار بچه !!
در فصل سرما مایعات داغ نخورید!
بهترین‌های خودرو در آمریکا
ایرانیها ماهیانه چند میلیون تومان صدقه میدهند؟
ماجرای بمب‌گذاری در سخنرانی رسایی؟
دستگیری « آدمخوار » در البرز
انیمیشن های جراحی زیبایی
اختراع های علمی که باور کردنی نیستند!
روش های فیزیکی برای تقویت هوش
پولدار ترین بانک ایران!!
انتقال فائزه هاشمی به انفرادی
سه گزینه احمدی نژاد برای ریاست جمهوری
فقط یه ایرانی میتونه!جالبه!
کاربران به گوش باشید،هشدار درباره یک ایمیل مشکوک
عرضه تلویزیون 100 اینچی ال جی در بازار
بدترین جای جهان برای زندگی اینجاست!
کشف هیولای‌دریایی در مجارستان/عکس
لاک پشت دونده+تصاویر
2012 در شبکه های مجازی
بهترین تبلت های سال از نگاه فون آرنا
ساندویچی که آنرا با کاغذش میخورند !
بازگشت مجری جنجالی به تلویزیون!+عکس
سال ها تن فروشی دو خواهر برای کسب درآمد+تصویر
شغل اول هنرپیشه های ایران چیست ؟+عکس
دستگیری تعدادی دانشجو به دلیل روابط نامشروع!!
ناگفته هایی از زندگی علی دایی!!
زنان ایرانی از نگاه فیسبوک!!+ تصاویر
4 راه ساده برای مقابله با استرس
تصاویر سنگین‌ترین ماهی استخوان‌دار
استفاده ابزاری از دختران جوان در تبلیغات! +عکس
پرمصرف‌ترین مواد مخدر در ایران
برترین مرد دنیای تجارت را بشناسید
ناگفته‌هایی از عزل ناگهانی وزیر بهداشت/نارضایتی مدیران وزارت بهداشت از عزل دستجر
درباره خواص این عرقیات بیشتر بدانید
چرا چیپس پوست شما را ملتهب می کند؟
داروغذا:خانومهای باردار بخوانند
۲روش برای تقویت هوش نوزاد
پرطرفدارترین زبان‌های جهان کدامند؟
نگاهی به آینده نزدیک تلفن های هوشمند
این خودرو 4 میلیون گران می شود
نامه‌خاتمی به رهبرانقلاب با واسطه‌هاشمی
آقای رئیس‌جمهورعدل ومنطق را سرلوحه قرار دهید
واکنش۴نماینده به برکناری دستجردی
آقای رئیس‌جمهور!خود کرده را تدبیر نیست/ نتیجه برکناری وزیر متخصص و انقلابی روشن
بچه حیوونهایی که شما را به گفتن "اوخی" وا می دارند !
غذاهای ابتکاری برای تحریک اشتهای کودکان !
نقاشی های سه بعدی
طراحی هنرمندانه برروی پوست تخم مرغ !
نقاشی سیاه قلم حرفه ای !
14 زن زیبای دنیای عرب !
دکوراسیون ومبلمان-2012
تصاویرسه بعدی حیرت آور...
اینم از مرغ عشق فشن !
مجسمه هایی بسیارزیباتنها ازیک تکه سیم!
واکنش بازار به مصاحبه های احمدی نژاد
بیکارترین استان کشور
دیدگاه عارف درباره محدودیت‌های اینترنتی و اینترنت ملی
لیست پرسپولیس تکمیل می‌شود
جدیدترین مدل های لباس عروس !
برنامه هفتگی خانم های تهرانی(طنز)!
پردرآمد ترین شغل های ایران
کدام سواری‌های وارداتی کم‌مصرف هستند؟
8شوخی جالب کامپیوتری برای فریب دوستانتان
انچه دختران جوان وپیر مردها باید بدانند!
رابطه جنسی بامن ازنمازشب واجب تراست!+عکس
چهل عادت آدم‌های موفق
لیوان پر از غم!!!
نقطه ضعف = نقطه قوت
نظر دکتر شریعتی در مورد فقر را بدانید
وقـتی پـیـرمرد با دیدن دختـران جوگـیر میـ شود ( تصویر )
عکس فاجعه ای از نوع ایرانی !!
شیوه جدید التماس به داور !!
اصطلاحات پشت کامیونی
فزق دخترا با پسرها در کنکور+تصاویر
دانشجو در کشورهای مختلف!!!
10درس جالب از انشتین
مرغی که فکر میکند پنگوئن است !!
دانستنیهای بامزه
وصیت نامه داریوش بزرگ به خشایار شاه
دوست داشتی جای این بچه بودی؟!
قاطر رباتیک به میدان آمد
چقدر با نسل بعدی کامپیوترها آشناهستید؟
کشف نوع جدیدی از نیروی مغناطیسی
تأثیر عجیب خوردن این غذا برای درمان سرماخوردگی
چربی مو را چگونه از بین ببریم؟
نان‌ را در یخچال نگهداری نکنید!
چطور خروپف نکنیم؟
درمان گزگز پاها در خواب
با روحیه ترین دختر جهان +عکس
هشدار: بیمار لخت می‌کنند
یک باور غلط در خصوص مصرف آب هویج
بامزه ترین سرقت مسلحانه تاریخ
کشور صاعقه های وحشتناک!+عکس
سخت ترین کار دنیا با کمترین درامد
ریاست جمهوری92 و تشکل های دانشجویی باپول!!!
جمله های خنده دار
سری جدید اس ام اس های طنز ضد پسر
حلالم کن
دفترچه مشق دخترک فقیر
دلنوشته هایی عارفانه و زیبا با موضوع خدا...
جملاتی پر مغز ولی ساده
شخصیت شناسی بر اساس اشتهای شما!!
رمز پنهان و بسیارجالب در انگشت حلقه
جمله های عالی از آدم های عادی
اس ام اس SMS لاتی
نامه ای عاشقانه از دکتر علی شریعتی
قیافه ی مراقب امتحان بامزه!!!
تصاویر جالب
لاغرشدن بدون رژیم و ورزش !
خراش عشق مادر!به عشق همه مادرهای ایرانی
جملاتی زیبا در مورد خنده
جملات زیبا درمورد امید به خدا
طنز (تا حالا دقت کرده بودین؟؟؟)
فواید ازدواج (طنز)
برای دور کردن مورچه ها از آشپزخانه چه کنیم؟
اخبار سلامت
آخرین مطالب ارسالی

شناخت فرهنگها در فروش بین المللی
ارسال شده توسط فائزه دانه کار در ساعت ۱٢:٢٠ ‎ق.ظ

عنوان مقاله: شناخت فرهنگها در فروش بین المللی

چکیده: مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف می کوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقه شان دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرآیند می تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود.  با توجه به روند رو به رشد تجارت جهانی ، شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. مطالعه حاضر به درک موانع بالقوه مرتبط با فرهنگ که پیش روی مذاکره کنندگان تجاری بین المللی است کمک کرده و بازاریابان بین المللی را در برطرف کردن موثر این موانع که می توانند عاملی در شکست مذاکرات میان فرهنگی باشند، یاری می کند.

 


مقدمه
امروزه مردم جهان به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر هستند. فرهنگ یک کشور مدتهاست که به عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوتهای نظام مند در رفتار را تشکیل می‌دهد. به حساب نیاوردن تفاوتهای فرهنگی، دلیل بسیاری از شکستهای تجاری بوده است (Steenkamp, 2001; 30). با این حال، زمانی که تفاوتهای فرهنگی به خوبی درک و به طور موفقیت آمیزی هدایت شوند، می توانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیتهای رقابتی منجر شوند.
شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی مختلفی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان در تعامل با افرادی با فرهنگهای نا همگون بوده و باید قادر باشند سبکهای مذاکرات متفاوتی را با توجه به موقعیت ارایه نمایند ( Simintiras and Thomas, 1998; 10). 
اثر تنوع فرهنگی بر تجارت بین المللی
شرکتهای جهانی به طور فزاینده ای به اثر بخشی مذاکرات تجاری برای بقا و رشدشان وابسته هستند. در جستجوی فرصتهایی در بازارهای جهانی، مدیران به میزان قابل ملاحظه ای درگیر مذاکرات تجاری بین المللی شده‌اند. به طوری که مذاکرات بین المللی یکی از چالش برانگیزترین وظایف تجاری شده و مدیران بیش از 50 درصد زمان خود را در این راه صرف می کنند ( Reynolds et al, 2003; 236). 
همانطور که بازارها، رقابت و سازمانها جهانی می شوند، تجار، سیاست مداران و مصرف کنندگانی که این نهادها را تشکیل می دهند نیز مجبور به کنش متقابل، هدایت، مذاکره و تفاهم با مردم فرهنگهای دیگر می شوند. کارکردن با مردمی که ارزشها و باورهایشان به خاطر زبان و سنن، متفاوت از شما است می تواند موجب کج فهمیها و حتی شکستهای تجاری پر هزینه ای شود. به همین روی تجربه های گران بهایی ، مدیران و سیاست مداران را آگاه ساخته است که تجارت و سیاست دو امر مجزا نبوده و سیطره عقلی فعالیت از باورها و ارزشهای فرهنگی خاص یک جامعه جدا است. تمامی رفتارهای اجتماعی در زمینه خاصی تحقق یافته و عمیقاً با ارزشها و باورها در ارتباط هستند. این امر بدین معنا است که سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی از ریسک های بالایی برخوردار است.
غفلت یا هدایت غلط این تفاوتها می‌تواند به معنای ناتوانی در حفظ و برانگیزش کارکنان، تعبیر نادرست از قابلیت اتحاد بین المللی مرزی، اشتباهات اجتناب‌ناپذیر در بازاریابی و عدم توفیق در ایجاد منابع پایدار مزیتهای رقابتی باشد. سوء مدیریت در تفاوتهای فرهنگی ممکن است، سایر سازمانها و مدیران موفق را نیز در فعالیتهای میان فرهنگی با بن بست و عدم کارایی مواجه سازد. ولی زمانی که تفاوتهای فرهنگی با موفقیت مدیریت شوند، می‌تواند منجر به عملیات تجاری خلاق، آموزش بهتر و سریع تر در سازمانها و ایجاد منابع پایدار مــــزیتهای رقابتی شود ( هوکلین، 1377؛ 51 ).
نقش مذاکرات فروش در تجارت بین‌الملل
تجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگهای متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبکهای مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند(Simintiras and Thomas, 1998; 10 ).
موانع دست یابی به توافقات موفقیت آمیز در مذاکرات تجاری میان فرهنگی، بیشتر موانع فرهنگی است تا اقتصادی یا قانونی. در چنین مواقعی، طرفین مذاکره بر مبنای پیش زمینه های قومی و نژادی و تجربیات خود طرف مقابل را درک کرده و اغلب نیز طرفین علت اینکه چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمی فهمند. این مطلب بیانگر فقدان آگاهی و اطلاع از فرهنگ و توقعات عجیب و غیر طبیعی طرف دیگر است که به عنوان مانعی در مذاکرات موثر و کارآمد با افرادی از فرهنگهای دیگر قلمداد می شود.
موفقیت در مذاکرات میان فرهنگی بستگی به توان دیدن مسائل از منظر و دیدگاه دیگر افراد حاضر در مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی و پیش زمینه های آنها دارد( Gulbro and Herbigs, 1995; 19).
با توجه به اینکه امروزه مذاکرات بین المللی یکی از مهمترین و ضروری ترین مهارتها در هر شکل از تجارت بین المللی به شمار می رود و از طرف دیگر با توجه به رشد چشم گیر تجارت بین الملل در سطح جهانی، توانایی و مهارت در مذاکرات فروش بین المللی از اهمیت ویژه ای برخوردار شده و به عنوان یک مزیت مهم به شمار می آید (Simintiras and Thomas, 1998; 10).
بیشتر فروشهای تجاری با مهارتهای مذاکره پیوند خورده اند. طرفین درگیر معامله نیاز به توافق در خصوص قیمت و دیگر مسایل مرتبط با فروش دارند. بازاریابی، وابسته به فعالیتهای مبادله و همچنین روشی است که در آن مبادله صورت می پذیرد. در مذاکره دو یا چند موجودیت برای دستیابی به توافقی با یکدیگر پیوند می خورند. اگرچه قیمت یکی از مواردی است که بیشتر مورد مذاکره قرار می گیرد ولی موارد دیگری از قبیل زمان اتمام قرارداد، کیفیت کالاها و خدمات پیشنهادی، حجم خرید، مسئولیت و تعهدات مالی، ریسک، ارتقا و ایمنی محصول نیز از دیگر موارد مذاکره هستند. 
بازاریابانی که در موقعیت مذاکره و چانه زنی قرار می گیرند برای اینکه عملکرد اثر بخش و موثری داشته باشند نیازمند ویژگی و مهارتهای خاصی هستند. مهمترین این مهارتها عبارتند از: مهارت برنامه ریزی و آگاهی در خصوص ماهیت و موضوع مورد مذاکره، توانایی صحیح و سریع در شرایط تحت فشار و نامطمئن، مهارت گوش دادن موثر، قضاوت و هوش عمومی، درستی و صداقت، توانایی ترغیب کردن دیگران و شکیبایی (Kotler, 2000; 638--639). 
اثر فرهنگ بر مذاکرات فروش میان فرهنگی
مذاکره یکی از مهمترین عناصر ( اجزا) خرید و فروش به شمار می رود. مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف سعی می کنند به توافقی در خصوص منافع متقابل دست یابند (Gulbro and Herbigs, 1996; 17 ).
فرآیند مذاکره یک فرآیند پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تاثیر فرهنگ (فرهنگهای) مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تاثیر و نفوذ میراث قومی (‌نژادی)، نگرشها و عادات شکل گرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار می گیرد. 
افراد با دارا بودن زمینه های فرهنگی مشابه گرایش به ارایه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و عکس العمل در راستای میراث فرهنگی خود دارند. در نتیجه می توان چنین اظهار کرد که رفتار در مذاکره، با فرهنگ سازگاری داشته و هر فرهنگی سبک مذاکره متمایزی را می طلبد. در ادبیات درون فرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفته اند، این سازگاری مورد تایید قرار گرفته است.
با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند(Simintiras and Thomas, 1998; 11).
در هنگام مذاکره با شخصی از کشوری دیگر با زمینه فرهنگی متفاوت، فرآیند و روند مذاکره می تواند به عنوان مانعی بر سر راه مذاکرات تجاری موفق قلمداد شود(Gulbro and Herbigs, 1995; 19). 
درک کامل دیگران روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی عملکرد موفقی داشت. درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت(Gulbro and Herbigs, 1995; 20). 
فرهنگهای کم آداب و پرآداب 
پیام کلامی و اشارات غیر کلامی مفهوم کامل یک ارتباط را تعیین می کنند. از طرفی مردم در فرهنگهای مختلف پیام کلامی و اشارات غیر کلامی را به شکل های متفاوتی ارسال و تفسیر می کنند. این اختلافها در ایجاد ارتباط، فرهنگها را به دو دسته کم آداب سهل و پر آداب سخت تقسیم کرده است( اختر، 1380؛ 98 ).
ادوارد هال اظهار داشته که یکی از ابعاد مهم و کلیدی فرهنگ که به ویژه با موقعیتهای مذاکره مرتبط است، زمینه ارتباط است. به عقیده هال فرهنگها بر مبنای نقش زمینه ارتباط، در پیوستاری از فرهنگ سخت به فرهنگ سهل در امتداد هستند.
در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیام های صریح و آشکار مورد استفاده قرار می گیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را می رسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را می توان از این دسته نامید. در مقابل فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارایه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را می توان از این دسته قلمدادکرد (Simintiras and Thomas, 1998; 12).
در فرهنگ های کم آداب از قبیل آمریکای شمالی، آلمان و سوئیس، ارتباطات صریح و دقیق است. در این فرهنگ ها، این کلمات هستند که مفهوم یک پیام را می رسانند و آداب در این زمینه نقش مهمی به عهده ندارند. بنابراین چیزی که گفته می شود از چگونه گفتن و کجا گفتن آن مهم تر است.
آلمانی ها و آمریکایی ها به عنوان دارندگان فرهنگهای کم آداب ویژگیهای مشترکی دارند. با این حال آنها نیز تفاوت قابل ملاحظه ای در نوع روابطشان دارند. آلمانی ها در مقایسه با آمریکایی ها در هنگام صحبت با یکدیگر رسمی تر هستند. آنها حتی همکاران نزدیک خود را با القابی چون آقا و یا خانم خطاب می کنند. در آلمان رسم است که افراد متخصص را نیز برای مثال آقای دکتر و یا خانم دکتر خطاب می کنند(اختر، 1380؛ 99).
به طور خلاصه می توان گفت مردمی که در غرب زندگی و رشد می کنند گرایش به ارتباط کلامی دارند و در مقابل شرقی ها بیشتر متمایل به ارتباطات غیر کلامی هستند. تعجب آور نیست که در شرق انتظار می رود که افراد بتوانند اشارتگرهای غیر شفاهی و آنچه را که شفاهاً گفته نشده است را درک کنند. غربی ها باید در هنگام تماسهای تجاری ، با چنین فرهنگ هایی توجه کمتری به آنچه می شنوند کرده و در عوض توجه بیشتری به آنچه می بینند داشته باشند (‌Keegan, 2002; 74).
در مقابل در فرهنگهای پر آداب (سخت) از قبیل فرهنگ های آسیایی، آمریکای لاتین و خاورمیانه، زمینه ارتباط از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فرهنگها، تنها کلمات پیام را منتقل نمی کنند بلکه علاوه بر آن، معانی از متن و مضمون پیام بیرون کشیده می شوند(اختر، 1380؛ 99).
بنابراین ارتباطات در فرهنگهای سخت شدیداً به قراین یا جنبه های غیر کلامی ارتباطات بستگی دارد. در حالی که در فرهنگهای سهل، ارتباطات به طور عمده به موارد صریح و روشن و ارتباطات کلامی وابسته است(شکل1).
مطالعات اخیر حاکی از آن است که رابطه محکمی بین فرهنگ کم آداب و پرآداب « هال» و شاخص فردگرایی- جمع گرایی و نیز شاخص فاصله قدرت « هافستد‌» وجود دارد. برای مثال، فرهنگ سطحی آمریکایی دارای شاخص فاصله قدرت پایین و فردگرایی بالا است، در حالی که فرهنگ عمیق کشور های عربی دارای شاخص فاصله قدرت بالا و فردگرایی پایین است. به طور کل احتمالاً مدیران در یک فرهنگ سهل، بهترین عملکرد را خواهند داشت زیرا آنها به نوشتن گزارش، قرارداد و دیگر جنبه های ارتباطی مکتوب عادت کرده اند. در یک فرهنگ سهل، شخص می خواهد خیلی سریع وارد معامله شود. در یک فرهنگ عمیق هدایت کسب و کار بیشتر طول می کشد، زیرا ضرورت دارد قبل از گسترش روابط، به اطلاعات بیشتری در مورد افراد فعال در کسب و کار دست یافت. افراد فعال در کسب و کار دارای فرهنگ عمیق، نمی دانند چگونه روابط خود را با افرادی که دارای فرهنگ سطحی هستند اداره کنند. « هال » می گوید اگر در خاورمیانه مایل نباشید زمان خود را صرف نوشیدن چای با دیگران کنید، با مشکل مواجه خواهید بود. شما باید حوصله کردن را بیاموزید و برای ورود به معامله عجله نکنید. حتی در فرهنگهای سهل، ارتباطات ما تا حد زیادی به قراین فرهنگی ما بستگی دارد. اغلب ما به این موضوع آگاهی نداریم. در این راستا « هال» می گوید چون بخش عمده فرهنگ ما خارج از حیطه آگاهی ما قرار دارد، در اغلب موارد ما حتی نمی دانیم چه چیزی را می‌دانیم ( کاتئورا، 1383؛ 140).
 
فرآیند مذاکره
مذاکره شامل دو جنبه است: موضوع اصلی ( موردی که مذاکره روی آن صورت می گیرد مثل یک قرارداد میان اعضای کانال برای توزیع و بازاریابی یک محصول) و دوم خود فرآیند مذاکره ( چطور مذاکره انجام شود). 
مورد دوم هنگامی که مذاکرات در زمینه های فرهنگی مشابه و مشترک انجام می شود به ندرت به عنوان یک موضوع قابل ملاحظه مطرح می شود. تنها هنگامی که معامله با فردی از کشور دیگر و زمینه فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، فرآیند و روند کار معمولاً مانعی جدی بر سر راه موضوع اصلی می شود و در چنین وضعیتی در ابتدا لازم است فرآیند کار قبل از شروع مذاکرات تعیین شود.
در دیدگاه کلاسیک فرآیند مذاکره شامل چهار مرحله می شود: غیر وظیفه ای، وظیفه ای، متقاعد سازی و توافق.
مرحله اول به توصیف فرآیند آشنا سازی و برقراری سازگاری و توافق بین اعضای تیم های مذاکره می پردازد. این مرحله شامل تبادل اطلاعات مرتبط با جلسات کسب و کار ( تجارت) نمی شود. به عقیده گراهام اختلاف اصلی میان آمریکایی ها و ژاپنی ها آن است که ژاپنی ها در کسب و کار (تجارت) بیشتر روی روابط شخصی تأکید دارند و بیشتر از آمریکایی ها وقت صرف حسن تفاهم (روابط نزدیک) می کنند. این موضوع موجب به وجود آمدن تعارض میان شرکتهای تجاری این دو کشور می شود و احتمال شکست مذاکرات را افزایش می‌دهد (Gulbro and Herbigs, 1995; 21). 
همچنین در مطالعه دیگری در رابطه با فرآیند معامله با چینی ها اشاره شده که چینی ها با افرادی که نمی شناسند و یا به آنها اعتماد ندارند کار تجاری انجام نمی دهند. بنابراین ایجاد یک رابطه دوستانه و محکم بر اساس اعتماد متقابل قبل از عقد قرارداد بسیار مهم است (Herbigs and Drew, 1998; 40).
مرحله دوم، به مبادله اطلاعات مرتبط با نیازها و ترجیحات طرفین می پردازد. به عنوان مثال در شرکتهای ژاپنی این تبادل اطلاعات بخش اصلی مذاکره است. سوالات و توضیحات بسیار ژاپنی ها برای رسیدن به شناخت کاملی است که از نظر آنها برای موفقیت نهایی مذاکرات ضروری است.
مرحله متقاعد سازی و مصالحه (سومین مرحله) تلاشی است در جهت تعدیل دیدگاه ها و نظرات طرفین و استفاده از رویه های گوناگون متقاعد سازی. ژاپنی ها زمان زیادی را صرف این مرحله نمی کنند و به عبارت بهتر آنها زمان بیشتری را به دو مرحله قبلی اختصاص می دهند. ژاپنی ها معتقدند اگر طرفین شناخت کافی از یکدیگر پیدا کرده باشند، دیگر زمان زیادی برای متقاعد سازی لازم نیست. در عوض شرکتهای آمریکایی زمان زیادی را صرف این مرحله می کنند و معتقدند اگر کنترل صحیحی صورت نگیرد، شکست حتمی خواهد بود.
مرحله چهارم که همان مرحله پذیرش و توافق است، مرحله نهایی فرآیند مذاکره است که در آن طرفین به توافق دست می یابند. برای رسیدن به توافقی که قابل قبول طرفین باشد هر یک از طرفین باید معمولاً امتیازی را به طرف مقابل بدهد. بنابراین پذیرش هر دو طرف برای رسیدن به یک توافق ضروری است(Gulbro and Herbigs, 1995; 21). 
از دیدگاه سیمینتیراس (SIMINTIRAS) و توماس پس از کسب آمادگی اولیه برای مذاکرات فروش میان فرهنگی، بخشهای مختلف فرآیند مذاکره می توانند به دو مرحله مختلف تقسیم شود: 
1 - تعامل غیر وظیفه ای
2 - تعامل وظیفه ای
مرحله اول یا همان تعامل غیر وظیفه‌ای، توصیفی است از مرحله شناسایی یکدیگر یا مرحله برقراری ارتباط بین اعضای تیم مذاکره کننده. این مرحله تعامل رو در روی اعضا است که باب جلسات و نشستها در خصوص مبادله اطلاعات مرتبط با کسب و کار را می گشاید و موجب می شود تا مذاکره کنندگان ارتباطات را بهتر بشناسند. پیامد این فعل و انفعالات تأثیر بر روی برتری موقعیت، صحت (درستی) شکل گیری عقاید و جذابیت بین افراد در مذاکرات است. 
مرحله دوم فرآیند مذاکره به توصیف تعامل وظیفه ای پرداخته و آن با مذاکره کسب و کار مرتبط است و این مرحله شامل تبادل اطلاعات درباره نیازها و ترجیحات مذاکره کنندگان است. این مرحله تأکیدی است بر تبادل اطلاعات، ترغیب و استراتژی‌های چانه زنی، واگذاری و دادن امتیاز که در پایان مذاکرات بر روی آنها توافق خواهد شد. اعتقاد بر این است که فرهنگهای سخت و سهل بر عوامل مرتبط غیر وظیفه ای و وظیفه ای تأثیر گذارند و به عبارتی بر نتایج فروش میان فرهنگی اثر گذار خواهند بود. شکل شماره 2 بیانگر دیدگاه سیمینتیراس و توماس در رابطه با تعاملات فرآیند مذاکرات فروش میان فرهنگی است.
-1 تعامل غیر وظیفه ای
برتری موقعیت: در مرحله تعامل غیر وظیفه ای فرآیند مذاکره، برتری موقعیت، نقش مهمی را ایفا می کند. موقعیت می تواند به وسیله شرایط فردی، سن، جنسیت، تحصیلات، موقعیت فرد در شرکت و نیز موقعیت نسبی هر شرکت تعیین شود. تقریباً در هر مذاکره ای، تفاوتهایی در موقعیت طرفهای مذاکره وجود دارد که به عنوان یک مبنای فرهنگی قدرتمند در مذاکرات بین المللی باید مد نظر گرفته شوند. در مذاکرات فروش میان فرهنگی این موضوع از اهمیت زیادی برخوردار است که فروشندگان و خریداران برتری موقعیت را تشخیص داده و درک کنند. فرهنگهای مختلف درجات مختلفی از اهمیت را برای موقعیت در مذاکرات قائل هستند.
فرهنگهای عمیق موقعیت را محور کار قرار می دهند. زیرا درک طرفین از یکدیگر در ارتباطات، در هر شخص نهادینه شده و درک و معنای هر قسمت از ارتباطات در ذهن افراد انجام می شود. در چنین فرهنگهایی روابط بین افراد طبیعت عمودی داشته و کلمات به کار رفته در مذاکره مهم تر از موقعیت مذاکره کننده نیست. در اینجا نه تنها آنچه که گفته می شود، بلکه این که آن چگونه گفته شده است نیز بسیار حائز اهمیت است. 
در فرهنگهای سهل اختلاف کمتری بین نقش ها وجود داشته و قوانین کمتری در خصوص این که رفتار درست چگونه است وجود دارد. در عوض افراد بیشتر بر روابط شخصی و غیر رسمی در مذاکرات اعتماد می کنند. مطابق نظر گراهام برتری موقعیت اثر قابل ملاحظه ای بر مذاکرات فروش میان فرهنگی داشته و می تواند بر نتایج آن تاثیر گذار باشد. اختلافات در برتری موقعیتهای مذاکره کنندگان بین فرهنگهای عمیق و سطحی منبع بالقوه ای از مسایل و مشکلات هستند (Simintiras and Thomas, 1998; 14).
صحت شکل گیری عقاید: در مرحله تعامل غیر وظیفه ای مذاکره کنندگان گرایش به شکل گیری عقایدشان درباره نگرشها و ویژگیهای یکدیگر دارند. این موضوع مهمی است، چرا که ادراک اولیه افراد از دیگران در اولین برخورد و مواجهه با آنها می تواند مبنایی برای استراتژی چانه زنی آینده محسوب شود.
گراهام تأکید می کند که بر اساس چنین درکی است که استراتژی های مذاکره فرمول بندی می شوند، ارتباطات شکل می گیرد و استراتژی ها ارزیابی می شوند. شکل گیری نادرست عقاید، می تواند روی مراحل بعدی مذاکرات اثرات منفی داشته و مذاکرات آتی را تخریب کند.
یافته ها در این زمینه بیانگر آن است که در هنگام ملاقات شخصی برای اولین بار، افراد درک و شناخت اولیه ای از یکدیگر پیدا می کنند که مقدمه ای است بر مراحل دیگر و نوعاً این شناخت بر پایه حداقل اطلاعات شکل می گیرد و افراد درباره دیگران بر اساس این درک و شناخت اولیه که متأثر از عوامل شخصی است قضاوت می کنند.
نتایج تحقیقات بیانگر آن است که مذاکره کنندگانی که از فرهنگهای متفاوتی هستند و برای یکدیگر بیگانه به نظر می رسند، ممکن است مشکلاتی در زمینه ارزیابی یکدیگر داشته باشند. تشابهات به مذاکره کنندگان این امکان را می دهد که درک و شناخت درستی از یکدیگر داشته و از آن به عنوان پایه ای برای اعتماد و روابط شخصی متقابل استفاده کنند. به عبارت دیگر، مذاکره کنندگانی که زمینه های فرهنگی مشابهی دارند، الگوهای شناختی مشترکی در روند ارتباطات از خود بروز داده و در نتیجه احتمال این که طرفین مذاکره شناخت دقیق تری نسبت به یکدیگر پیدا کنند، افزایش می یابد و در مقابل برای مذاکره کنندگان با زمینه های فرهنگی متفاوت، احتمال اینکه طرفین مذاکره درک و شناخت دقیقی از یکدیگر پیدا کنند، کاهش می یابد (Simintiras and Thomas, 1998; 16-17).
جاذبه میان افراد: افراد شبیه به هم نسبت به افراد متفاوت، احتمالاً بهتر با هم کنار می آیند و یکدیگر را بهتر درک می کنند. شباهت میان طرفین مذاکره می تواند در آنها ایجاد اعتماد کرده و در نهایت منجر به جاذبه میان افراد شود. ابعاد مختلفی از شباهت مورد بررسی قرار گرفته است، از جمله طرز برخورد و تلقی از یکدیگر، علایق، ارزشها و شخصیت افراد. اشخاص علاقه مندند افرادی را که به طرق مختلف شبیه خودشان هستند را دوست داشته باشد. افراد مشابه علاقه بیشتری به همکاری با یکدیگر دارند تا افراد غیر مشابه.
میزان جاذبه میان افراد می تواند اثرات مثبت یا منفی روی پیامد مذاکرات داشته باشد. در ابتدا این امر می تواند میزان رضایت طرفین در مذاکرات را افزایش دهد. ثانیاً این امر می تواند تأثیر منفی بر نتایج مذاکرات نیز داشته باشد. فروشندگان و خریدارانی که مشتاق حفظ روابط شخصی رضایت مندانه بینابینی هستند، ممکن است امتیازات اقتصادی را فدای روابط خود کنند. افرادی که جذب طرف مقابل می شوند، احتمالاً امتیازاتی را به طرف مقابل واگذار می کنند. بنابراین شخص مذاکره کننده ممکن است مزایایی را به خاطر اینکه رضایت طرف مقابل را به دست آورد، از دست بدهد (Simintiras and Thomas, 1998; 17-18).
 
 
 
-2 تعامل وظیفه ای
تبادل اطلاعات: دومین مرحله از فرآیند مذاکره به تشریح تعاملات وظیفه ای می پردازد. در طی این مرحله، تبادل اطلاعات صورت می گیرد و در آن نیازها و انتظارات طرفین تعریف می شود. به ویژه در این مرحله تأکید ویژه ای بر عملی ساختن انتظارات طرفین در زمینه های مورد علاقه وجود دارد. مذاکره کنندگان باید موضع و نیازهای خود را به طور واضح بیان کنند و موضع و نیازهای طرف مقابل خود را بشناسند. در این مرحله درک شفاف و صحیح از نیازها و انتظارات طرفین از اهمیت ویژه ای برخوردار است. 
مطالعات تریاندیس بیانگر آن است که مشابهت های ارتباطی بیشتر منجر به تعامل موثرتری بین طرفین مذاکره می‌شود. 
با وجود هزاران زبان، لهجه و گویش محلی در جهان، برقراری ارتباطات شفاهی و کلامی پیچیده به نظر می رسد. حتی در مواردی که دو طرف زبان یکدیگر را می فهمند و هر دو طرف نیز گفتاری روان دارند، معنای اطلاعات مبادله شده ممکن است در نتیجه گفتارهای ضمنی و غیر مستقیم از دست برود. 
علاوه بر پیچیدگیهایی که در برقراری ارتباطات کلامی وجود دارد، مذاکره کنندگان فروشهای میان فرهنگی با مشکل برقراری ارتباطات غیر کلامی نیز رو به رو هستند. این موضوع می تواند به شکست در فرآیند مذاکرات بیانجامد. 
محققان به برخی از مشکلات رایج در زمینه تبادل اطلاعات غیر کلامی در مذاکرات میان فرهنگی اشاره کرده اند. برای مثال، یافته ها نشان می دهند که رفتارهای شناخته شده فرهنگی همراه با احترام، نگاه خیره به طرف مقابل، حالتهای صورت و استفاده از زمان و فضا می تواند تآْثیرات مضری در تبادل اطلاعات میان فرهنگی داشته باشند. 
زمینه های فرهنگی یک فرد در ارتباطات در طول مذاکره آشکار می شود. یک فرد از فرهنگی سهل بر پیامهای واضح و شفاهی تأکید بیشتری خواهد کرد. از سوی دیگر، برقراری ارتباط میان دو نفر با زمینه های فرهنگی پرآداب بیشتر ضمنی بوده و رفتارهای غیر کلامی بیان کننده منظور هستند. این گونه رفتارها را می توان شامل، توضیحات ادا شده با حرکات صورت و بدن( زبان اندام ) و ژست ها برشمرد.
هنگامی که خریدار و فروشنده با یک زمینه فرهنگی مشابه با یکدیگر مذاکره می کنند، مشخصاً عناصر رایج کلامی و غیر کلامی در ارتباطات را با هم مبادله می کنند. اما در مذاکرات تجاری بین فروشندگان و خریدارانی با زمینه های فرهنگی متفاوت، احتمال زیادی وجود دارد که اطلاعات مبادله شده شدیداً تحت تأثیر پیچیدگیهای مربوط به ارتباطات کلامی و غیر کلامی قرار گیرد. درنتیجه، احتمال بیشتری وجود دارد که پیامد حاصل از مذاکرات میان فرهنگی در میان فروشندگان و خریدارانی با زمینه های فرهنگی متفاوت، منفی باشد (Simintiras and Thomas, 1998; 18-20).
استراتژی چانه زنی و ترغیب: مرحله ترغیب در فرآیند مذاکرات، در بر گیرنده تلاش طرفین برای تغییر و اصلاح انتظارات طرف مقابل است. مطالعات میان فرهنگی نشان می دهد که هر کشوری روش فرهنگی خاص خود را برای ترغیب به کار می برد.
مرحله ترغیب بر اهمیت استراتژی چانه زنی که می تواند روی فرآیند مذاکره اثرگذار باشد، تأکید دارد. از دیدگاه مدیریتی سوال مهمی که در رابطه با فرآیند مذاکره مطرح است، این مطلب است که چگونه استراتژی چانه زنی روی نتایج مذاکرات تاثیر می گذارد. 
اساساً دو استراتژی چانه زنی تحت عناوین استراتژی راه حل گرا و استراتژی ابزاری وجود دارد. استراتژی های راه حل گرا هنگامی کاربرد دارند که ارتباطات بر پایه شناخت مسائل، جستجو برای راه حل و انتخاب مناسب ترین راه حل ممکن استوار باشند. برای مثال زمانی که فروشنده ای با خریدار همکاری نموده و به جستجوی اطلاعات مورد نظر خریدار برمی آید. استراتژی های ابزاری هنگامی به کار می روند که برقراری ارتباط در مرحله تأثیر‌گذاری بر رفتار و طرز برخورد طرف مقابل باشد. مثلاً هنگامی که فروشنده با قولهای قانع کننده، توصیه ها و پاداشها روی خریدار تأثیر می گذارد. توصیه شده است که فروشندگان از استراتژی های ابزاری دوری کرده و به جای آن از استراتژی های راه حل گرا بهره ببرند، چرا که مذاکره در محیطی توأم با همکاری احتمال توافقی سود آور را برای طرفین افزایش می دهد.
اعتقاد بر آن است که در برقراری ارتباط بین افرادی با زمینه های فرهنگی مشابه، استراتژی راه حل گرا بیشتر مورد استفاده قرار گرفته و به همین دلیل، نتایج مطلوب تری از مذاکرات حاصل می آید و در مقابل چنانچه طرفین مذاکره متعلق به فرهنگهای متفاوتی باشند، بیشتر تمایل به استفاده از استراتژی ابزاری دارند و به همین دلیل، نتایج دلخواه از مذاکرات حاصل نخواهد شد(Simintiras and Thomas, 1998; 20-21).
واگذاری امتیاز و توافق: مذاکره کنندگان در هر مرحله ای از فرآیند مذاکره می توانند به یکدیگر امتیازاتی بدهند. امتیاز عبارت است از مانور مذاکره کنندگان روی موضوعی که در آن زمینه با هم مذاکره می کنند. در واقع این مرحله بازتاب تلاشهای طرفین مذاکره برای حرکت از نقطه شروع به سوی توافق نهایی است. اگر چه تحقیقات صریحی در این زمینه صورت نگرفته است، ولی چنین به نظر می رسد که افراد با فرهنگهای متفاوت، درباره نحوه و چگونگی واگذاری امتیاز نظرات متفاوتی دارند. در بسیاری از کشورهای آسیایی طرفین مذاکره قبل از اعطای هر گونه امتیازی، در مورد تمام جوانب به طور کامل به بحث پرداخته و هنگامی امتیاز می دهند که اعتقاد پیدا کرده باشند که به پایان مذاکره رسیده اند.در مقابل مذاکره کنندگان با فرهنگ کم آداب، علاقه مند هستند تا در طول فرآیند مذاکره امتیازات کوچکی را واگذار کرده و از طرف مقابل نیز انتظار جبران دارند.
آخرین مرحله مذاکره رسیدن به توافقی است که در برگیرنده منافع طرفین مذاکره باشد. مطابق با دیدگاه گائوری توافق باید حافظ توسعه روابط بوده و در مقابل تغییرات خواسته و ناخواسته ای که در آینده اتفاق می افتد، از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد (Simintiras and Thomas, 1998; 21-22).
نتیجه گیری
امروزه اعتقاد بر آن است که مذاکرات بین المللی یکی از چالش برانگیزترین وظایف تجاری است. مذاکره کنندگان برای موفقیت در بازارهای بین المللی نیازمند حساسیت و شناخت فرهنگهای دیگران هستند. حساسیت فرهنگی یا توان درک و تصور صحیح یک فرهنگ باید به دقت پرورش داده شود. احتمالاً مهم ترین گام در این راستا پذیرش این مسأله است که غلط یا درست بودن، خوب یا بدبودن فرهنگ معنی ندارد، بلکه آنها صرفاً با یکدیگر تفاوت دارند. صرف این که یک فرهنگ با فرهنگهای دیگر مغایرت دارد، نمی توان آن را غلط دانست. هر چه یک فرهنگ خارجی با فرهنگ کشور مذاکره کننده تفاوت بیشتری داشته باشد، حساسیت، تحمل و انعطاف پذیری بیشتری را از ناحیه مذاکره کننده طلب می کند.
درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرف های درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت.‌‌
منابع
1. اختر؛ اس، اچ. (1380)، « بازاریابی جهانی»، ترجمه: حسن اسماعیل پور و محسن نجفیان، تهران: نگاه دانش.
2. کاتئورا؛ فیلیپ آر. (1383)، « بازاریابی بین المللی»، ترجمه: هاشم نیکومرام و محمد علی عبدالوند، تهران: دانشگاه آزاد اسلامی.
3. هوکلین؛ لیزا، ا. (1377)، « مدیریت تفاوت های فرهنگی»، ترجمه: علی طایفی، تهران: ماهنامه تخصصی بازاریابی، شماره اول.
4. Gulbro; Robert and Herbigs; Paul. (1995), "Differences in cross-cultural negotiation behavior between industrial product and consumer product firms", Journal Of Business & Industrial