وبلاگ رسمی فائزه دانه کار
کارشناس ارشد بازرگانی بین الملل
پیام مدیریت وبلاگ :
با سلام خدمت شما بازدیدكننده گرامی ، به این وبلاگ خوش آمدید . لطفا برای هرچه بهتر شدن مطالب این وبلاگ ، ما را از نظرات و پیشنهادات خود آگاه سازید و به ما در بهتر شدن كیفیت مطالب وبلاگ یاری رسانید .

rss

درباره ما
دوستان عزیزم امیدوارم از مطالب استفاده لازم را ببرید. faezehdanehkar@facebook.com
موضوعات مطالب
wimax (۱)
آثار تحصیل تابعیت ایران (۱)
آرمانهای تطبیقی (۱)
آسیب شناسی (۱)
آشنایی با بازاریابی اینترنتی (٥)
آگهی استخدام سازمان امور مالیاتی کشور (۱)
آمریکا (۱)
آموزش فرهنگ ساماندهی محیط کار (۱)
آموزش مجازی (۱)
آنچه بایدبیاموزیم (۱)
ابزارهای مدیریتی (٤)
ابزارهای مهندسی مالی (۱٠)
اثبات گرایی، (۱)
اثربخش (٢)
اداره (٢)
ارز آوری (۱)
ارزشیابی عملکرد (۱)
ارزیابی (٥)
ارزیابی عملکرد (۱)
ارگونومی (۱)
استانداردهای جدید (٦)
استراتژی رقابت (۳)
استعدادهای پنهان (۱)
استقرار آن در ایران (۱)
اسیب شناسی (٢)
اشتغال زایی (۱)
اصطلاحات بازرگانی (۳)
اصطلاحات تخصصی مدیریت (۱)
اطلاعیه (۱)
اعتیاد اینترنتی (۱)
اعتیاد به کار (۱)
اقتصاد (٤)
اقتصاد دانش محور (٢)
الگو سازی (۱)
الگوی رشد و تولید ملی (۱)
الگوی فازی (٢)
الگوی فازی در مدیریت بازار (۱)
امام سجاد (۱)
انتخاب رشته (۱)
انتصاب و تغییر مدیران (۱)
انسان پژوهشگر (٢)
انگیزش - عدالت (۱)
انگیزش شغلی کارکنان (۱)
انگیزه چیست (٢)
انواع اعتبارات اسنادی (۱)
انواع پرداختهای تشویقی (۱)
انواع تجارت متقابل چیست (۱)
انواع قراردادها (۳)
اهداف (٢)
اکونومیست (۱)
ایمنی (۱)
اینده بینی (٢)
بازار بورس (٢۳)
بازارگرایی در شرکتهای لیزینگ (۱)
بازارهای مالی (۱)
بازارکار (۱)
بازاریابی انگیزشی (٤)
بازاریابی پیامکی (۱)
بازاریابی چریکی (۱)
بازاریابی عصبی (۱)
بازرسی دیوان (۱)
بازمهندسی (۱)
بانکداری (٢٦)
بحران مالی (۱)
بحران مالی جنوب شرق اسیا (۱)
بحران مالی و اتحادیه اروپا (۱)
برتون وودز (۱)
بررسی ارتباط میان مدیریت تحول (۳)
برنامه تجارت خوب (۱)
برنامه ریزی (٢)
برنامه ریزی استراتژیک (٤)
برنامه ریزی منابع انسانی (۱)
برنامه نویسی منابع سازمان (٢)
برند جهانی (۱)
برند یا نام تجاری (۳۳)
بسته بندی های صادراتی (۱)
بسیار مفبد (۱)
بنرهای تبلیغاتی (٢)
بنگاه های اقتصادی (٢)
بهایابى برمبناى فعا (۱)
بهترین انتخاب رشته (۱)
بهره وری (۳)
بهره وری سرمایه انسانی (۱)
بودجه عملیاتی (۱)
بورس اوراق بهادار تهران (٢)
بی خیالی میرزا آقاخان (۱)
بیماری هلندی (۱)
بیمه ارز (۱)
بین الملل (۱)
بیکارترین رشته ها (۱)
پاورپوینت (۱)
پایاپای (۱)
پایان نامه رشته مدیریت آموزشی (٢)
پایان نامه رشته مدیریت آموزشیپایان نامه رشته مدیری (٢)
پایان نامه رشته مدیریت بانکداری (۱)
پایان نامه رشته مدیریت شهری (۱)
پایان نامه رشته مدیریت صنعتی (۱)
پایان نامه مدیریت (۱٦)
پایان نامه مدیریت فناوری اطلاعات (۱)
پایان نامه های مدیریتی (۱)
پرداخت (۱)
پرسش (۱)
پرسشنامه (۱)
پرسشنامه مدیریت عملکرد (۱)
پرسشنامه هوش معنوی (۱)
پرهیز از افراط و تفریط (۱)
پروپوزال (۱)
پژوهش عملیاتی (operational) (٢)
پژوهش و پژوهش محوری (۱)
پژوهشی (۱)
پورتالهای سازمانی (۱)
پول الکترونیک (۱)
پول شویی (۳)
پیتر دراکر ، پدر مدیریت نوین (۱)
پیروزی در تجارت (۱)
تأثیر سیستم های اتوماسیون (۳)
تأثیر فناوری اطلاعات (٦)
تأثیر کار زنان (۱)
تئوری بازی ها game theory (۱)
تئوری حسابداری (٦)
تئوری های توانمندسازی (٤)
تئوری های رهبری (۱)
تئوری های مدیریت (٢)
تبلیغات (۱)
تبلیغات اینترنتی (٤)
تبلیغات در نقطه خرید (۱)
تبلیغات شفاهی (٦)
تجارت الکترونیک (۳)
تجارت جبران (٢)
تجارت متقابل (۳)
تجاری (۱)
تحقیق بازاریابی (۱٢)
تحقیق در عملیات (٢)
تحقیق علمی (۱)
تحقیق کمّی (٢)
تحقیق کیفی (۳)
تحقیقات بازار (۳)
تحلیل آماری (۱)
تحلیل زنجیره ارزش (۱)
تحول سازمان (۱)
تخصصی (٢)
ترخیص کالا (۱)
تشویقی (۱)
تعارض در سازمان (۱)
تعاریف مدیریت (۳)
تعاونی های اعتباری (۱)
تعدیل نیروی انسانی (٥)
تعهد سازمانی (۱)
تغییر پذیری (٢)
تفاوت تخلفات اداری و فساد اداری (۱)
تفاوتهای جنسیتی در حوزه مدیریت (۱)
تقلب در صادرات (۱)
تمایز یا نابودی (۱)
تهاتر (۱)
تهیه طرح جامع فناوری اطلاعات (٢۱)
تواناییهای یک مدیر بازرگانی خارجی (٢)
توانمند سازی منابع انسانی (۱)
توانمندسازی کارکنان (٤)
تورم (۱)
توریسم درمانی (۱)
توسعه اقتصادی (٧)
توسعه منابع انسانی (۱)
تکنولوژی (۱)
تکنولوژی اطلاعات (۳)
تکنولوژی در جوامع (۳)
ثبت علامت تجاری بین المللی (۱)
جاسوسی (۱)
جامعه دانش مدار (۳)
جرم (۱)
جلسات (۱)
جملات مدیریتی (٢)
جهانی شدن ،مدیریت و تجارت الکترونیک (٢)
جهانی شدن و بازرگانی بین المللی (۱)
جو سازمانی (۱)
چارلز رابرت داروین (۱)
چالش های تئوری بومی مدیریت درایران (۱)
چرا زرافه (۱)
چرا زنان مدیران بهتری هستند ؟ (۳)
چگونگی تدوین مقالات پژوهشی (۱)
چهار اصل در مدیریت (۱)
چک الکترونیکی (۱)
چک لیست (۳)
چین (۱)
حسابداری (٢٤)
حسابداری دولتی (۱٧)
حسابداری سرمایه فکری (۱)
حسابداری محیط زیست (۱)
حسابداری مدیریت (۱)
حسابرسی (۱)
حسابرسی بر علیه فساد (۱)
حضرت فاطمه (۱)
حق (۱)
حقوق مالکیت معنوی (۱)
حوادث شغلی (۱)
خبر فوری (٩)
خداوند (۱)
خرید سهام (٤)
خصوصی سازی (٧)
خلاقیت (٦)
خلاقیت در کارکنان (۳)
خود ارزیابی (efqm) (۱)
خود شیفتگی مدیران (نارسیسم) (۱)
خودارزیابی (۱)
دارایی (۳)
داستان های مدیریت(stories) (۱٢)
داشبوردهای مدیریتی (۱)
دامپینگ (٢)
دانستنی های بازاریابی (۱)
دانشمندان مدیریت(elders) (۳٩)
دانلود پایان نامه مدیریت (۳)
درس سازمان های پولی و مالی (۱)
دفاع (۱)
دگرگونی فضای کسب و کار (٥)
دلار (۱)
دلنوشته ها (۱٦)
دمینگ (۳)
دورکاری (۱)
دولت الکترونیک (٢)
دکتر آقایی فیشانی (۱٢)
دکتر سرمد سعیدی (۳)
دکتر علی بازایی (۱)
دکوراسیون (۱)
راه اندازی تجارت (۱)
راه حل (٢)
راهنمای جلسات (۱)
راهنمای نگارش مقاله isi (٥)
راهنمایی انتخاب رشته (۱)
راهنمایی پایان نامه (۳)
راهکارهای توسعه (۸)
رتبه بندی (۱)
رساله حقوق (٢)
رسانه اجتمایی (۳)
رسانه مهر (۱)
رسانه های اجتماعی (٥)
رسانه های اجتمایی (۳)
رسانه های مجازی (۱)
رفتار اخلاقی (٩)
رفتار اخلاقی کارکنان (۱٢)
رفتار سازمانی شهروندان (۳)
رفتار مصرف کننده (۱)
رقابت در بازار (۳)
رقابتی (٢)
رهبری (٢)
رهبری تحول‌آفرین (٢)
رهبری تحول افرین (۱۱)
روانشناسی ارتباط با مشتری (۳)
روانشناسی فروش (۳)
روانی جریانهای کاری (۱)
روبات (۱)
روش پژوهش (۳)
روش تامین‌ مالی شرکت‌ها (٢)
روش شناسی (۱)
روش های تامین مالی (٩)
روش های واردات کالا (۱)
رویکرد مکانیکی (۱)
ریسک (٢)
ریشه واژه نماز (۱)
ریشه یابی تفکر (۱)
زنجیره جهانی ارزش (۱)
زنجیره های تامین (۱)
ژنو (۱)
ساختار بازار مالی در ایران (٥)
سازمان غازی (۱)
سازمان های پولی و مالی (۱)
سازمان های پولی ومالی (۳)
سازمان های غیرانتفاعی (٢)
سازمان های مالی (۳)
سازمان یاد گیرنده (٢)
سازمان یادگیرنده (۱)
سازمانهای صنعتی (۱)
سازمانهای مجازی (۱۱)
سازمانهای هلدینگ (۱)
سازه اطلاعات سامان (٢)
سایت (۱)
سرخوردگی ناشی از کار (۱)
سرمایه‌گذاری خارجی (٢)
سرمایه گذاری (٥)
سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات (٥)
سرمد سعیدی (۱)
سلامت اداری (۱)
سهام ارزشی یا رشدی (۱)
سود (٤)
سودآورى مشترى، (۳)
سیاست های مالی دولت (۱٤)
سیستم اطلاعات استراتژیک (٤)
سیستم اقتصادی (٦)
سیستم پشتیبان تصمیم گیری (۳)
سیستم های توزیع (۱)
شایعه (۱)
شبکه سازی (٢)
شبیه سازی (٢)
شخصیت ، (٢)
شرایط رقابتی (۱)
شرایط مهاجرت (٢)
شرح و تفسیر قانون کار (۳)
شرکت مایکروسافت، (۱)
شرکت های سرمایه گذاری (۳)
شرکتهای بیمه (٢)
شرکتهای چندملیتی (۱)
شرکتهای مجازی و شبکه آنها (۱)
شهروند سازمانی (٢)
شهروندی (۱)
صادرات بر عملکرد صادرات شرکت (۱)
صادرات چمدانی (٢)
صادرات و بازاریابی بین المللی (٢)
صندوق بین المللی پول (٤)
صنعت بیمه (٤)
صورتهای مالی تلفیقی (۱)
طنز مدیریتی (٤)
طنز های جدید (٤)
عصب شناسی (۱)
فارکس (٥)
فایزه دانه کار (۱)
فرانوگرایی (۳)
فرصت یا تهدید (۱)
فرهنگ سازمانی (٦)
فن‌آوری اطلاعات (۱)
فهرست (۱)
قوانین گمرکی (٧)
قیمت‌گذاری (٢)
قیمت گذاری (۳)
گروه اقتصادی (۱)
گزیده های مدیریتی (۸٠)
گوگل (۱)
لاغری موضعی (۱)
لیست پایان نامه (۱)
مالیات (۱)
مانیفیست (۱)
مبانی تصمیم گیری (٢)
مدیران و قضاوت دقیق (٢)
مدیریار در رسانه (modiryarcom) (۳)
مدیریت (٢٦)
مدیریت آرام (۱)
مدیریت آموزش (۱۳)
مدیریت اجتماعی (٢)
مدیریت ارتباط با مشتری (٢٧)
مدیریت استراتژیک (٢۸)
مدیریت استرس (٢)
مدیریت اسلامی (۱)
مدیریت امنیت اطلاعات (۳)
مدیریت انتقادی (critic) (۱٠)
مدیریت انرژی (energy) (٩)
مدیریت انگیزشی (۱)
مدیریت بازار (٢۱)
مدیریت بازاریابی (٧۸)
مدیریت بازاریابی جهانی (۸)
مدیریت بازرگانی (٥۱)
مدیریت بازرگانی بین الملل (۱۱٥)
مدیریت بحران (٦)
مدیریت به سبک چینی (۱)
مدیریت بهره وری (۳٠)
مدیریت بیمه (insurance) (۱٥)
مدیریت بیوریتم (۱)
مدیریت پرستاری (۱)
مدیریت پزشکی (٦)
مدیریت پسماند (۱)
مدیریت پورتفولیو (۱)
مدیریت تبلیغات (٢۳)
مدیریت تجارت (۱)
مدیریت تحول (۱۱)
مدیریت تحول و توسعه (od) (٢۳)
مدیریت تصمیم گیری(decision) (۱۸)
مدیریت تعارض (٢)
مدیریت تغییر (٩)
مدیریت تولید (٧)
مدیریت تولید وعملیات (۱٠)
مدیریت جلسه (٢)
مدیریت جهانی (٢۳)
مدیریت حسابداری (٢٥)
مدیریت حقوق ودستمزد(salary) (٢٩)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (۱)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (۱)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (٥)
مدیریت خلاقیت وکارآفرینی(e&c) (٢)
مدیریت دانش (٢٦)
مدیریت در قرن ۲۱ (۱)
مدیریت دولتی (administration) (۱۸)
مدیریت دیجیتال (٤)
مدیریت ذره بینی (٢)
مدیریت راهبردی (۱۳)
مدیریت رفتار (behavior) (۳٠)
مدیریت ریسک (٤)
مدیریت ریسک پروژه (۳)
مدیریت زمان (٢)
مدیریت زنجیره تأمین (۱)
مدیریت زنجیره تأمین (٢)
مدیریت سازمان (٦٥)
مدیریت سرمایه گذاری (٢٥)
مدیریت شطرنجی (٢)
مدیریت شغلی (۳)
مدیریت صادرات (٢۱)
مدیریت علوم بانکی (۱)
مدیریت عملکرد (٥)
مدیریت عمومی(general) (٥۱)
مدیریت فروش (۳٩)
مدیریت فناوری اطلاعات (۱۳٦)
مدیریت گردشگری (٢)
مدیریت گروه ها (group) (۱٤)
مدیریت مالی (۱٥)
مدیریت مالی-اقتصادی(finance) (۳۳)
مدیریت مالی-اقتصادی(finance) مالی (٢)
مدیریت منابع انسانی (٧٢)
مدیریت نوآوری (٩)
مدیریت هزینه ودرآمد (٤٢)
مدیریت و برنامه ریزی(planning) (۱٥)
مدیریت و بهره وری (٤)
مدیریت و حقوق (٩)
مدیریت و روش تحقیق(res) (۱۸)
مدیریت واردات (۱٤)
مدیریت واردات(imports) (٢)
مدیریت ورزشی (۱)
مدیریت کارکنان کارمند (۱)
مدیریت کیفیت (۳٠)
مدیریت کیفیت جامع (۱)
مراحل مذاکره (۳)
مشاوران بازاریابی (٦)
مشتری مداری (٤)
مصاحبه (۳)
مطالب جالب (۳)
مطالب عرفانی (۱)
معرفی دانشمندان مدیریت (٦)
معرفی کتابهای مدیریتی (۱)
مقالات انجمن علمی مدیریت بازرگانی (٢)
مقالات انگلیسی ناب (۳)
مقالات انگلیسی ناب (۱۱)
مقالات بازرگانی دانه کار (٥٩)
مقالات مفید (۳)
منابع مهم آزمون ارشد (٢۳)
مهاجرت به آلمان (٦)
مهارتهای کوانتومی مدیریت (۱)
مهندسی سازمان (٥)
مهندسی مجدد (٥)
موضوع پایان نامه (٦)
موفقیت (۱٦)
نرخ رشد (۱)
نظام 5s (۱)
نظام توزیع در ایران (٤)
نظریه بی نظمی (٢)
نظریه مارپیچ سکوت (۱)
نظریه های بازرگانی بین المللی (۱)
نظریه های مدیریت (٧٤)
نظریه ی قدرت فوکو (۱)
نقطه تجاری (٢)
نگرش های جدید در مدیریت (۳)
نمایشگاه (٢)
نمونه پروپوزال (۳)
نوآوری دانش (٤)
نیروی انسانی سازمان (٢)
هدفگذاری در مدیریت (٢)
هدفمندی یارانه ها (۳)
هموار سازی سود (۱)
هوش مصنوعی (۳)
هوش معنوی (۱)
هوش هیجانی (٧)
واردات (٢)
وظایف مدیریت منابع انسانی (۱)
کار برگهای حسابرسی (۳)
کارآفرینی (٥)
کارایی (٥)
کالا و خدمات (۳)
کانالهای توزیع (۳)
کسب و کار (٢)
کشف توانمندیها (٥)
کشور ایران (۱۸)
کلیات مدیریت منابع انسانی (۱)
کمیته های ارزشیابی (۱)
کنترل اوضاع مالی (۸)
آرشیو مطالب
نویسندگان
آمار و امكانات
تعداد بازدیدها :
افراد آنلاین :
Online User تماس با ما

کد متحرک کردن عنوان وب

این صفحه را به اشتراک بگذارید
لینك دوستان
صفحات جانبی
عکس های طنز با متن های خنده دار برای کاربران عزیز
تصاویر و شکار لحظه های خنده دار و دیدنی
عکس های خنده دار از نوشته های بسیار طنز
پسران برای طرفداری از دختران دامن پوشیدند!!+ (عکس)
هتلی جالب با فضایی غار مانند (+تصاویر)
تصاویر و شکار لحظه های خنده دار در اتوبوس
عاقبت وحشتناک پشت کردن این خانم به گاو + (عکس)
زیباترین زن سینما در مراسم جشنواره کن 2014 + عکس
روش عجیب برای مقابله با تنهایی (+عکس)
تصاویری خنده دار از حیوانات بدون گردن!!!
دیوار عجیب همسر یابی در چین! + عکس
روستایی بدون بچه !! + تصاویر
اقدام بسیار جالب اما ترسناک این دختر + عکس
تصاویری از پسر جذاب و 4 ساله در دنیای مد
تصاویر و لحظه های خنده دار از آدم های بد شانس
عکس نوشته های طنز و خنده دار جالب (95)
اس ام اس های خنده دار جدید (98)
ساخت باورنکردنی نازک ترین چینی جهان+عکس
درازترین اتوبوس دنیا و حرکت با سوخت سویا+عکس
تشخیص بیماری ایدز در عرض 15 دقیقه +عکس
پژو 203 مدل 1953 در شمال تهران! (عکس)
هدیه جالب آنجلینا جولی به همسرش برد پیت !+ تصاویر
نخستین هفت قلوهای دنیا ۱۶ ساله شدند + تصاویر
فروش تخمک زنان زیبا و درامد های میلیونی + عکس
سقوط تابلو بزرگ در بزرگراه امام‌ علی (ع) تهران (+عکس)
کشف حیوانی ناشناخته و عجیب در خلیج فارس (+عکس)
عکس متحرکی از هنرنمایی یک خانم بسکتبالیست
معرفی گوشی هوشمند نوکیا لومیا 925 ! (+تصاویر)
جوک جدید طنز و خنده دار (63)
چشم های عجیب این خانم همه را شگفت زده کرد ! (+عکس)
ناگفته‌هایی خواندنی از خانواده دکتر حسن روحانی
گزارش تصویری از کشف موجودی ناشناخته در انگلیس!
خواستگاری جالب این مرد از دختر مورد علاقه اش ! (+عکس)
جالب ترین رییس جمهور جهان (+عکس)
واکنش فرزاد حسنی به عکس فتوشاپی از خود و همسرش +عکس
پسر بچه 14 ساله ای با ابتکار جالب خود غوغا کرد (+عکس)
عکس های خنده دار جدید (91)
عکس های طنز آخر هفته (90)
اس ام اس جدید خنده دار !92
3خانم ایرانی پیشتاز در دنیای تکنولوژی + عکس
جوکهای با حال و خنده دار !اردیبهشت
جملات کم نظیر دکتر شریعتی درباره انسان
ثواب عیادت از بیماران چقدر است؟
لپ تاپی با قابلیت های شگفت‌انگیز !+ عکس
تصاویرآموزش تزیین قهوه به زیباترین شکل
پیرمرد 83 ساله برای ریاست جمهوری ثبت نام کرد !+ عکس
پیدا شدن خانواده 10 نفری پس 70 سال در کوه ها !!+ عکس
اس ام اس خنده دار و جوک جدید
متفاوت ترین ازدواج های معروف جهان ! ( تصویری)
چربی های شکم را با این میوه از بین ببرید !
پیامک های جدید شب امتحان (8)
اختلاف زناشویی تا چه حد ؟
چاق ترین زن ورزشکار دنیا (عکس)
قیمت جدید پراید، سمند، پژو پارس، ۲۰۶ ، تندر ۹۰ و مگان!
جالب ترین و کمیاب ترین خانه های کارتونی !! (+ تصاویر)
عکس های خنده دار و دیدنی ! ( 129)
نخستین انسانی که ماه شخصی دارد !+ تصاویر
زندانی که هیتلر در آن حضور داشت + عکس
عکس های طنز و خنده دار (190)
دانستنی هایی جالب در مورد چای کیسه ای !!
پسربچه 5 ساله به جمع باهوش‌ ترین های دنیا پیوست !+ عکس
اس ام اس جدید امضاء دار (طنز)
پلیس‌ های‌ زن دبی با ماشین فراری و لامبورگینی‌+ تصاویر
تصاویر خنده دار تنها در خانه...!
اس ام اس های خنده دار آخر هفته (472)
عکس های خنده دار و طنز ( 5- دیدنی)
دختران اگر سربازی میرفتن ! (طنز)
دعا برای یافتن شغل مناسب
متن های جالب برای کارت دعوت عروسی
اخبار وحشتناک از قاچاق اعضای بدن سوری‌ ها
عکس های زیبا (50)
کاریکاتور های مفهومی جالب ( تصویری)
تصاویری از مهندسی واقعا زیبای یک حشره
پیچیده ترین اتومبیل آینده !+ تصاویر
چند عکس خنده دار (طنز با حال )
عکس های متحرک الله
18درمان طبیعی برای اضطراب
عکاسی اتفاقی از یک شبح! (+عکس)
پیشنهادهایی برای شروع یک سال بهتر
مدیران بخوانند!
خلق تابلوهای بینظیر و شگفت انگیز فقط با خرده کاغذ !
وقتی حیوانات شخصیت داشته باشند!
آخه اونجا چی کار می کنی!!
زیباترین دختر بچه+عکس
عکس هایی از چهره زنان زیبا و مشهور هالیوود بدون آرایش
گرانترین خانم بازیگر سینمای ایران چه کسی است؟ (عکس)
زن ذلیل که میگن یعنی این؟ (عکس)
اس ام اس های زیبا درباره امام زمان
7کار غلط که جوش هایتان را بدتر می کند
چگونه این ماست فروش، میلیاردر شد! + تصویر
عجیب ترین ابداعات آسیای شرقی +عکس
عجیب ترین خانواده ایران !
پیرترین و جوان‎ترین کاندیدای ریاست جمهوری 92
عکس های بامزه و خنده دار92/1
کاریکاتور های زیبا برای خندیدن…..
من در حالت های مختلف(واسه خنده)
لطیفه های خنده دار(4)
می خوای جای عروس باشی؟!
12 خطای دخترانه در هنگام انتخاب همسر
پیامک خنده دار....اس ام اس خنده..
پ نه پ جدید و خنده دار92
تا حالا دقت کردین؟92
شعر حسنی ورژن جدید!!!!!!
خنده دارترین قوانین جهان
سخنان آموزنده از دکتر الهی قمشه ای
عکسهای جالب ودیدنی
خواص شگفت‌انگیز کیوی
فاحشگی حلال، راه لذت بردن شیوخ عرب
بازیگر زنی که هم زمان دو همسر دارد!+عکس
ثبت‌نام میلیاردر معروف در انتخابات (+عکس)
بزرگترین آینه دنیا، یکی از زیباترین نقاط کره زمین
عجیب ترین فرودگاه جهان
Selgas Cano – Madrid
حراج هایی بسیار عجیب در اینترنت
عجیب ترین اکواریم های جهان+تصاویر
رشته های تحصیلی عجیب و غریب در دنیا را بشناسید
جوک های پر از خنده اردیبهشت
ترول پدر و پسر 92
این روش برای لاغری 100% جواب میده !
هندوانه 18 میلیونی خوردید؟! (+عکس)
سخنان ناب و پرمعنای زندگی ( تجدید روحیه -4 )
10 فرودگاه زیبای جهان را بشناسید !+ عکس
لذت حضور در ترافیک با وجود این اشخاص !! (عکس)
افراد بالای 30 سال حتما بخوانند !
دختر و پسر مایکل جکسون ! (عکس)
عکس های مدل جدید کیف عروس (14)
تصاویر دیدنی آخر هفته (409)
فال بدبختی ( طنز بسیار خنده دار )
2 تصویر خنده دار و بامزه متحرک
قیمت‌ اتومبیل های داخلی در سال جدید 92 (+جدول)
دست نوشته عسل بدیعی در دفتر یادبود اهدای عضو +عکس
جوک های با حال و خنده دار(اسفند)
حتی یک لحظه خود را می توانید جای این شخص بگذارید ؟ (عکس +18)
پدیده های بسیار عجیب و خارق العاده از سراسر جهان
اس ام اس های خنده دار آخر هفته ! 11/26
تا حالا دقت کردین (4)
بخونو بخند !!!
طنزنوشته های کوتاه جدید و جالب 11
خوابم میاد...! ( تصویری )
بزرگترین پازل دنیا بعد 17 ماه تکمیل شد + عکس
ستارگانی که اصلاً پیر نمی شوند! +عکس
حرکات دختر خانم ها در زمانهای مختلف (طنز)
بادیدن این تصاویرمتحیرخواهیدشد !
وقتی انسانیت حیات دوباره می بخشد !
حمله عروس های دریایی به ساحل !
عکسهایی ازکودکی برخی ازهنرمندان !
ابرهای واقعی درگالری هنری !
عجب گازی می گیره !!! ( عکس متحرک )
۴ بیگانه و 14 بز در اتومبیل 405 ! (+عکس)
عکس جالب از رفتار گوریل در مقابل تی شرت !
مدل موهای عجیب و خنده دار
خالکوبی های شگفت انگیز سه بعدی(سری دوم) !
خلق آثار هنری بسیارزیباباکاغذ !؟!
جالبترین و عجیب ترین درختان جهان
عکس های خنده دار و دیدنی روز ! (68)
ماهی های قرمز چشم پفی بامزه ! ( تصویری)
اس ام اس های خنده دار و طنز (220)
وقتی حیوان رویا می بیند!(تصویرجالب متحرک)
عکس دیدنی : اینجا تهران است !!
بدشانس‌ترین آدم حتی لحظه خودکشی / عکس
خانمی با اراده آهنین که باید از او درس گرفت (عکس)
پدیده هایی جالب فراترازتصور وخیال ! ( تصویرِی)
عجایب هفتگانه علم مهندسی (+عکس)
لپ‌ تاپ‌ ها در سال 2018 چگونه است؟
دیجیتالی ترین خانه جهان !+ عکس
کلاهی مخصوص کچل ها (عکس)
فروش کفش کانگورویی در اروپا !+ عکس
برج گردان دیدنی دبی (عکس)
پل دیدنی معروف به حضرت موسی هلند + تصاویر
اولین انسان بدون قلب جهان + عکس
زیباترین ساختمان تهران + تصاویر
سر گذشت ارواح در برزخ !! (10)
معتبرترین عکس ها از یک روح واقعی در دنیا
مکان وحشتناک با 8 هزارجسد مومیایی ترسناک(+17)
آیا باید از جن ها ترسید؟
داستان واقعی ازدواج جن و انسان
پژوهشی در آفرینش جن
داستانی عجیب ولی واقعی
عکسهایی گریم در فیلم‌های ترسناک
عکس های جالب و معنی دار !!
ازدواج جن با انسان
احضـــــــــــــــار روح
ارواح کجا هستند؟
عجایب جالب و باورنکردنی از چین !(+عکس)
تفاوت جالب نشستن دانشجوها سر کلاس (طنز)
سرنوشت کارتون‌هایی که می‌دیدیم چی شد؟ (+عکس)
۱۰ هتل ترسناک دنیا که ارواح در آنجا دیده شده اند !!
عکس هایی از انسانهای گرگ نما
آیا اجنه پیامبرانی از نوع خودشان دارند؟
طولانی و عجیب ترین رکوردهای ثبت شده در جهان (عکس)
عکسهایی از خاطر انگیز ترین خودروی ایرانی (پیکان )
۲ زورگیر خشن تهران اعدام شدند (+عکس)
عکس هایی از هواپیمایی که مهدکودک شد
در این رستوران روبات ها از شما پذیرایی خواهند نمود !+ عکس
دانستنیهای طنز ! (آخر خنده)
آشنایی با برخی واژه های بسیار طنز ایرانی
یه شوهرم نداریم که ...!!! (طنز)
خصوصیات یک پسر خوب ! (آخر خنده)
پـَ نـَ پـَ های جدید و خنده دار
نحوه نشستن برخی دخترها در تاکسی (طنز)
چند عکس بامزه ! (طنز 5 )
عکس های جالب و خنده دار !! (212)
جدیدترین روش های گدایی در ایران 2 !! ( تصویری )
کی میگه مردا بچه داری بلد نیستن؟! ( تصویری)
عکس جالب و خنده دار از سوژه های خارجی (53)
چند کلیپ خنده دار ! (52)
عکس هایی از از چشم درشت ترین حیوانات دنیا
عکس های خنده دار و باحال جدید (61)
عجب دست فرمانی داره ! ( تصویر متحرک )
عکس های فقط محض خنده ! (65)
تاکسی به این با حالی دیدن ! ( آلودگی هم نداره )
به این میگن یه سورپرایز واقعی ! (عکس)
عکس های خنده دار دیدنی و جدید (57)
عکس های سوژه های طنز و خنده دار فقط در آسیا
شوخی ترسناک زنی با شوهرش ! (عکس متحرک)
پماد اصلی الاغ ( تصویری)
چیزهایی که نشدیم ... !! (طنز)
به سلامتی پدر...! ( جالب و خواندنی)
اگه گفتین اینجا کجاست ؟! ( طنز)
پ نه پ های جدید و خنده دار (21)
حرکات دختر خانم ها در زمانهای مختلف (طنز)
اگه گفتین اینجا کجاست ؟! ( طنز)
جمله های طنز فقط محض خنده (10)
بخون و بخند ...!! (طنز)
خواستگاری در گذر زمان ! (طنز)
خواستگاری در گذر زمان ! (طنز)
تا حالا دقت کردین ! (طنز 9)
عکس های سوژه های طنز و خنده دار ایرانی (66)
تصاویر متحرک دیدنی و جالب (5)
لباس عروس های دهه 1960 ( تصویری)
مشاهده کوچکترین قرآن جهان با میکروسکوپ (عکس)
جالب ترین ملاقات های دنیا !! (+ عکس )
معروف‌ ترین گوسفند جهان (عکس)
زیباترین حشره روی زمین (عکس)
گرانترین غذای دنیا با قیمت 600 میلیون تومان! (+عکس)
وسایلی برای آدمخواری در قرن 19 (+عکس)
آیا نوشابه‌ های انرژی‌ زا مرگ‌آورند؟
جملات الهام بخش برای زندگی (5)
4 گام اصلی برای افزایش اعتماد به نفس
شناخت شخصیت افراد براساس نوع و رنگ لباس
10 واقعیت جذاب در مورد مغز انسان
بهتره بدانید که... !!! (34)
عجیب ترین نهنگ ! (+عکس)
احوالات دانشجویان در طول سال !! (طنز)
پدیده هایی جالب فراترازتصور وخیال ! ( تصویرِی)
طراحی خودرو پیشرفته ایرانی پیتون (+عکس)
گران ترین سگ جهان (عکس)
نشانه هایی که نشان میدهد برای ازدواج آمادگی ندارید !
عکس هایی از دنیای بزرگ آدم‌ های کوچک
از این 5 پرنده حتما دوری کنید ! (+عکس)
چینی ها به برج ایفل هم رحم نکردن ! (+ تصاویر)
شیطنت های گربه ای ! (تصویر متحرک)
کلاس تعطیل شد ؟! (عکس متحرک)
چرا عروس لباس سفیدمی پوشه ؟(طنز)
پولدارترین مرد ایرانی چه کسی است؟
عکس های بی نظیر از خطای دید جالب و دیدنی (9)
دانشگاه معروف قاهره ( عکس)
پرطرفدارترین سازها در ایران ؟
عکس هایی از یک محیط کار جالب و متفاوت (4)
اگر از ارتفاع نمی ترسید نگاه کنید ! ( تصویری)
بانوی اول ایران در سال 1296 شمسی (عکس)
جملات تصویری الهام بخش برای زندگی بهتر ... (22)
مقایسه کامل ال 90 با لیفان 520 (+عکس)
مقایسه کامل ال 90 با لیفان 520 (+عکس)
مقایسه کامل ال 90 با لیفان 520 (+عکس)
تفاوت ترمز abs و ترمز معمولی (عکس طنز)
تفاوت رانندگی را واقعا حس کنید ! (عکس)
جالب ترین فرار از دست پلیس ( تصویر متحرک )
17 کار مفید که پیش از بارداری باید انجام دهید
راه حل برطرف کردن خستگی چشم و گردن !!
گلچینی از عکس های معروف زیبا و دیدنی (302)
زندگی جالب مردم آمستردام ، شهر دوچرخه ها (+عکس)
چه بگوییم، چه نگوییم! ( جالب و خواندنی )
نتیجه عشق زیاد به ماشین (+عکس)
اس ام اس های خنده دار و جدید آخر هفته (218)
عکسهای خنده دار از بی خیال ترین مردم دنیا !
حتما بخوانیم!!!!!
تصاویری دیدنی ازنقاشی برروی چوب !
خنده بازار دااااااااااغ هفته
فروش تندر و ... اینجا ایران است!
5 سنت بسیاروحشتناک هندوها !
خالکوبی های 3بعدی !
معرفی زیباترین خود رو های سال 2012
هنرنمایی زیبایی ازنوروآب درتوکیو !
ببین چقدر پشیمونه
زیبا ترین نقاشی های سه بعدی خیابانی
حقیقت زندگی! (تصویری)
کلیدهای طلایی برای دوستی مادران و دختران/راهکارهای جالب
پراید ۷۰ میلیونی در ایران! + عکس
امامزاده‌ای به نام یک بازیگر! +تصاویر
کشف ۲۷ قربانی تازه در پرونده چهار زورگیر پایتخت!
آشواریا و همسرش در مراسم انتشار کتاب +عکس
مردی که می تواند زن های زشت را زیبا کند ! + عکس
مطالب جالب درباره تفاوت دختران و پسران
آخرین کلمات برخی افراد به نقل از عزرائیل !!
پ نه پ - 16 (طنز)
آرزوهایی که به آنها نرسیده ایم...(خنده دار)
پ نه پ جدید و خنده دار (17)
زندگی زناشویی به دور از دعوا(خنده دار)
زندگی زناشویی به دور از دعوا(خنده دار)
دانستنی های جالب
طنز نوشته های کوتاه جدید و جالب
واقعا سر در نمیارم!
تا حالا دقت کردین که؟! (2)
محض خنده !بچه ها بیاین تو یه کم بخندیم!!!
منتخب جملات قصار چارلی چاپلین
آموخته ام که...(چارلی چاپلین )
استخوان‌هایی که کالباس می‌شوند!
حرف‌های مخربی که هرگز نباید به کودکتان بگویید!
خطر مرگ برای رژیم‌های لاغری سرخود
وصف الحال مردها پس از فوت همسر!
وقتی حیوانات هم لباس گرم می‌پوشند!
ازدواج پیرمرد 90 ساله با دختر 15 ساله!
سود آورترین بانک ایرانی معرفی شد
هزینه اقامت در هتلهای تاپ و ممتاز تهران
میوه ای پرفایده تر از هویج برای چشم
عکس زیبا از ایران در بین برترین‌های۲۰۱۲
رستورانی برای خواص در تهران/تصاویر
تبدیل گوشی آیفون به چاقوی جیبی !
کدهای مخفی برخی مدلهای گوشیهای موبایل
لاغری آسان با تخم مرغ
ساخت پستانکی برای درمان خروپف‌
کدام کشور سلطان فیلترینگ است؟
اختراع های علمی که باور کردنی نیستند!
ما کجای دنیا هستیم ؟ + تصاویر جالب
نام 140 دختر و پسر قرآنی
خانه ای از مواد بازیافتی +عکس
گوریل بندباز +عکس
زیرو-جی؛ صندلی مخصوص بازی های کامپیوتری
ارسال پیام کوتاه بدون آنکه شماره شما مشخص شود !!
رازهای تاسیس شرکت موفق
کشف جدیدترین عجایب درباره زمین
هفت اشتباه درباره ازدواج..
بخونیم بخندیم:
نظر دانشجو ها درباره سوسک.
سوتی عجیب خانم گوینده / عکس
اگه تونستی حیوونـا رو پیدا کنی؟!
تصاویر/ عجایبی که فقط در ایران می توان دید!!
عکس/باور کنید این واگن ویژه بانوان است!
بزرگترین معجزه امام حسین(ع)
آنجلینا جولی و12 پرستار بچه !!
در فصل سرما مایعات داغ نخورید!
بهترین‌های خودرو در آمریکا
ایرانیها ماهیانه چند میلیون تومان صدقه میدهند؟
ماجرای بمب‌گذاری در سخنرانی رسایی؟
دستگیری « آدمخوار » در البرز
انیمیشن های جراحی زیبایی
اختراع های علمی که باور کردنی نیستند!
روش های فیزیکی برای تقویت هوش
پولدار ترین بانک ایران!!
انتقال فائزه هاشمی به انفرادی
سه گزینه احمدی نژاد برای ریاست جمهوری
فقط یه ایرانی میتونه!جالبه!
کاربران به گوش باشید،هشدار درباره یک ایمیل مشکوک
عرضه تلویزیون 100 اینچی ال جی در بازار
بدترین جای جهان برای زندگی اینجاست!
کشف هیولای‌دریایی در مجارستان/عکس
لاک پشت دونده+تصاویر
2012 در شبکه های مجازی
بهترین تبلت های سال از نگاه فون آرنا
ساندویچی که آنرا با کاغذش میخورند !
بازگشت مجری جنجالی به تلویزیون!+عکس
سال ها تن فروشی دو خواهر برای کسب درآمد+تصویر
شغل اول هنرپیشه های ایران چیست ؟+عکس
دستگیری تعدادی دانشجو به دلیل روابط نامشروع!!
ناگفته هایی از زندگی علی دایی!!
زنان ایرانی از نگاه فیسبوک!!+ تصاویر
4 راه ساده برای مقابله با استرس
تصاویر سنگین‌ترین ماهی استخوان‌دار
استفاده ابزاری از دختران جوان در تبلیغات! +عکس
پرمصرف‌ترین مواد مخدر در ایران
برترین مرد دنیای تجارت را بشناسید
ناگفته‌هایی از عزل ناگهانی وزیر بهداشت/نارضایتی مدیران وزارت بهداشت از عزل دستجر
درباره خواص این عرقیات بیشتر بدانید
چرا چیپس پوست شما را ملتهب می کند؟
داروغذا:خانومهای باردار بخوانند
۲روش برای تقویت هوش نوزاد
پرطرفدارترین زبان‌های جهان کدامند؟
نگاهی به آینده نزدیک تلفن های هوشمند
این خودرو 4 میلیون گران می شود
نامه‌خاتمی به رهبرانقلاب با واسطه‌هاشمی
آقای رئیس‌جمهورعدل ومنطق را سرلوحه قرار دهید
واکنش۴نماینده به برکناری دستجردی
آقای رئیس‌جمهور!خود کرده را تدبیر نیست/ نتیجه برکناری وزیر متخصص و انقلابی روشن
بچه حیوونهایی که شما را به گفتن "اوخی" وا می دارند !
غذاهای ابتکاری برای تحریک اشتهای کودکان !
نقاشی های سه بعدی
طراحی هنرمندانه برروی پوست تخم مرغ !
نقاشی سیاه قلم حرفه ای !
14 زن زیبای دنیای عرب !
دکوراسیون ومبلمان-2012
تصاویرسه بعدی حیرت آور...
اینم از مرغ عشق فشن !
مجسمه هایی بسیارزیباتنها ازیک تکه سیم!
واکنش بازار به مصاحبه های احمدی نژاد
بیکارترین استان کشور
دیدگاه عارف درباره محدودیت‌های اینترنتی و اینترنت ملی
لیست پرسپولیس تکمیل می‌شود
جدیدترین مدل های لباس عروس !
برنامه هفتگی خانم های تهرانی(طنز)!
پردرآمد ترین شغل های ایران
کدام سواری‌های وارداتی کم‌مصرف هستند؟
8شوخی جالب کامپیوتری برای فریب دوستانتان
انچه دختران جوان وپیر مردها باید بدانند!
رابطه جنسی بامن ازنمازشب واجب تراست!+عکس
چهل عادت آدم‌های موفق
لیوان پر از غم!!!
نقطه ضعف = نقطه قوت
نظر دکتر شریعتی در مورد فقر را بدانید
وقـتی پـیـرمرد با دیدن دختـران جوگـیر میـ شود ( تصویر )
عکس فاجعه ای از نوع ایرانی !!
شیوه جدید التماس به داور !!
اصطلاحات پشت کامیونی
فزق دخترا با پسرها در کنکور+تصاویر
دانشجو در کشورهای مختلف!!!
10درس جالب از انشتین
مرغی که فکر میکند پنگوئن است !!
دانستنیهای بامزه
وصیت نامه داریوش بزرگ به خشایار شاه
دوست داشتی جای این بچه بودی؟!
قاطر رباتیک به میدان آمد
چقدر با نسل بعدی کامپیوترها آشناهستید؟
کشف نوع جدیدی از نیروی مغناطیسی
تأثیر عجیب خوردن این غذا برای درمان سرماخوردگی
چربی مو را چگونه از بین ببریم؟
نان‌ را در یخچال نگهداری نکنید!
چطور خروپف نکنیم؟
درمان گزگز پاها در خواب
با روحیه ترین دختر جهان +عکس
هشدار: بیمار لخت می‌کنند
یک باور غلط در خصوص مصرف آب هویج
بامزه ترین سرقت مسلحانه تاریخ
کشور صاعقه های وحشتناک!+عکس
سخت ترین کار دنیا با کمترین درامد
ریاست جمهوری92 و تشکل های دانشجویی باپول!!!
جمله های خنده دار
سری جدید اس ام اس های طنز ضد پسر
حلالم کن
دفترچه مشق دخترک فقیر
دلنوشته هایی عارفانه و زیبا با موضوع خدا...
جملاتی پر مغز ولی ساده
شخصیت شناسی بر اساس اشتهای شما!!
رمز پنهان و بسیارجالب در انگشت حلقه
جمله های عالی از آدم های عادی
اس ام اس SMS لاتی
نامه ای عاشقانه از دکتر علی شریعتی
قیافه ی مراقب امتحان بامزه!!!
تصاویر جالب
لاغرشدن بدون رژیم و ورزش !
خراش عشق مادر!به عشق همه مادرهای ایرانی
جملاتی زیبا در مورد خنده
جملات زیبا درمورد امید به خدا
طنز (تا حالا دقت کرده بودین؟؟؟)
فواید ازدواج (طنز)
برای دور کردن مورچه ها از آشپزخانه چه کنیم؟
اخبار سلامت
آخرین مطالب ارسالی

در این مقاله به تعریف بازاریابی بین الملل به عنوان ابزار مهم در شرکت های که از طریق مبادلات بین‌المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می‌کنند پرداخته شده است. و به استراتژی های ورود به بازارهای بین الملل  اشاره شده است. همچنین نقش فرهنگ ،اصول اخلاقی و اینترنت در بازاریابی بین الملل مورد بررسی قرار گرفته است. و الگو های فرهنگی  برای درک و طبقه بندی فرهنگ، محک زدن سابقه فرهنگ های ملی و بررسی ثبات فرهنگ در میان فرهنگ های دیگر بیان شده است. و بخش ها مختلف فرایند مذاکره را در جهت فرهنگ های میان ملی بیان کرده است.  و چهارچوبی از استراتژی های بازاریابی  بین الملل ارایه شده است. و به تاثیراینترنت به عنوان ابزاری جهت دسترسی مصرف کننده به بازارهای خارجی با شالوده های اقتصادی سیاسی و اجتماعی مختلف پرداخته شده است.
واژگان کلیدی
بازاریابی بین الملل، فرهنگ ، اصول اخلاقی ، اینترنت
مقدمه
امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی‌کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچیده‌ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می‌شوند. کشورها از طریق مبادلات بین‌المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می‌کنند. وقتی شرکتی به‌طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به‌طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد.
مفهوم بازاریابی بین الملل
ترسیم منشاً و سیر تکاملی تجارت جهانی در طول زمان بسیار شبیه ترسیم سرآغاز و توسعه تمدن و مدنیت است. (Eroglu,1995,1)
تجارت بین الملل و بین منطقی از عهد باستان فقط مریوط به بازارها نبود اما تاریخ و فلسفه ها اساس شان بر روی ماهیت سیاسی منطقه ای که با آن مواجه هستند قرار دارد. برای یک دوره زمانی طولانی، تا زمانی که جنگ صلیبی شروع شود (۱۰۹۵) فعالیت های بازرگانی در اروپا پرورش نیافته بود حدود سال ۱۶۰۰  فعالیت های بازرگانی را شروع کرده اند. تجارت بین الملل از افزایش داد و ستد بین کشور ها ایجاد شده است و در حوزه وسیع پیشرفت می کند. (Eroglu,1995,2)
عموماً معتقدند سرعت رشد داد و ستد بین المللی از ۳ نیروی اصلی منتج شده است:
۱)               نیروی محیطی
۲)               مسیر حرکت تکنولوژی
۳)               فرایند رشد شرکت های بازرگانی (Eroglu,1995,3)
تفکر بازاریابی بین الملل جهت پیوند میان دیدگاه های عقلایی متمایز و پیکره دانش به منظور توسعه تمرکز بر پدیده های مشابه ظاهر می شود. به نسبت تاریخچه کوتاه بازاریابی بین الملل به عنوان یک رشته، هر تلاشی بعد از دهه ۱۹۵۰ جهت نظم دادن علم سیاسی، اقتصادی، جغرافیایی، تاریخی، روابط بین الملل که اتفاق افتاده است را شامل می شود.
۲عامل مسئول ایجاد علاقه  جهت مشارکت در امر بازاریابی بین الملل عبارت اند از:
۱)              تحصبلات( بخصوص دانش اقتصاد)
۲)              تجربه: تجربه ای که کارآفرین های خصوصی و کارمندان دولتی ازمسافرت های خارج از کشور بدست می آورند. (Eroglu,1995,4)
بعلاوه یک مرور از متون اصلی بازاریابی بین الملل نشان می دهد که اکثر مضامین ها علاقه مند به توضیح  اختلاف جزئی جهت درخواست اصول بازاریابی محلی در بازارهای کشورهای دیگر با تفاوت فرهنگی،اقتصادی و سیاسی  هستند و این چالش ها در اینجا قادر به تعیین ماهیت و درجه لازم تعدیلات با برنامه ها و یا تکنولوژی های موجود  هستند. (Eroglu,1995)
در پاسخ به افزایش تجارت بین مرزها محققان مطالعاتشان را در جهت اقدامات پیچیده ی بازاریابی محصولات و خدمات، در حوزه های کشورها، شرایط فرهنگی، سیاسی و اقتصادی مختلف هدایت کردند. از دیگاه آلبام و پیترسون بازاریابی بین المللی عبارت است از: فعالیت های بازاریابی که مستقیم و غیر مستقیم در میان مرزهای ملی، با محصولات و خدمات مرتبط می باشد. این تعریف به طور کلی تفاوت بین بازاریابی بین الملل و بازاریابی را مشخص می کند ( به طور مثال طبیعت میان قومی بودن بازاریابی بین الملل).
(Nakata& Huang,2003,1-2)
بازاریابی بین المللی، عبارت است از: بازاریابی کالا و خدمات از یک کشور به کشوری دیگر. بازاریابی داخلی و خارجی، دارای تفاوت‌هایی هستند که از جمله آنها می‌توان تفاوت‌های محیطی در زمینه‌های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را نام برد. تفاوت‌های موجود در آب و هوا، محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و تکنولوژی، نیازهای تولیدی و خدماتی متفاوتی را ایجاد می‌کند. از آنجا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان‌پذیر نیست، لذا مدیریت بازاریابی می‌بایستی فرصت‌های موجود را از طریق تقسیم بازار تجزیه و تحلیل کند تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف‌کنندگان مورد نظر را با توجه به منابع خود تأمین کند.
(Rundh , 2003 , 4)
استراتژی‌های ورود به بازارهای بین المللی
روت شیوه های ورود به بازار های خارجی را به صورت زیر طبقه بندی کرده است.
۱٫ صادرات
صادرات، آسانترین و کم هزینه‌ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی‌کند. صادرات می‌تواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد.
در صادرات غیر مسقیمشرکت‌ها؛ کالای خود را از طریق واسطه‌های داخلی و خارجی در بازارهای بین‌المللی به فروش می رسانندو مقدار کمی سرمایه گذاری را شامل می شود. اما در صادرات مستقیم کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی می‌رسانند.
۲٫ قراردادی
بسیاری از شرکت‌های بزرگ، از این طریق وارد بازارهای بین‌المللی می‌شوند. در این روش شرکت بین المللی تکنولوژی و مهات های انسانی را به شرکتی در کشور دیگر در بازارهای خارجی انتقال می دهد و در این روش انتخاب شرکای قابل اعتماد بسیار مهم می باشد مشارکت با شرکت‌های خارجی به صورت‌های مختلف صورت می‌پذیرد:
الف- اعطای امتیاز
ب- روش قرارداد تولید.
پ- قرارداد مدیریت
ت- مشارکت مستقیم
شرکت‌های بزرگ و معتبر، از طریق ورود به بازار خارجی، توسط بازاریابان و سرمایه‌گذاران خود مقداری از سهام مؤسسات بازارهای خارجی را خریده و در مقابل، بخشی از سهام شرکت خود را به آنها می‌فروشند
سرمایه‌گذاری مستقیم
شکل دیگری از ورود به بازار خارجی، روش سرمایه‌گذاری مستقیم است که باید با دقت و ظرافت خاصی انجام شود. این کار مستلزم کنترل و سازماندهی بسیار صحیح عملیاتی است. این نوع سرمایه‌گذاری و فعالیت تولیدی در خارج، نیاز به منابع مالی و فنی بیشتری دارد و به همین علت، معمولاً شرکت‌های بازرگانی و صنعتی بزرگ از آن استفاده می‌کنند.(Andersen&Buvik,2002,12-13)
فرهنگ
۲چهارچوب جامع در دو دهه گذشته توسط هافستد و شواتز توسعه یافته  است. این چهارچوب ها در تحقیقات بازاریابی بین الملل برای ایجاد تئوری بین قومی و بررسی مطالعات مورد استفاده قرار می گیرند.
برای درک و طبقه بندی فرهنگ، محک زدن سابقه فرهنگ های ملی و بررسی ثبات فرهنگ در میان فرهنگ های دیگر به کار گرفته می شود.
الگو هافستد
این چهارچوب بر روی ابعاد چهارگانه متغیییر های فرهنگی تعریف شده است:
۱)              فردی/ گروهی
۲)              زن/ مرد
۳)              اجتناب از عدم اطمینان
۴)              بعد قدرت
این ابعاد بر روی ۴ مشکل اساسی جامعه بنا سده است:
۱)              وابستگی بین فردی و گروهی
۲)              نابرابری اجتماعی
۳)              مفهوم جنسیت از بعد اجتماعی
۴)              طرز عمل عدم اطمینان ذاتی در فرایند اجتماعی و اقتصادی(steenkamp, 2002,2)
الگو شواتز
او یک چهارچوب جایگزینی پیشنهاد کرده است، که بر ارزش های انسانی که در بازاریابی شناخته شده نیستند، بنا شده است؛ و او ۳ اصل  برای رفتار اجتماعی شناسایی کرد:
۱)              روابط بین فرد و گروه
۲)              ارزیابی رفتار اجتماعی مسئول
۳)              نقش نژاد در فرهنگ و اجتماع (steenkamp, 2002,3)
جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمینه‌های فرهنگی، سیاسی، حقوقی و اقتصادی، به مدیریت بازاریابی بین‌الملل کمک می‌کند تا از بازار مورد نظر، شناخت بهتری پیدا کرده و تصمیمات، برنامه‌ریزی‌ها و کنترل‌های مدیریت، نزدیکی بیشتری با واقعیت داشته باشند.
تجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگهای متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبکهای مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند(Simintiras & Thomas, 1998, 1)
موانع دست یابی به توافقات موفقیت آمیز در مذاکرات تجاری میان فرهنگی، بیشتر موانع فرهنگی است تا اقتصادی یا قانونی. در چنین مواقعی، طرفین مذاکره بر مبنای پیش زمینه های قومی و نژادی و تجربیات خود طرف مقابل را درک کرده و اغلب نیز طرفین علت اینکه چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمی فهمند. موفقیت در مذاکرات میان فرهنگی بستگی به توان دیدن مسائل از منظر و دیدگاه دیگر افراد حاضر در مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی و پیش زمینه های آنها دارد
با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند(Simintiras & Thomas, 1998, 2)
در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیام های صریح و آشکار مورد استفاده قرار می گیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را می رسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را می توان از این دسته نامید. در مقابل فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارایه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را می توان از این دسته قلمدادکرد ( Simintiras & Thomas, 1998,3)
از دیدگاه سیمینتیراس (SIMINTIRAS) و توماس پس از کسب آمادگی اولیه برای مذاکرات فروش میان فرهنگی، بخشهای مختلف فرآیند مذاکره می توانند به دو مرحله مختلف تقسیم شود:
۱- تعامل غیر وظیفه ای
۲ – تعامل وظیفه ای
تعامل غیر وظیفه ای
مرحله اول یا همان تعامل غیر وظیفه‌ای، توصیفی است از مرحله شناسایی یکدیگر یا مرحله برقراری ارتباطبین اعضای تیم مذاکره کننده. این مرحله تعامل رو در روی اعضا است که باب جلسات و نشستها در خصوص مبادله اطلاعات مرتبط با کسب و کار را می گشاید و موجب می شود تا مذاکره کنندگان ارتباطات را بهتر بشناسند. پیامد این فعل و انفعالات تأثیر بر روی برتری موقعیت، صحت (درستی) شکل گیری عقاید و جذابیت بین افراد در مذاکرات است.
تعامل وظیفه ای
مرحله دوم فرآیند مذاکره به توصیف تعامل وظیفه ای پرداخته و آن با مذاکره کسب و کار مرتبط است و این مرحله شامل تبادل اطلاعات درباره نیازها و ترجیحات مذاکره کنندگان است. این مرحله تأکیدی است بر تبادل اطلاعات، ترغیب و استراتژی‌های چانه زنی، واگذاری و دادن امتیاز که در پایان مذاکرات بر روی آنها توافق خواهد شد. اعتقاد بر این است که فرهنگهای سخت و سهل بر عوامل مرتبط غیر وظیفه ای و وظیفه ای تأثیر گذارند و به عبارتی بر نتایج فروش میان فرهنگی اثر گذار خواهند بود( Simintiras & Thomas, 1998,4)
















اخبار/ برگزاری کنفرانس بین المللی بازاریابی اینترنتی
دومین کنفرانس بین المللی بازاریابی اینترنتی ایران، در تاریخ 13و14 بهمن ماه سال جاری، در مرکز همایش های صدا و سیما با حضور صاحبنظران و کارشناسان بین المللی برگزار می شود.
به گزارش «تابناک» :برگزاری کنفرانس بین المللی بازاریابی اینترنتی برگزاری کنفرانس بین المللی بازاریابی اینترنتی به گزارش «تابناک» در این کنفرانس اساتید برتر بازاریابی اینترنتی جهان آخرین دستاوردهای خود را در این زمینه با شرکت کنندگان در این کنفرانس در بین خواهند گذاشت. در دومین کنفرانس بین المللی بازاریابی اینترنتی ایران مباحثی نظیر: بومی سازی استراتژی های بازاریابی اینترنتی- مدل های درآمدزایی در محیط وب- بازاریابی مستقیم در م
بین المللی- سئو و بهینه سازی محتوا - در محور بحث قرار خواهند داشت. سخنرانان کنفرانس عبارتند از : ماسیموبورجیو (Massimo Burgio)، عضو هیئت مدیرهSempo، متخصص طراحی و راه اندازی کسب و کارهای مجازی در سطح بین المللی، دارای تخصص ارتباطات، تبلیغات و بازاریابی، مشاور E-Branding در اجتماعات مجازی، مشاور آژانس های بازاریابی بین المللی. کریستین هاجسون (Kristjan M.Hauksson)، موسس بخش ارتباطات آنلاین و موتورهای جستجو در شرکت Nordic Maretin، متخصص در ارتباطات آنلاین چند زبانه، بهینه سازی سایت، مشاور
ine Watch، نویسنده کتاب <>، ارائه دهنده راه کارهای اجرایی بازاریابی اینترنتی ویژه شرکت ها و برندهای بزرگ از سال 1998. شون آرمسترانگ(Shaun Armsrong)، مدیر عامل شرکتCredit Plus دارای سال ها تجربه در حوزه بازاریابی کالا و خدمات و کسب و کارهای بین المللی برنده جایزه BowShow eDen در سال 2008. محسن آقایی: رئیس هیئت مدیره شرکت هلدینگ بیزنس گلدن وی، فعال در حوزه تامین مالی و فاینانس، صاحب برند صرافی بین المللیBGW Exchange با چهار شعبه داخل ایران و سه شعبه خارجی، دارای سالها تجربه در حوزه E
مشخصات کاربر/ مدیریت تجارت بین الملل دانا
موضوع فعالیتها: شرکت مدیریت تجارت بین الملل دانا سپند (سهامی خاص ) فعالیتهای بازرگانی خود را از سال 1383 با رویکرد تخصصی صادرات و مدیریت صادرات شرکتهای تولیدی آغاز کرده و در این راستا با بهره گیری از روشهای مدرن مانند استفاده از اینترنت برای شناسایی بازارهای هدف و شناسایی جایگاه محصولات خود در جهان و نیز روشهای سنتی همچون بازاریابی تلفنی و حضور در نمایشگاهها توانسته یک مجموعه منحصر بفرد بازرگانی را در کشور ایران پایه گذاری کند . سوابق کاری:
سایی بازارهای هدف و شناسایی جایگاه محصولات خود در جهان و نیز روشهای سنتی همچون بازاریابی تلفنی و حضور در نمایشگاهها توانسته یک مجموعه منحصر بفرد بازرگانی را در کشور ایران پایه گذاری کند . سوابق کاری: - بازاریابی صادراتی - مشاوره بازاریابی - تحقیق بازار - تجارت الکترونیک - توسعه کسب و کار
مقالات/ بازاریابی کوتاه مدت در برابر بازاریابی بلند مدت ‏
برای ایجاد یک چرخه‌ی فروش پایدار و مسیر رشد مثبت، کسب و کارها به طور معمول درگیر تلاش‌های بازاریابی کوتاه و بلند مدت می‌شوند
عیین کنند و سپس آن ها را در فعالیت های بلند مدت بازاریابی پیاده کنند. بازاریابی بلند مدت آنلاین بدون شک، زمان گیرترین و در عین حال مهم ترین جنبه ی بازاریابی بلند مدت شامل مهیا کردن و بهینه سازی وب سایتی برای موتورهای جست وجو است. اکثر جست و جوگران اینترنت به دنبال یافتن محصولات و یا اطلاعاتی در موتورهای جست وجو هستند. اکثر جست وجوگران اینترنت برای یافتن محصولات، خدمات و یا اطلاعات مورد نظر خود از واژه های کلیدی استفاده می کنند. شناسایی و بهینه سازی سایتی برای واژه های کلیدی و عبارت هایی که مشت
ر به کار می برند، فعالیتی بسیار مهم برای قابل دسترس بودن در اینترنت به شمار می آید. بهینه سازی موتورهای جست وجو فرایندی مداوم و در حال پیشرفت است. هدف موتورهای جست وجو فراهم آوردن سایت هایی مناسب با موارد جست وجوی کاربران است. هنگام طراحی تبلیغات بازاریابی، باید تلاش های کوتاه مدت و بلند مدت بازاریابی را در نظر گرفت تا بدین ترتیب فرایند فروش همواره پایدار و مداوم باشد. با پیاده سازی یک برنامه ی بازاریابی که هر دو روند کوتاه مدت و بلند مدت را در بر دارد، می توان به موفقیت در فرایند فروش امیدوا
طبقه بندی اطلاعات
اشخاص حقیقی > کارواشتغال
اشخاص حقیقی > ایده پردازی
اطلاعات اشخاص حقوقی > مدیریت بازاریابی و فرش
آموزش و اطلاع رسانی > سطح پیشرفته
دسته بندی کلی اطلاعات > مدیریت
دسته بندی کلی اطلاعات > آموزش و تحقیقات
طبقه تخصصی > مدیریت > مدیریت بازرگانی وفروش
اخبار/ سومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی مهر ماه برگزار می‌شود
سومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی با موضوع برنامه ریزی و اجرای راهبردهای بازاریابی در موسسات خدمات مالی، در روزهای 18-17 مهرماه سال جاری برگزار می‌شود.
به گزارش مرکز بازاریابی خدمات مالی:سومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی مهر ماه برگزار می‌شود سومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی مهر ماه برگزار می‌شود در این کنفرانس که در روزهای هفدهم و هجدهم مهرماه سال جاری در هتل المپیک تهران برگزار می شود، موضوع چگونگی برنامه ریزی و اجرای راهبردهای بازاریابی در موسسات خدمات مالی، بویژه در بانکها، موسسات مالی و اعتباری، صنعت بیمه، بورس و شرکت‌های سرمایه‌گذاری توسط صاحب‌نظران داخلی و خارجی تش
ضوع چگونگی برنامه ریزی و اجرای راهبردهای بازاریابی در موسسات خدمات مالی، بویژه در بانکها، موسسات مالی و اعتباری، صنعت بیمه، بورس و شرکت‌های سرمایه‌گذاری توسط صاحب‌نظران داخلی و خارجی تشریح و تبیین خواهد شد. 1046 به گزارش دبیرخانه سومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی، مهمترین محورهای در نظر گرفته شده برای این کنفرانس به شرح زیر می باشد: توسعه برنامه راهبردی و عملیاتی بازاریابی در مؤسسات خدمات مالی همراستایی راهبردهای بازاریابی با سایر راهبردها و برنامه‌های سازمانی
انی صاحب نظران و استادان داخلی و خارجی»، «آشنایی با مدل ها و روش های نوین بازاریابی در حوزه خدمات مالی»، «بهره مندی از یافته های جدید و بومی پژوهش های اساتید، متخصصان و کارشناسان داخلی»، « استفاده از دانش و تجربیات موفق مدیران، مشاوران و متخصصان بین المللی»، « توسعه دانش و مهارتهای فردی و سازمانی در حوزه بازاریابی خدمات مالی»، «برقراری ارتباط حرفه ای میان فعالان بانک، بیمه، و بورس» و «عضویت در خانواده بزرگ بازاریابان خدمات مالی» به عنوان مهمترین مزیت‌های شرکت در این کنفرانس خواهد بود. مخاطبان
طبقه بندی اطلاعات
دسته بندی کلی اطلاعات > آموزش و تحقیقات
آموزش و اطلاع رسانی > آموزش واطلاع رسانی وادامه تحصیل > همایشها وسمینارها
اخبار/ اولین همایش بین المللی قیمت گذاری
اولین همایش بین المللی قیمت گذاری با حضور اساتید برجسته و متخصص موسسه بین المللی وکاتوس (Vocutos)
قیمت گذاری اولین همایش بین المللی قیمت گذاری با حضور اساتید برجسته و متخصص موسسه بین المللی وکاتوس (Vocutos) 19 و 20 آبان ماه موسسه بین المللی وکاتوس (Vocutos) آلمان یکی از موسسات معتبر بین المللی در زمینه مشاوره و آموزش بازاریابی می باشد که در حوزه های قیمت گذاری، رضایت مشتریان و وفاداری مشتریان پروژه های بسیاری را برای شرکت های موفق جهان انجام داده است و به همین دلیل از اعتبار بسیار بالایی در حوزه های تخصصی فوق برخوردار است. برنده جایزه بهترین مشاورتحقیقات بازار
شرکت های موفق جهان انجام داده است و به همین دلیل از اعتبار بسیار بالایی در حوزه های تخصصی فوق برخوردار است. برنده جایزه بهترین مشاورتحقیقات بازار از طرف اتحادیه تحقیقات بازار کشور آلمان در سال های 2005 و 2010 برنده جایزه بهترین پروژه از طرف موسسه بین المللی تحقیقات بازار ESOMAR در دو سال 2006 و 2007 تلفن دبیرخانه: 88342900 منبع: www.irmmc.com تاریخ: 1389-07-26
طبقه بندی اطلاعات
دسته بندی کلی اطلاعات > آموزش و تحقیقات
آموزش و اطلاع رسانی > آموزش واطلاع رسانی وادامه تحصیل > همایشها وسمینارها
توضیحات کاربران بر روی محتوا/ توضیحات کاربر
این مطلب هم از آقای هوانسیان فر در خصوص وضعیت بازاریابی در حسابرسی بد نیست مطالعه ش
نظرات و پیشنهادات توضیحات کاربر این مطلب هم از آقای هوانسیان فر در خصوص وضعیت بازاریابی در حسابرسی بد نیست مطالعه شود:( لینک راکپی کنید) http://raznameh.com/itm5149/انواع-بازاریابی-در-حسابرسی.html
اخبار/ سومین کنفرانس بین المللی حسابداری در ایران
سومین کنفرانس بین المللی حسابداری در ایران در آذر ماه برگزار می شود
مرکز همایش های بین المللی صدا و سیما برگزار می شود:سومین کنفرانس بین المللی حسابداری در ایران   سومین کنفرانس بین المللی حسابداری در ایران   آذر ماه سال 1389 مصادف با شصت و ششمین سال ورود حسابداری مدرن به ایران ، سومین کنفرانس بین المللی حسابداری ، متفاوت از گذشته برگزار خواهد شد . در حالی سومین کنفرانس بین المللی حسابداری توسط انجمن حسابداری ایران برگزار می شود که مقدمات بین المللی شدن انجمن حسابداری ایران برنامه ریزی می شود . امید است جهانیان توانایی
طبقه بندی اطلاعات
دسته بندی کلی اطلاعات > حسابداری
طبقه تخصصی > حسابداری
اطلاعات اشخاص حقوقی > مدیریت تولیدو عملیات
آموزش و اطلاع رسانی > آموزش واطلاع رسانی وادامه تحصیل > همایشها وسمینارها
پرسشها و پاسخ ها/ با سلام - سوالی درباره نحوه حسابداری یک شرکت که کار آن شرکت خرید و فروش اینترنت پرسرعت می باشد میخواستم بدونم که اینترنت جزء خدمات محسوب می شود یا جزء محصول فروشی .
تولید شده(یک خدمت ارائه شده) توسط دیگری هستید.در این حالت کار شما شبیه یک فعالیت بازرگانی که به خرید وفروش یک کالا مشغول است شباهت دارد.اما محصول(خدمت) شما قابل دیدن نیست ومثل برق در زمان استارت مشتری(مصرف کننده) شروع به مصرف می شود.بنابراین شما در نقش توزیع کننده یک خدمت را ارائه می کنید ومحصولی را تولید نمی کنید.تولید کننده قبل از شما قرار دارد.
مقالات/ هر آنچه می‌خواهید درباره بازاریابی بدانید
گفت‌وگوی رودر رو با فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین
رویکردهای عمده‌ای را باید در آینده در نظر بگیریم؟  چشم‌انداز اقتصادی به شکلی اساسی به وسیله فناوری و جهانی‌سازی دگرگون شده است. اکنون شرکت‌ها هرجا که باشند می‌توانند با هر جای دیگری رقابت کنند و از این بابت باید ممنون اینترنت و تجارت رایگان ایجاد شده از سوی آن باشند. مهم‌ترین نیروی اقتصادی رقابت افراطی است، شرکت‌ها قادرند کالاهایی بیشتر از آنچه می‌توانند بفروشند تولید کنند و در نتیجه فشار زیادی بر بخش قیمت‌گذاری وارد می‌شود. این مساله همچ
کننده منتقل شده و اکنون در حال انتقال به مشتری است، مشتری پادشاه است. 2- شما در کتاب خود به این نکته اشاره کرده‌اید که جهانی‌سازی، رقابت افراطی و بیش از حد و اینترنت، بازارها و کسب‌وکارها را دگرگون می‌کند. این عوامل چه تاثیری بر بازاریابی دارند؟ هر سه این نیروها باعث افزایش فشار برای کاهش قیمت می‌شوند. جهانی‌سازی به این معنی است که شرکت‌ها تولیدات خود را به سایت‌های ارزان‌تر واگذار می‌کنند و محصولات خود را با قیمتی کمتر از فروشندگان محلی وارد ی
است تا پشتیبان بازاریابی باشد. شرکت همیشه می‌تواند تولیدات خود را برونسپاری کند، اما چیزی که شرکت را می‌سازد، ایده‌ها و نویدهای بازاریابی آن است. کارهای تولید، خرید، تحقیق و توسعه، مالی و دیگر کارهای شرکت برای حمایت از فعالیت شرکت در بین مشتریان موجود در بازار است. بازاریابی اغلب با فروش اشتباه می‌شود. فروش فقط نوک کوه یخ بازاریابی است. چیزی که دیده نمی‌شود، بررسی گسترده بازار، تحقیق و توسعه محصولات مناسب، چالش قیمت‌گذاری درست،‌ توزیع و اطلاع‌رسانی به با
طبقه بندی اطلاعات
دسته بندی کلی اطلاعات > مدیریت
اطلاعات اشخاص حقوقی > مدیریت بازاریابی و فرش
طبقه تخصصی > مدیریت > مدیریت بازرگانی وفروش



بازاریابی خدمات مالی, بازاریابی خدمات مالی, خدمات مالی, برگزاری کنفرانس بین المللی بازاریابی اینترنتی, بازار یابی اینترنتی, بازاریابی بلندمدت وکوتاه مدت, موتور جستجو, تبلیغات کلیکی, بازاریابی اینترنتی, سومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی مهر ماه برگزار می‌شود, همایش بین المللی قیمت گذاری, قیمت گذاری, کنفرانس بین المللی حسابداری در ایران, حسابداری در ایران, فیلیپ کاتلر, بازاریابی نوین, بازاریابی , بازار, محصول, مشتری, تولید, رقابت, محصولات, اینترنت, شناسایی, مشتریان, توزیع , جهانی‌سازی, افراطی, قیمت‌گذاری, تامین

واژگان کلیدی

تحقیقات بازاریابی بین الملل، بازاریابی بین الملل، تحقیق بازاریابی، نقش فرهنگ در تحقیقات بازاریابی بین الملل

مقدمه

کسب و کارها در حال آماده شدن برای رقابتی در قرن بیست و یکم هستند که به طور رو به رشدی بتوانند از طریق استراتژی‌هایشان تغییرات را در بازارهای جهانی پیش‌بینی کرده و نسبت به این تغییرات که آهنگی سریع دارد، واکنشی مناسب نشان دهند. درنتیجه، نیازهای اطلاعاتی آنها درحال تغییر است و پیچیده‌تر و گوناگون‌تر می‌شود (Craige & Douglas, 2001, 1). این اطلاعات عنصر مهمی در تصمیم گیری صحیح بازاریابی است. اطلاعات به مدیران کمک می‌کند که تغییرات در بازارها را دنبال کنند، استراتژی‌های مناسب بازاریابی را در پاسخ به تغییرات بازار طراحی کنند، راه حل‌های درستی را برای مسائل ویژه بازاریابی پیدا کرده و همچنین میزان کارایی شرکت را در بازار ارزیابی نمایند(Haluk Ko¨ksal,2008,2).

جهت تهیه یک بستر بنیادی مناسب که بتوان از طریق آن در محیط متلاطم و رقابتی، مطابق مسیر مورد نظر سازمان به طور صحیح و مستمر تصمیم‌گیری کرد، داشتن اطلاعات به موقع و بهنگام ضروری است. نیازهای اطلاعاتی هم در کشورهای توسعه یافته و هم در کشورهای درحال توسعه در حال تغییر است. جهت دستیابی به رقابت موفقیت آمیز در بازار بین المللی همه‌ی شرکت‌ها به اطلاعاتی در رابطه با فرهنگ بازار خارجی، ترجیحات ادراکی و ارزش‌های مشتریان نیاز دارند. تحقیقات اولیه بازاریابی ابزار شاخصی برای دستیابی به این اطلاعات است(Zimmerman &Szenberg,2000,3). درنتیجه نیاز روبه رشدی به تحقیق در جهت شناسایی محدودیت‌های کشوری وجود دارد تا از طریق آن بخش‌های محلی و جهانی را شناخته یا فرصت‌ها برای یکپارچگی و هماهنگی بیشتر بین استراتژی‌های مورد استفاده برای کشورهای مختلف آزموده شود. در عین حال، سرعت در جمع آوری و تفسیر نتایج از منابع چندگانه و از نظر جغرافیایی مختلف، جهت پیش‌بینی تغییرات بازار و تدبیر برای یک استراتژی موثر واکنشی، ضروری می‌باشد. (Craige & Douglas, 2001, 1).


روند تغییرات نگرشی در تحقیقات بازاریابی

در گذشته از تحقیقات بازاریابی به عنوان یک عملیات ستادی نه یک عملیات اصلی یاد می‌شد. جدا از فصل مشترک‌های پروژه‌های ویژه تحقیقات بازاریابی، محققان بازاریابی با مدیران بازاریابی کمتر کنش داشته و نقشی در تصمیم‌گیری بازاریابی نداشتند. با ورود به هزاره جدید این خط ارتباطی بین تحقیقات بازاریابی و بازاریابی و درنتیجه تمایز بین تحقیقات و مدیریت بازاریابی کمتر و کمتر شد. تحقیقات بازاریابی تحت تاثیر کاربرد تئوری‌ها، روش‌های حل مسائل، و تکنیک‌هایی برای تشخیص و راه حل‌هایی برای حل مسائل بازاریابی است (Malhotra & Peterson,2001, 3).

در گذشته، بیشتر تحقیقات بازاریابی، به ویژه تحقیقات مربوط به مشتری، به مشکلات یا فرصت‌های مشخص بازاریابی مربوط بود. برای مثال در خصوص شرکتی که با مشکلات بازاریابی مانند کمبود فروش یا سهم بازار، توانایی (یا عدم توانایی) کنترل قیمتگذاری در رقابت با سایر شرکت‌ها، توزیع ناکافی، کاهش تقاضای محصول، یا تبلیغات غیر موثر مواجه می‌شد و یا از طرف دیگر در مورد شرکتی که ممکن بود با فرصتی نظیر پتانسیل معرفی محصول جدید یا توسعه به یک بخش جدید بازار مواجه شود.

رویکرد سنتی که درمورد فرایند تحقیق دنبال می‌شد با یک تعریف از مساله بازاریابی شروع شده و بعد از آن با صورتبندی یک طرح تحقیق، تحلیل داده‌های ثانویه، بسط و توسعه یک پرسش‌نامه و مجموعه اطلاعات اولیه، تحلیل اطلاعات و آماده سازی گزارش و ارائه آن ادامه می‌یافت. در الگوی جدید، تحقیقات بازاریابی بخشی از فعالیت‌های عادی کسب وکار خواهد بود. این امر همانطور که درمورد داده‌های ثانویه‌ی حاصل از منابع صنفی درست است، برای داده‌های اولیه‌ای که توسط شرکت جمع آوری شده است نیز صادق خواهد بود. برای مثال شرکت‌هایی نظیر Procter & Gamble به صورت دائمی داده‌های فروش هفتگی خود را از طریق اسکنرهای UPS برای دسته‌بندی وسیع محصولات استخراج می‌کنند. این داده ها، چه اولیه و چه ثانویه، بخشی از سیستم پشتیبانی تصمیم‌گیری سازمان (DSS) می‌شود. گسترش این تکنولوژی درشرکت‌هایی با فعالیت‌های پیچیده، درعین حال که سبب مدلسازی و استفاده از تکنیک‌های آنالیز از طریق نرم‌افزارهایی که کار با آنها آسان است می‌شود؛ تحلیل داده‌ها با روش‌های مختلف و هدایت آنچه که تحلیل شده است را برای مدیران ممکن می‌سازد (Malhotra & Peterson,2001, 4). با ورود به هزاره جدید، تحقیقات بازاریابی یا تحقیق بازار برای شرکت‌هایی که رقبای سختی دارند مهم‌تر شده است. این مسیر به طور قاطع در جریان است و انتظار می‌رود تحقیقات بازاریابی رشد پیوسته‌ای در راستای رشد اقتصادی در جهان داشته باشد (Malhotra & Peterson,2001, 1).

تکامل تحقیقات بازاریابی بین الملل

بازاریابی در هر کشور، هر فرهنگ، سیستم حکومتی و در هر مرحله از توسعه کاربرد دارد. اهمیت نسبی جنبه‌های مختلف آن ممکن است کشور به کشور تغییر کند، اما تفاوت و تمایز ساختاری کلی وجود ندارد. بنابراین بازاریابی یک قالب کلی دارد و بازارهای بین المللی در واقع بازارهای داخلی هستند که آنچه آنها را به بین المللی تبدیل می‌کند چشم انداز ناظر است نه ماهیت و خصوصیت بازار (Howard,2003,5).

کسب و کارهای بین المللی در طول دو دهه گذشته رشد انفجاری داشته‌اند. این پدیده معلول ترکیبی از عواملی است مانند: پیشرفت در ارتباطات، اطلاعات و تکنولوژی‌های انتقال؛ تغییر در بازار اقتصادی؛ خصوصی‌سازی در بازارها؛ ظهور مصرف کنندگان جهانی؛ دسترسی به رسانه‌های انتقالی؛ وتکثیر محصولات جهانی. درعین حال ما شاهد این هستیم که شرکت ها با هر اندازه و با هر تجربه‌ای مشغول گسترش کسب وکار بین المللی هستند (Cavusgil, 2003, 7). برای مثال شرکت‌های جوان و تازه تاسیس شده که به آنها شرکت‌های "جهانی‌زاده شده"[1] می‌گویند مارک خود را دارند و به ویژه با ظهور تکنولوژی‌های اطلاعاتی و اینترنت، در گستره‌‌ی جهانی پشتیبانی می‌شوند (Cavusgil, 2003, .

در اولین مرحله ورود به بازار بین الملل، شرکت‌ها بیشتر نگران جمع آوری اطلاعات برای شناسایی و ارزیابی فرصت‌های بازار در کشورهای دیگر هستند تا بدانند وارد چه بازارهایی شوند و یا اینکه چگونه محصولات را در این بازارها جایگاه‌سازی کرده و چگونه اجزای مختلف آمیخته بازاریابی را با شرایط محلی بازار وفق دهند. (Craige & Douglas, 2001, 3). این مرحله به علت محدودیت‌های اقتصادی، سیاسی، زبانشناختی و فرهنگی، نقطه مهمی برای آغاز تصمیم‌گیری است. همینطور عملیات بین‌المللی شرکت اغلب برپایه کشور به کشور سازماندهی شده است (Craige & Douglas, 2001, 3). درحال حاضر فشار عمده در بازاریابی، تلاش برای ایجاد محصولات، برندها و استراتژی‌های جهانی است. تعیین اینکه چه استراتژی برای ورود به بازار باید به کار گرفته شود و اینکه چه مواردی در بازاریابی داخلی تاثیر مشابهی در بازاریابی بین المللی دارند به تحلیل چندگانه نیاز دارد (Farley& Lehmann,2001,1).

در مطالعه ی نیازهای تحقیقاتی در قرن بیست و یکم لازم است که به بررسی تغییرات آن در چهار قرن گذشته بپردازیم. در سال‌های ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ که بسیاری از شرکت‌های آمریکایی با نرخ نزولی در رشد بازارهای محلی خود مواجه شدند، فعالیت اقتصادی در بازارهای بین المللی آغاز شد. شرکت‌های ژاپنی و اروپایی با بازارهای کوچک محلی نیز با توجه به گسترش حیطه جغرافیایی عملیاتشان، فعالیت خود را در بین سایر ملت ها گسترش دادند تا از مزیت استفاده از پتانسیل‌های به صرفه‌تر و اقتصادی برخوردار شده و یا به رقبای خارجی که وارد بازار محلی آنها شده بودند پاسخ دهند (Craige & Douglas, 2001, 2). Douglasو Craige در سال ۱۹۸۳ درمقاله‌ی بازاریابی بین الملل اشاره کردند که شرکت‌ها به دلیل آنکه نسبت به صلاحیت شرکت‌های خارجی که کار تحقیقات بازاریابی را انجام می‌دهند، تردید دارند و همین طور هزینه‌بر بودن آن، دررابطه با بازارهای بین المللی به اندازه‌ی کافی اطلاعات جمع آوری نمی‌کنند. بعلاوه آنها تشریح کردند که هزینه به دست آوردن اطلاعات درمورد بازارهای بین المللی برخی اوقات بیشتر از انجام این کار در ایالت متحده آمریکا است، در حالیکه جمع آوری اطلاعات در مقایسه با جمع آوری اطلاعات ایالات متحده دارای کیفیت و قابلیت اعتماد کمتری است(Zimmerman&Szenberg,2000,3). Cavusgil نیز در سال ۱۹۸۷ اشاره کرد "فعالیت‌های مربوط به تحقیقات بازاریابی شرکت‌ها تنها موضوع تعداد معدودی از پژوهش‌ها بوده است. دانش ما در ارتباط با فعالیت‌های شرکت‌ها در این رابطه بسیار اندک است. ما در ارتباط با ماهیت مجموعه اطلاعات، بسیار اندک می‌دانیم." (Craige & Douglas, 2001, 3)

اما با گذشت زمان، شرکت‌ها فعالیت اقتصادی خود را گسترش داده و محصولات بازار خود را در سطح جهانی و جامع گسترش می‌دهند و اولویت‌ اصلی شرکت‌ها از دهه‌ی نود میلادی به طور چشمگیری تغییر پیدا کرد. درنتیجه تحقیق و نیازهای اطلاعاتی تغییر و گسترش یافت. در کشورهای صنعتی مانند آمریکای شمالی، اروپا و ژاپن یکپارچگی بازار محلی و تغییر مرز بین کشورها سبب رشد زیرساخت یک بازار جهان- محلی شده و همچنین افزایش پویایی مصرف‌کنندگان، استراتژی‌های مختلف بازاریابی را در بین این کشورها ایجاد کرده است. بنابراین امروزه به مطالعات هدایت شده که کشورهای بیشتری را پوشش می‌دهد، توجه بیشتری می‌شود؛ و به وسیله آن تفاوت‌ها و شباهت‌ها در رفتار و روش‌های پاسخ‌دهندگان در بین کشورها آزمایش می‌شود. درعین حال، ازآنجا که رشد این بازارها کند است، پتانسیل آینده بازار، در بازارهای رو به اقتصادی شدن نظیر کشورهای چین و هند که یک سوم جمعیت جهان را تشکیل می‌دهند، واقع شده است. رشد جمعیت انفجاری در این کشورها و بازارهای مربوط به شوروی سابق، ورود به این بازارها را برای سازمان‌هایی که آرزوی رهبری بازار جهانی در آینده را دارند، الزامی کرده است. در ورود به این بازارها، همانند ورود نخستین به بازارهای بین الملل، شرکت‌ها نیاز دارند که در رابطه با ارزیابی فرصت‌های نهفته، تعیین چگونگی جایگاه سازی، قیمت‌گذاری، ترفیع و توزیع محصولات خود، نام ونشان تجاری شان و هرآنچه که سبب پرورش دیگر متغیرها می‌شود، اطلاعات جمع‌آوری کنند(Craige & Douglas, 2001, 3).

تحقیقاتی که برای تصمیمات بازاریابی بین الملل انجام می‌شود در طول این چهار دهه رشد کرده است و باید بیشتر از این تغییر کند تا بتواند از شرکت‌ها در قرن بیست و یکم حمایت کند. در این زمینه چهار مورد کلیدی وجود دارد که باید در رابطه با آنها پیشرفت‌هایی انجام پذیرد:

نخست، لازم است که تلاش‌های بازاریابی بین الملل با فرصت‌های رشد در خارج از کشورهای صنعتی شده (کشورهای غیر صنعتی) بیشتر هم‌تراز‌ شود(Sinkovics &Ghauri,2005,1) . ازآنجا که سازمان‌ها برای سود بردن از فرصت‌های رو به رشدشان عملیات خود را مرزبندی جغرافیایی کرده‌اند، نیاز دارند که اطلاعات را از یک رده‌ی گسترده‌تر و گوناگون‌تر بازارها جمع‌آوری کنند. این امر لزوم تحقیق در بازارهای ناآشنا و دور در شرق و خاورمیانه و آمریکای لاتین و آفریقا را بیشتر می‌کند. این کار نه تنها سبب جمع‌آوری اطلاعات صحیح و قابل اعتماد دررابطه با قالب‌های رفتاری موجود و همین طور کسب درآمد ییشتر در مقایسه با هزینه‌ها و درنتیجه سودمندی بیشتر می‌شود، بلکه درپیش‌بینی پاسخ به محرک‌های غیرآشنا و تفسیر استراتژی بازاریابی سبب بهبود وضعیت می‌گردد (Craige & Douglas, 2001, 1). مطالعات بسیاری در این زمینه انجام شده است که تحقیقات بازاریابی به طور قابل توجهی با موفقیبت شرکت در بازار مرتبط است. برای مثال Tsai و Shihدریافتند که یک سیستم اطلاعات بازاریابی کارایی کلی شرکت و به طبع اثربخشی ظرفیت بازاریابی آن را بالا می‌برد. توانایی در تصمیم‌گیری موفقیت آمیز در مورد صادرات به قابلیت جمع‌آوری اطلاعات مناسب و مطمئن درمورد بازارهای بین الملل بستگی دارد. بدون یک درک عمیق از بازار خارجی، شرکت‌ها قادر نخواهند بود که برنامه‌های موثر و کارامد بازاریابی صادرات را توسعه دهند (Haluk Ko¨ksal,2008,3).

دوم، پژوهشگران باید ظرفیت اداره کردن و هدایت تحقیق را توسعه بخشند که این سبب پل زدن به محیط‌های متضاد می‌شود (Sinkovics & Ghauri & Penz ,2005,1). گسترش اطلاعات وابسته برای تصمیم‌گیری، زمانی که شرکت برای ورود به بازارهای بین الملل توسعه می‌یابد، بسیار با اهمیت می‌شود. در زمانی که عملیات گسترش یافته است، چون محیط کسب و کار ناآشنا ریسک بالاتری را بر دوش می‌گیرد، به پارامترهای جدید و افزایش تعداد معیارها نیاز است(Haluk Ko¨ksal,2008,3).

سوم، پژوهشگران بازاریابی بین الملل نیاز به توسعه دیدگاه‌های خلاقانه‌ی جدیدی دارند تا زیربنای فرهنگ رفتاری را بررسی کنند (که در ادامه، این مطلب مورد بررسی بیشتری قرار خواهد گرفت). و در آخر، پیشرفت‌های تکنولوژیکی باید با فرایند تحقیق ترکیب شوند تا هدایت و اداره تحقیق جهانی تسریع و تسهیل یابد (Sinkovics &Ghauri,2005,1). تغییرات بنیادی در محیط جهانی، به همراه پیشرفت‌ تکنولوژی در جمع آوری داده‌ها، تشریح و انتشار آن، به این موضوع اشاره دارد که پژوهشگران نیاز خواهند داشت که توانایی‌های خود را برای طراحی، اجرا و تفسیر تحقیق در قرن بیست و یکم گسترش دهند. از آنجا که تحقیق برای تنظیم هماهنگی بازارهایی با پتانسیل بالا تلاش می‌کند، پژوهشگران باید توانایی‌ها و مهارت‌های خود را در اجرا و طراحی تحقیق در این محیط‌ها توسعه بخشند. استفاده از ابزارهای جدید با آخرین تکنولوژی‌ها، مستلزم این است که آموزش‌های لازم صورت گیرد. توانایی در تفسیر و ایجاد یکپارچگی در داده‌های مرکب حاصل از منابع و محیط‌های متضاد و ناهمگون، در انتخاب استراتژی‌های بازاریابی پراهمیت است (Rialp & Rialp,2007,3).


تحول بازارهای جهانی و تاثیر آن در تحقیقات بازاریابی

پیشرفت تکنولوژی در رسانه‌های جمعی، جهانی و محلی مانند CNN، MTV، و ... محیطی را بوجود می‌آورد که بخش‌های معینی از جامعه‌ی جهانی، مجموعه‌ای از انتظارات مشترک، با سلایقی یکسان، مزیت‌های مشابه برای کالاها و خدمات و یک خواست جمعی برای بهبود استانداردهای زندگی دارند. بخش‌های بازار مثل نوجوانان که علائق مشترکی در ارتباط با مد لباس، موسیقی، فیلم و ورزش دارند، گرایش‌ها و محصولات مربوط را به سرعت از طریق رسانه‌های جمعی منتشر می‌کنند. از طرفی هزینه‌های اختیاری و روبه افزایش در بازارهای صنعتی سطح انتخاب و نقش خدمات در انتخاب تصمیم‌گیری مشتری را گسترش می‌دهد.

دستاورد توسعه زیرساختار بازاریابی، نیاز بیشتر برای تحقیق بازاریابی است. همچنین با گسترش نقش عمده‌فروشان در تغییر و یکپارچگی زیرساختارهای بازاریابی در بازارهای جدید، به تحقیقات بازاریابی بیشتری برای دنبال کردن این تغییرات و تصمیم گیری در رابطه با انتخاب بازار، نیاز است (Craige & Douglas, 2001, 4). با ورود به هزاره جدید، چندین راه وجود دارد که تحقیقات در بازارهای بین الملل و کلیت بخشیدن به فعالیت های بازاریابی را سودآورتر می‌کند:

انتخاب کشورها: در بسیاری از مطالعات بین المللی، کشورها به صورت تصادفی انتخاب شده‌اند. در برخی از موارد محققان با کشورهای مشخصی در تماس هستند (چه به عنوان شهروند و چه بازدیدکننده). بعضی مواقع انتخاب برپایه محلی است که داده‌های موجود از آنجا بدست آمده است. ممکن است پذیرفتن این موضوع کمی سخت باشد اما واقعیت این است که بیشتر آنها برپایه نمونه‌برداری ساده‌ای از کشورها می‌باشد؛ روشی که برپایه‌ی انتخاب مشاهدات داخلی کشور است. انتخاب کشورها با توجه به رویکردهای تجربی مفید خواهد بود (Farley& Lehmann,2001,7). با توجه به انتخاب بازار جدید، اهمیت فاصله فیزیکی و شبکه‌های ارتباطی بین بازارهای بین المللی نیز باید مورد توجه قرار بگیرد(Sinkovics &Ghauri,2005,1).

طبیعت بین المللی بودن: تحقیقات بین المللی معمولا به صورت مفهومی یا به وضوح برپایه موضوعات فرهنگی است. علاوه بر این، خصوصیات جمعیت شناختی مانند میانگین سنی و درآمد اساسا در کشورها متفاوت است و این متغیرها ممکن است ویژگی‌های پاسخ را حتی در خود کشور به خودی خود تعیین کند. مهم است که به یاد داشته باشیم که مرزهای کشورها و مرزهای فرهنگی لزوما بر هم منطبق نیستند و تعداد کمی از کشورها هستند که به طور موثق "تک فرهنگی[2]" هستند (Farley& Lehmann,2001,7). در فعالیت‌های بسیاری که در زمینه میان ملیتی در بازاریابی و دیگر علوم اجتماعی انجام شده است، کشور، به عنوان واحد تحلیل استفاده شده است. اما در عمل کشور و فرهنگ مفهوم یکسانی نیستند و مرزبندی ملیتی همیشه به جوامع با فرهنگ‌های مشابه منجر

نمی گردد(Steenkamp,2001, 7). از آنجا که فرهنگ یک کشور به عنوان یک عامل اصلی در تفاوت رفتار است و هنجارهای فرهنگی و باورها نیروهای قوی در شکل‌دهی انتظارات، گرایشات و رفتارهای افراد هستند لذا کوتاهی در توجه به تفاوت‌های فرهنگی بین کشورها، منجر به شکست بسیاری از کسب و کارها شده است. پیشرفت آتی بازاریابی به عنوان یک ساختار علمی به این نیاز دارد که اعتبار تئوری‌ها و مدل‌ها در فرهنگ‌های دیگر برای تشخیص درجه‌ی تعمیم‌‌پذیری‌شان و تعیین موقعیت‌های مرزی آزموده شوند. برای مثال تئوری‌های معروف و رویکردهایی نظیر ناهماهنگی‌شناختی[3]، تئوری اسناد[4]، مدل رحجان[5]، و مدل انتخاب فردی[6]، ممکن است بدون هیچ اصلاحاتی برای تمام فرهنگ‌ها صدق نکند (Steenkamp,2001,1). دو ساختار جامع در طول دو دهه توسعه یافته است: Hofsted (1980,1991) و Schwartz (1994,1997) (که در واقع نوع پیشرفت یافته و وسیع تر روش Hofsted است). این دو روش می‌توانند بوسیله‌ی تحقیقات بازاریابی بین الملل برای تئوری‌سازی میان ملیتی و برنامه‌ریزی مطالعاتی استفاده گردد. این تئوری‌ها به عنوان نقطه شروعی برای درک لایه‌های مختلف فرهنگی، آزمودن پیشینه‌ی فرهنگ ملی و برای ارزیابی ثبات فرهنگی بکار می‌روند.

چارچوب Hofsted: هافستد با استفاده از مجموعه‌ای از تحلیل‌های عملی و منتخب، چهار معیار تفاوت فرهنگی را نتیجه گرفت: فرد گرایی در برابر جمع گرایی[7]، فاصله قدرت[8]، مردسالاری دربرابر زن سالاری[9] و پرهیز از عدم اطمینان[10] این معیارها بر پایه چهار مساله پایه‌ای است که جامعه با آن روبرو است:

· ارتباط بین فرد و گروه

· نابرابری اجتماعی

· مفهوم جنسیت در جامعه

· بررسی عدم اطمینان ذاتی در فرایندهای اجتماعی و اقتصادی(Steenkamp,2001, 3)

چارچوب وی در تعدادی از موضوعات بازاریابی نظیر استفاده از شوخی در تبلیغات، روش پاسخ به تمایلات و گرایش‌ها، پاسخ مشتریان به نشانه‌های کیفیت در بازار، تصمیم‌گیری مشتری، توسعه محصول جدید، سهم برند در بازار و خلاقیت مشتری به کارگرفته شده است. با این حال چارچوب Hofsted بدون محدودیت نیست. تناظر و تشابه بین هریک از موارد که جهت اندازه‌گیری معیارهای فرهنگی استفاده می‌شود و تعریف مفهومی از این معیارها، کار با ظرافتی است. همچنین مشخص نیست که هر یک از چهار بعد ذکر شده در کشورهای مختلف معنای یکسانی داشته باشد. هافستد از طریق این معیارها ۵۰ کشور و ۳ بخش را طبقه‌بندی کرد. کشورهای دیگر در بین بالاترین و پایین‌ترین کشورهای این سلسله مراتب طبقه‌بندی می‌شوند .(Steenkamp,2001, 4)





جدول۱: رتبه‌بندی کشورها بر اساس چارچوب Hofsted.



مشکلات در تحقیقات بازاریابی بین الملل

در بسیاری از فرهنگ‌های آسیایی پاسخگویان به پرسشنامه‌های تحقیقاتی، نظرات فردی خود را می‌دهند که ممکن است با نظر گروه متفاوت باشد. مثلا حفظ ادب و احترام می‌تواند تمایل محقق را برای دستیابی به احساس واقعی فرد پاسخ دهنده در یک نمونه از گروه متمرکز ژاپنی بی‌نتیجه بگذارد. یکی از محققان ناامیدی خود را در این مورد اینگونه بیان می‌کند: "بی‌میلی مشهودی در این مورد وجود دارد که افراد از بیان هر چیزی به جز نظرات مطلوب جلوگیری می‌کنند. این امر سنجش صحیح رضایت مشتری را مشکل می‌سازد."

نکته مهم دیگری در زمینه تحقیقات بازاریابی بین الملل، دشواری در ایجاد سازگاری (همسازی) اطلاعات بدست آمده است. مدیران اغلب به پاسخ‌های کلی جهت توسعه برنامه‌های بازاریابی بین الملی نیاز دارند، درحالی که داده‌ها اغلب وابسته به یک بازار هستند و به آسانی نمی‌توانند در کشورهای مختلف ترجمه و تفسیر شوند. بعلاوه با توجه به هدف اصلی تحلیل، پژوهشگران باید قادر باشند معنای واقعی یافته‌های تحقیق خود را تفسیر کنند که این در اغلب موارد دشوارترین مشکل آنها است(Zimmerman &Szenberg,2000,5).

مفاهیم بین فرهنگ ها ممکن است قابل انتقال باشد یا نباشد. یک مفهوم ممکن است کارکرد یکسانی در تمامی مناطق ندشته باشد (دوچرخه می‌تواند یک نوع وسیله نقلیه تفریحی باشد یا یک نوع وسیله نقلیه اساسی)، ممکن است رده‌های تفسیری متفاوتی داشته باشد (پیتزا در اروپا یک غذای شیک اما در آمریکا یک غذای راحت است)، یا یک مفهوم ممکن است اصلا بخشی از "مجموعه با معنا[11]" در فرهنگ نباشد(Cavusgil,2003,7).

مشکلاتی نیز در ایجاد هم‌ارزی در تحقیقات میان فرهنگی وجود دارد. این مشکلات از اینجا ناشی می‌شود که مفاهیم و شاخص‌ها معمولا با یک فرهنگ یا زبان انجام می‌شود و سپس به فرهنگ و زبان دیگری ترجمه می‌شود. فردی به نام Pike در سال ۱۹۵۴ این مشکلات را “emic-etic” نامید. مفهوم emic به درک فرهنگ از بعد داخلی آن اشاره دارد، درحالیکه نگرش etic به بررسی اشتباه از یک فرهنگ خاص از خارج مربوط می‌شود. استفاده از نگرش etic در هم ارزی مفاهیم به مشکلات زیر منجر می‌گردد:

برابرسازی مفهوم[b][12]:[/b] برای مثال مفهوم هوش در غرب بر جنبه توانایی برای دادن جواب سریع اشاره دارد. در هرحال جواب دقیق ممکن است در فرهنگ‌های غیرغربی توانایی مشابهی را نشان ندهد.

برابرسازی شاخص[b][13]: [/b]انتقال یک شاخص به طور مستقیم از یک فرهنگ به فرهنگ یا زبان دیگر ریسک اندازه‌گیری مفاهیم متفاوت از هم را در بر دارد.

برابرسازی مقیاس[b][14]:[/b] در آخر، در صورتی که توصیف‌کننده‌های کلامی از یک فرهنگ یا زبان به زبان یا فرهنگ دیگر ترجمه شوند، مشکلاتی در تحقیقات "میان فرهنگی[15]" به وجود می‌آید. توصیف‌کننده‌های کلامی برای توضیح طبقه‌های گسترده‌ای از جواب‌ها با کلمه‌هایی نظیر"خوب/ بد"، "موافق/ مخالف" یا "راضی/ ناراضی" و یا به صورت "بد"، "ضعیف"، "بی اثر" ، "خوب" و "عالی" مشخص می‌گردد. تصور می‌شود که انتقال یک مقیاس کلامی مانند "خوب" یا "راضی‌کننده" از طریق ترجمه یا ترجمه معکوس اختلالی را در اندازه‌گیری به وجود آورد. برای مثال در آلمان لغت zufrieden هم به معنای "راضی" و هم به معنای "ظرفیت" ترجمه می‌شود. .ترجمه معکوس "راضی" به آلمانی zufrieden را نتیجه می دهد؛ بنابراین برابری لغوی برقرار خواهد بود. در حالی که ترجمه معکوس "ظرفیت" ، “sich freuen” می‌شود که درنتیجه اشتباه خواهد بود(Gierl Bartikowski,2007,2).





راه حل های پیشنهادی مشکلات در تحقیقات بازاریابی بین الملل

توجه به مسائل زیر که حاصل نتیجه ای است که با مصاحبه از ۳۹ پاسخگو به دست آمده، می تواند به عنوان راه حل هایی برای کاهش مشکلات تحقیقات بازاریابی بین الملل باشد.

· با دقت گوش دادن به راهنمایی‌های شرکت‌های داخلی و مشاوران، کار کردن با آن‌ها در مورد موضوع تحقیق و روش‌ها؛

· ارتباطات پیشرفته با شرکت‌های محلی؛

· شکیبایی در مورد طولانی شدن برنامه اجرایی، توجه بیش از حد در ترجمه و ترجمه معکوس، بررسی عمیق لغات؛

· استفاده از مهارت و احترام در رابطه با پاسخ‌دهندگان و شرکت های محلی؛

· استخدام و گروه‌بندی انتخابی‌تر برای گروه تمرکز؛

· استفاده از روش‌هایی برای ماکزیمم‌سازی آرامش پاسخگو؛

· نحوه مخاطب قرار دادن پاسخگو (مثلا در آسیا به مخاطب فعل و فاعل جمع داده می‌شود)؛

به طور کلی پژوهشگران باید فنون خود را با هر فرهنگی وفق دهند و در بازارهای محلی نفوذ کنند تا به درک وسیع‌تری برسند

.(Zimmerman &Szenberg,2000,6)


نتیجه گیری

دو دلیل اصلی برای ادامه‌ی رشد تحقیقات بازاریابی وجود دارد. نخست، با گسترش کامپیوترها، تکنولوژی‌های دیجیتال و ابزار جدید ارتباطات، سرعت کسب و کار افزایش یافته است. این پیشرفت‌ها شرکت‌ها را قادر می‌سازد که به وسیله‌ی ابزار انعطاف پذیر نسبت به مشتریان عکس العمل سریع‌تری نشان داده و چرخه زمانی را در کانال‌های عملیاتی کاهش دهند. ارتباطات فوری شرط لازم برای یک بازار ماندنی است. با توجه به اهمیت ردیابی و تفسیر نشانه‌ها از بازار، تحقیقات بازاریابی نقش مهمی در انتقال "صدای مشتری" به مدیریت دارد. پیشرفت در تکنولوژی به دامنه رسیدگی، کارایی و اثربخشی هدایت تحقیقات بازاریابی برای استفاده بیشتر کمک می‌کند. دلیل دوم برای ادامه رشد تحقیقات بازاریابی ضروریات ناآشکاری است که سیستم بین المللی را موجب شده است. با بازارهای باز بیشتر، رقبای بین المللی به بازارهای بیشتری در جهان وارد شده‌اند. در عین حال، رقابت جهانی‌تر شده است، یکنواختی و رکود اقتصادی در کشورهای توسعه یافته طبقات بسیاری از کالا را به وجود می‌آورد. درنتیجه بازارهای کالا در کشورهای توسعه‌یافته و کشورهای تازه توسعه‌یافته در حال رشد است. بنابراین تعداد بسیاری از شرکت‌های چندملیتی که در کشورهای توسعه یافته بنیانگذاری شده‌اند، درجستجوی نفوذ به بازارهای این کشورها هستند. تحقیقات بازاریابی می‌تواند دانش لازم را برای تیم مدیریت سازمان جهت ورود به بازارهای جدید آماده کند (Malhotra & Peterson,2001, 1). سرعت تغییرات تکنولوژیکی، قانونی، اقتصادی و تغییرات نگرشی در قالب جهانی، چالش‌های مهمی (همچنین فرصت‌های جدیدی) برای توسعه آینده تحقیقات بازاریابی بین الملل هستند.

منابع

Cavusgil, S. Tamer, Knowledge Development in International Marketing, Leadership in International Business Education and Research, Research in Global Strategic Management, Vol.8, 2003, P. 7-8

[ندعوک للتسجیل فی المنتدى أو التعریف بنفسک لمعاینة هذا الرابط]



تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی - جستجوی "تجارت الکترونیک در بازاریابی بین الملل" در سایت کد مطلب : 79

 
علی رغم سقوط ارزش سهام شرکتهای اینترنتی و ورشکستگی بسیاری از آنها در چند سال گذشته، بازارهای الکترونیک به وجود آمده در اثر فناوری ها مانند اینترنت، آمده اند تا باقی بمانند.
 
شرکتهایی که بخواهند در دنیای امروز مزیت رقابتی خود را حفظ کنند دیگر نمی توانند تجارت اینترنتی را نادیده بگیرند(DHOLAKIA ET AL, 2002). کشورهای مختلف در سراسر جهان درحال حرکت به سمت تجارت الکترونیک، یعنی به کارگیری فناوری های ارتباطاتی الکترونیک مثل اینترنت برای انجام فعالیتهای تجاری (CHAFFEY, 2002)، هستند تا از مزایای بی شمار آن بهره برداری کنند. برای مثال، طبق برآوردها ارزش تجارت الکترونیک در خاورمیانه در سال 2002 به بیش از دو میلیارد دلار رسیده است (DARBY ET AL, 2003).
اینترنت، به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک، اصول پایه ای تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است. یکی از فعالیتهای تجاری اصلی که به شدت تحت تاثیر قرار گرفته، بازاریابی است. در جدول شماره یک بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی درنتیجه رواج فناوری هایی مانند اینترنت آورده شده است.
به طور سنتی شرکتها برای تدوین استراتژی های بازاریابی ابتدا بازار هدف خود را شناسایی کرده و سپس آمیخته بازاریابی (MARKETING MIX) را طراحی می کنند. اما به نظر می رسد اینترنت تاثیر زیادی بر عناصر آمیخته بازاریابی و چگونگی ترکیب آنها گذاشته است.
● آمیخته بازاریابی و تاثیر اینترنت
فیلیپ کاتلر (1991) آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای (ابزارهای) قابل کنترل بازاریابی می داند که شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازار هدف درهم می آمیزد. آمیخته بازاریابی دربرگیرنده همه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا برای محصولاتش اثر بگذارد.
این کارها را می توان در چهار متغیر شناخته شده به عنوان چهار P طبقه بندی کرد:
1 - محصول، (PRODUCT) ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار هدف خود عرضه می کند.
2 - قیمت، (PRICE) مقدار پولی است که مشتری باید برای یک محصول بپردازد.
3 - ترفیع (ترویج و گسترش)، (PROMOTION) شامل فعالیتهایی است که محصول را دردسترس متقاضیان قرار می دهد.
4 - توزیع (مکان)، (PLACE) فعالیتهایی است که ارزش محصولات را بیان کرده و مشتریان را به خرید آنها تشویق می کند.
ترکیب عناصر بازاریابی یکی از مراحل مهم در تدوین استراتژی بازاریابی و از وظایف اصلی بازاریابان است. موفقیت برنامه های بازاریابی تاحد زیادی به ترکیب درست عناصر دارد. با ورود فناوری های ارتباطاتی و انجام فعالیتهای تجاری به صورت الکترونیک و در محیط مجازی، چگونگی طراحی آمیخته بازاریابی نیز کم و بیش دچار تغییر گردید. به طوری که عناصر آمیخته بازاریابی به صورت بنیادین تغییر و تحول یافته و این دگرگونی همچنان ادامه دارد.
الف) محصول را می توان بدین گونه تعریف کرد: هر چیزی که جهت جلب توجه، کاربرد یا مصرف بتوان به بازار عرضه کرد و بتواند نیاز یا خواسته ای را ارضا کند، محصول نامیده می شود (KOTLER,1991). محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرار گرفته است. اینترنت بستری را برای نوآوری در تولید محصول به وجود آورده است، زیرا شرکتها می توانند مستقیماً به مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطلاعات به دست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده کنند (KLEIN AND QUELCH, 1996). کاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات درمورد مشتریان درنتیجه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرایند کمک کرده است (EVANS AND WURSTER, 1999). ریپورت و اسویوکلا (1994) معتقدند که در عصر اینترنت اهمیت اطلاعات محصول از خود محصول بیشتر شده و در اصل، مبادلات براساس اطلاعات محصول صورت می گیرد.
وجود بسیاری از محصولات جدید تنها به خاطر وجود اینترنت است.
نمونه آن به وجود آمدن شرکتهای ارایه دهنده خدمات جستجوی اطلاعات است. پایگاههای اینترنتی مثل یاهو، که به درگاه (PORTAL) معروف هستند، مشتریان را درجهت جستجوی اطلاعات موردنظر یاری می رسانند. فروشندگان باید وجود چنین خدماتی را موردتوجه قرار داده و از آنها برای توزیع اطلاعات درمورد خود به مشتریان استفاده کنند (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001).
کالاهایی مانند نرم افزار رایانه ای، کتاب، طراحی گرافیکی، فیلم و موسیقی ازجمله مواردی هستند که به طور عمده تحت تاثیر قرار گرفته اند چرا که این دسته از محصولات را می توان به صورت دیجیتالی نگهداری کرده و به راحتی ازطریق اینترنت منتقل ساخت بدون اینکه نیاز به جابجایی فیزیکی باشد. همچنین کالاهایی که قبلاً توسط سیستم پستی به فروش می رسیدند توانایی بالقوه ای را برای خرید و فروش ازطریق اینترنت دارند (BENJAMIN AND WIGAND, 1995) . یکی از مزایای عمده بازارهای الکترونیک ایجاد ارزش ازطریق تنوع بخشیدن به محصولات و تولید محصول در نگارشهای مختلف است. کالاهایی مثل موسیقی را می توان طبق ترجیح و نیاز خاص هریک از مشتریان تهیه کرد. مثلاً آهنگها را می توان در انواع متنوع، اندازه های مختلف، کیفیت مناسب و قیمتهای متفاوت به علاقه مندان عرضه کرد. و یا مثلاً می توان تنها یک صفحه از مقاله ای که در یک مجله چاپ شده را خرید بدون آنکه نیاز به خرید کل مجله باشد. بنابراین، اینترنت ازطریق تنوع بخشی به محصولات، ارزشی را به مشتریان عرضه می دارد (DHOLAKIA ET AL, 2002). البته باید توجه داشت که نمی توان همه محصولات را در اینترنت فروخت، مخصوصاً آنهایی که نیاز به تماس رو در رو با فروشنده دارند (ANDELMAN, 1995).
ب) قیمت: قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجاد می کند و همان طور که کاتلر (1991) می گوید سایر عناصر نمایانگر هزینه هستند. تصمیم گیری درمورد قیمت محصولات در اینترنت به اندازه قیمت گذاری سنتی دارای اهمیت است (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001) . اینترنت موجب افزایش رقابت بر سر کاهش قیمتها و درنتیجه شکل گیری قیمتهای یکسان می شود. همچنین توانایی در مقایسه قیمتهای مختلف در اینترنت رقابت در کاهش قیمت را افزایش می دهد و طبق تیوری های اقتصادی قیمت کالا یا خدمات به هزینه نهایی آنها نزدیک می شود (KLEIN AND QUELCH, 1996). ریپورت و اسویوکلا (1994) معتقدند توانایی فناوری برای ارایه خدمات با هزینه کمتر، تعیین قیمت مناسب را مشکل تر ساخته است (مثلاً استفاده از پست الکترونیک برای جوابگویی به سوالهای مشتریان به جای استفاده از کارمندان). لذا به کارگیری مدلهای قیمت گذاری جدید در اینترنت الزامی است.
همچنین همان طور که قبلاً ذکر شد با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدلهای قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه جوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. حذف بعضی از انواع مالیاتها به علت فروش بین المللی آنها و نیز حذف بعضی از واسطه ها نقش موثری در کاهش قیمت تمام شده محصولات در اینترنت دارند، مثلاً شرکت سیسکو (CISCO) توانسته با انتقال 40 درصد فعالیتهای تجاری به اینترنت هزینه های عملیاتی سالانه خود را تا 270 میلیون دلار کاهش دهد (GOSH, 1998).
با وجود چنین شرایطی در محیط اینترنت شرکتها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند. مثلاً با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده، خریداران حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهند داد. هر چه محصول ارایه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت بالاتری از مشتری مطالبه کند (BAKOS, 1991).
ج) توزیع (مکان): برای اکثرشرکتها مکان یعنی کانالهای توزیع که عبارتند از سازمانها و اشخاصی که در فرایند انتقال محصول یا خدمت از تولیدکننده به مصرف کننده دخیل هستند (KOTLER, 1991). از تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان، افزایش اندازه و بزرگی آن است. هر کجا که بتوان به اینترنت متصل شد در حوزه بازار تحت پوشش شرکتها قرار می گیرد. دسترسی جهانی که یکی از خصوصیات منحصر به فرد اینترنت است (HOFFMAN AND NOVAK, 1996, DANN AND DANN, 2001) موجب خلق یک بازار مصرف بزرگ برای محصولات شرکتها شده است. به عقیده ایوانز و ورستر (1999) دسترسی، یعنی تعداد کسانی که یک پایگاه اینترنتی را بازدید می کنند، آشکارترین ممیزه تجارت الکترونیک از تجارت سنتی است. اینترنت سازمانها را قادر می سازد تا بعضی از اعضای زنجیره ارزش را حذف کنند. تولیدکنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان ازطریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند. برای مثال شرکت دل (DELL) محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروش رسانده و درنتیجه بسیاری از واسطه ها و خرده فروشان را حذف کرده است (GOSH, 1998). این پدیده که حاصل تجارت الکترونیک است را واسطه زدایی یعنی حذف ساختارهایی نظیر عمده فروشان و خرده فروشان و فروش مستقیم به مشتریان گویند (CHAFFEY, 2002, DHOLAKIA ET AL, 2002) البته در کنار واسطه زدایی پدیده متناقض دیگری به نام واسطه های مجازی در محیط اینترنت شکل گرفته است.



اینترنت بازاریابی بیمه عمررا افزایش می دهد. (بینا)

در یک مطالعه پژوهشی اثبات شد که استفاده از اینترنت باعث افزایش عملکرد بازاریابی بیمه عمر می‌شود. به گزارش بینا، الهه اسماعیلی آهنگر کلایی در پایان نامه کارشناسی ارشد خود با عنوان"بررسی تاثیر اینترنت بر عملکرد بازاریابی بیمه عمر" با استفاده از پرسشنامه و توزیع آن بین مدیران و کارشناسان بیمه عمر در واحدهای ستادی شهر تهران، به بررسی استفاده از اینترنت به عنوان ابزاری برای ارتباط، تحقیقات بازار،‌ فروش،‌بهبود چهره تجاری، کاهش هزینه و اهداف مربوط به مزیت رقابتی پرداخت.هدف از تحقیق مورد نظر، شناسایی میزان تاثیر اینترنت بر عملکرد بازاریابی بیمه عمر بود. تحقیق مورد بحث مشتمل بر مجموعه شرکت‌های بیمه‌ای فعال در ایران بوده که به طور مستقیم خدمات بیمه عمر به مشتریان ارائه می‌دهند. بر اساس نتایج حاصل از تحقیق،استفاده از اینترنت باعث افزایش عملکرد بازاریابی بیمه عمر می‌شود و مهمترین آیتم‌ها برای توسعه عملکرد بازاریابی بیمه عمر با استفاده از بازاریابی الکترونیکی،‌ پایگاه داده و منابع انسانی هستند.‌بکار‌گیری اینترنت باعث تسهیل ارتباطات در بازاریابی بیمه عمر می‌شود. شرکت‌های بیمه که برای تسهیل ارتباطات در بازاریابی بیمه عمر از اینترنت استفاده می‌کنند باید توجه خود را روی منابع انسانی و تبلیغات متمرکز کنند. به‌کار‌گیری اینترنت باعث تسهیل تحقیقات در بازاریابی بیمه عمر می‌شود. شرکت‌های بیمه با توجه به دو عامل منابع انسانی و تبلیغات در کاربرد اینترنت می‌توانند باعث تسهیل تحقیقات در بازاریابی بیمه عمر شوند. اینترنت باعث بهبود چهره تجاری شرکت‌های فعال در بیمه عمر می‌شود. مهمترین آیتم‌های بهبود چهره تجاری شرکت‌های فعال بیمه عمر با استفاده از بازاریابی الکترونیکی، منابع انسانی و تبلیغات هستند. لذا شرکت‌های بیمه با توجه به این دو عامل در به‌کار‌گیری اینترنت می‌توانند چهره تجاری خود را در زمینه بیمه عمر بهبود بخشند. به‌کار‌گیری اینترنت باعث کاهش هزینه‌ها در بازاریابی بیمه عمر می‌شود. شرکت‌های بیمه با به‌کار‌گیری اینترنت و با توجه به پایگاه داده خود می‌توانند هزینه‌های بازاریابی بیمه عمر خود را کاهش دهند.شرکت‌های بیمه برای به‌دست آوردن یک مزیت رقابتی پایدار در بازاریابی بیمه عمر با استفاده از اینترنت بهتر است روی پایگاه داده‌ها تمرکز کنند.

ابزار عمده رسیدن به اهداف بازاریابی ارتباطات است و اینترنت جدیدترین و موثرتـــــرین وسیله ارتباطی است. درنتیجه بی شک اینترنت تاثیرات عمیقی بر نحوه انجام بازاریابی داشته و درحقیقت بازاریابی اینترنتی تغییرات عمده ای نسبت به بازاریابی سنتی پیدا کـــــرده است. البته باید توجه داشت که تئوری های موجود در بازاریابی قابلیت کاربری در اینترنت را نیز دارا هستند چرا که نیازها و خواسته های اساسی بشر تغییر نکرده است و تنها چگونگی تامین آنها متفاوت گشته است. لذا تنها تکنیک های بازاریابی و چگونگی بکارگیری آنها ممکن است دچار تغییر شده باشد (CHAFFEY ET AL, 2000). بنابراین&، هنوز هم مفهــوم اساسی بازاریابی آنگونه که کاتلر می گوید یعنی ارضای نیازها و خواسته های مشتریان، در عصر اینترنت نیز مصداق دارد اما مطمئناً روشهایی که برای شناخت و برآوردن این نیازها و خواسته ها به کار می رود دچار تغییر گشته است. کمااینکه طی سالیان گذشته تکنولوژی های یگری مثل رادیو و تلویزیون نیز تحولاتی را در نحوه انجام بازاریابی به وجود آورده اند.

اینترنت نیز به دلیل بعضی از ویژگیهای خاص خود تغییرات اساسی را در بازاریابی سنتی به وجود آورده است. این تغییرات توسط محققان مختلف موردبررسی قرار گرفته است: تغییر جریان اطلاعاتی یک طرفه بین شرکت با مشتریان در بازاریابی سنتی به جریان اطلاعاتی دوطرفه (BLATTBERG ET AL, 1994) در بازاریابی اینترنتی&، تغییر ازبازاریابی انبوه به بازاریابی فردی (MARTIN, 1996)، تغییر از مفهوم بخش بندی بازار در بازاریابی سنتی به مفهوم جامعه سازی در بازاریابی اینترنتی& &(ARMSTRONG AND HAGEL,1996)،تغییر تفکر مشتری به عنوان بازار هدف به تفکر مشتری به عنوان شریک تجاری (MCKENNA) . شکل شماره یک نشان دهنده تغییرات ایجاد شده در بازاریابی درنتیجه بکارگیری اینترنت است. از مهمترین تغییرات ایجاد شده در بازاریابی سنتی که در اثر اینترنت به وجود آمده، تغییر مدل بازاریابی یک به چند (ONE-TO MANY MODEL) به مدل چند به چند (MANY - TOMANY MODEL) است (HOFFMAN AND NOVAK, 1996). به دلیل اهمیت این تغییر در فرایند بازاریابی آن را به طور جداگانه در قسمت بعد موردبحث قرار می دهیم.



 

 


مدل چندبه چند در بازاریابی اینترنتی
هافمن و نواک (1996)معتقد هستند که اینترنت باعث شده تا ارتباطات بازاریابی سنتی که به صورت یک به چند بود به صورت چند به چند دربیاید. در مدل یک به چند، شرکت پیامی را از طریق یک وسیله ارتباطی یا یک رسانه به مشتریان متعدد ارسال می کند. در این نوع ارتباط مصرف کنندگان قادر به برقراری ارتباطات پویا با شرکت نبودند و صرفاً به صورت شنونده عمل می کردند. مدل سنتی یک به چند باعث می شد که مشتریان در معرض بمباران پیامهای تبلیغاتی شرکت ازطریق رسانه هایی مثل تلویزیون، رادیو، روزنامه، مجله،... قرار بگیرند، درحالی که نمی توانستند به صورت فعال با شرکت ارتباط برقرار کرده و بر آن پیامها تاثیر بگذارند. مدل سنتی ارتباطات بازاریابی در شکل شماره دو ترسیم شده است. این مدل دارای سه ویژگی زیر است:

1 - وسیله ارتباطی یا رسانه فقط به عنوان کانال انتقال پیام یا مضمون از شرکت به مصرف کننده عمل می کند؛
2 - مصرف کنندگان به معنای واقعی کلمه فقط شنونده هستند و فـــرض می شود که ازنظر ذائقه هایشان درمورد اطلاعات منتقل شده، همگن و متجانس هستند؛
3 - هیچ تعاملی بین مصرف کنندگان و شرکت وجود ندارد.
با ظهور اینترنت و بکارگیری آن در ارتباطات بازاریابی، مدل سنتی یک به چند به مدل جدید چند به چند تغییر پیدا کرد. دراین مدل شرکتها و مصرف کنندگان متعدد با استفاده از یک رسانه که همان اینترنت است با هم ارتباط دارند و به دلیل توانایی خاص این رسانه که امکان برقراری ارتباط همزمان شرکتهای متعدد را با خود و یا با مصرف کنندگان متعدد می دهد طرفهــــای شرکت کننده در ارتباط می تواند با یکدیگرتعامل داشته و برهم اثر بگذارند. مدل چند به چند در شکل شماره سه ترسیم شده است. این مدل نوین دارای ویژگیهای زیر است:
مشتریان می توانند با یکدیگر و با رسانه تعامل داشته باشند؛
شرکتها می توانند ازطریق رسانه مضمون و پیامی را فرستاده و به تعامل یکدیگر بپردازند؛
مشتریان و شرکتها می توانند با هم تعامل داشته باشند؛
مشتریان می توانند خود، پیامها و مضامین تجاری را به رسانه منتقل کنند. بدین ترتیب مدل جدیدی از ارتباطات پیش روی بازاریابان قرار دارد
که باید با بکارگیری محاسن آن و درصورت وجود ازبین بردن معایب آن، درجهت برآوردن نیازهای مشتریان و رسیدن به اهداف سازمانی قدم بردارند. اگرچه بازاریابی اینترنتی در چند سال اخیر رونق بسیاری یافته است اما اکثر شرکتها عمدتاً از آن برای ترفیع و تبلیغ استفاده کرده اند. تنها تعداد محدودی از این شرکتها به طور کامل از پتانسیل بازاریابی اینترنتی بهره گرفته اند (KIANG AND CHI, 2001). شاید یکی از علل عدم بکارگیری کامل بازاریابی مبتنی بر اینترنت عدم شناخت نسبت به مزایای بالقوه آن است.

مزایای بازاریابی اینترنتی
گرچه در ابتدای تجاری شدن اینترنت ابزارهای زیادی درمورد توانایی آن برای تحول تجارت و فعالیتهای اساسی آن مثل بازاریابی صورت گرفت که اکثراً خیالی بیش نبود اما تدریجاً با گذشت زمان و انجام تحقیقات مختلف در این زمینه، توانائیها و مزایای اینترنت به طور واقع بینانه ای موردشناسایی قرار گرفت. مزایای بازاریابی اینترنتی توسط محققــان مختلف موردبررسی قرار گرفته و طبقه بندی شده است. یکی از این طبقه بندیها مربوط به کیانگ و چی (2001) است. آنها مزایای بازاریابی را در سه بعد موردبررسی قرار داده اند:

الف) بعد ارتباطاتی _(تبادل اطلاعات میان خریــداران و فروشندگان): اینترنت وسیله ای بی نهایت موثر برای دسترسی به، سازماندهی و تبادل اطلاعات است. خصوصیات منحصر به فرد اینترنت که مربوط به بعد ارتباطی هستند عبارتند:
توانایی در نگهداری حجم وسیعی از اطلاعات که بتوان آنها را با هزینه های پایین، از هر کجای جهان و توسط هر کسی از طریق شبکه جستجو کرده و یا منتشر ساخت؛

تعامل پذیری و توانایی در ارائه اطلاعات همزمان؛
ارائه تجارب ادراکی که بسیار بیشتر از تجارب ادراکی حاصل از رسانه های کاغذی است.
اینترنت می تواند اطلاعات موردنیاز مشتری را به صورت همزمان و به محض درخواست^، به صورت 24 ساعته و در هفت روز هفته، دردسترس او قرار دهد و این به معنی تعامل بیشتر، خدمات بهتــر و پاسخگویی سریع تر به مشتری است. روشهای برقراری ارتباطات در اینترنت متفاوت بوده و از پست الکترونیکی و گروههای خبری تا اتاقهای گفتگو و غیره را شامل می شود. این روشها به بازاریابان امکان می دهند تا از نیازهای درحال تغییر مشتریان باخبر بوده و استراتژی های بازاریابی خود را با این تغییرات تطبیق دهند. همچنین استفاده از ارتباطات اینترنتی موجب صرفه جویی در هزینه های تلفن و فاکس می شود. یکی دیگر از مزایای استفاده از اینترنت امکان جمع آوری اطلاعات درمورد مشتریان ازطریق نظرسنجی های برخط است. شــــرکتها با استفاده از ایــــــن اطلاعات می توانند تبلیغاتی متناسب با تک تک مشتریان ارائه کنند. این توانایی موجب تسهیل بازاریابی ارتباطی و اجرای برنامه های وفاداری می شود. عامل دیگری که درمورد بعضی محصولات مزیت حساب می شود، عدم وجود تماس رودررو در ارتباطات اینترنتی است. این عدم تماس رودررو در خرید محصولاتی همانند دارو برای بیماریهای خاصی که افراد از ذکر نام آنها خجالت می کشند یک مزیت مهم به شمار می رود.
ب) بعد مبادلاتی (فعالیتهای مربوط به فروش محصولات): اینترنت دسترسی تجارتها به دامنه وسیع تری از مشتریان بالقوه در سراسر جهان را فراهم ساخته است. این مزیت مخصوصاً برای تجارتهای کوچک دارای اهمیت است و آنان را در امر رقــــــابت باشرکتهای بزرگتر یاری می رساند. اینترنت همچنین اداره فرایند مبادله را راحت تر کرده است، مخصوصاً در رابطه با پردازش سفارشات پیچیده، که این امر موجب کاهش کارهای دفتری، افزایش کارایی و کاهش هزینه های مبادله می شود. سیستم های پرداخت برخط ضمن پایین آوردن هزینه پردازش مبادلات، امکان پرداختهای کم در ازای ارائه خدمات جزئی را فراهم می آورند. درمورد مبادلات بنگاه به بنگاه کاهش زمان پردازش به معنای این است که خریدار می تواند سطح موجودی انبار و همچنین سایر هزینه های سربار را پایین نگه دارد. اینترنت امکان تطبیق سریع با شرایط جدید بازار را فراهم آورده و به شرکتها اجازه می دهد تا برنامه های ترفیعی مطابق با خصوصیات تک تک مشتریان طراحی کرده و قیمتهای قابل انعطافی را ارائه کنند. همچنین هزینه های پایین برای ورود و شروع بازاریابی اینترنتی یکی دیگر از مزایای اینترنت است.
ج) بعد توزیع (تبادل فیزیکی کالاها و خدمات): بازاریابی اینترنتی حق انتخابهای بیشتر و انعطاف پذیری بالاتر را برای شرکتها فراهم ساخته و درعین حال مواردی همچون: موجودی های انبار زیاد، هزینه های انبارداری و هزینه اجاره فضا را از بین برده است.
اینترنت همچنین زنجیره عرضه را کوتاه کرده و هزینه های مربوط به واسطه ها را کاهش داده است. توانایی اینترنت درعمل کردن به عنوان یک کانال توزیع برای محصولات خاص (محصولات دیجیتالی مثل نرم افزارهای کامپیوتری) یکی از ویژگیهای منحصر به فرد آن است. بکارگیری اینترنت به عنوان یک کانال توزیع نه تنها هزینه های ثابت توزیع را کاهش می دهد بلکه توزیع سریع و همزمان کالاها و خدمات خریداری شده را تضمین می کند. (جدول شماره یک)
مزایای موردبحث شرکتها را بر آن داشته تا به اتخاذ سیاستهایی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی اینترنتی تلاش کنند. تاکنون مدلهای مختلفی برای جایگزینی مدلهای قدیمی مربوط به بازاریابی سنتی ارائه شده است. یکی از این موارد مدل هفت آی (7IS MODEL) است که در این مقاله شرح داده خواهدشد.
 

مدل هفت آی
بـازاریابی اینترنتی دربردارنده مزایای عمده ای است و لذا شرکتها به دنبال آن هستند که از بازاریابی سنتی به سمت بازاریابی اینترنتی حرکت کنند. البته همان طور که قبلاً ذکر گردید بازاریابی اینترنتی به معنای عدم کارایی مفاهیم سنتی بازاریابی در محیط اینترنت نیست بلکه به معنای تغییر تکنیک های بازاریابی است. یکی از تکنیک های قدیمی برای اداره فعالیتهای مربوط به بازاریابی، آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی عبارت است از مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی که دستیابی شرکت به اهداف موردنظر را تحت تاثیر قرار می دهد. این متغیرها در چهـــار متغیر اساسی دسته بندی شده اند که عبارتند از: محصول، قیمت، مکان و ترفیع (KOTLER, 1986). در طی سالیان گذشته گاهی اجزای دیگری نیز به آمیخته بازاریابی اضافه شده است اما همواره این چهار مورد ثابت بوده و درمورد آن توافق عمومی وجود داشته است.
با پایدار شدن بحث بازاریابی اینترنتی، بعضی از محققان سعی کرده اند تا مدلهای جایگزینی برای آمیخته بازاریابی سنتی ارائه کنند که با خصوصیات عصر اینترنت سازگار بوده و فرایند تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی مبتنی بر اینترنت را تسهیل سازد. یکی از این موارد، مدل «هفت آی» است که برای اولین بار توسط اسپالتر (1996) مطرح شد. گرچه او قصد نداشته تا این مدل را به عنوان جایگزینی برای آمیختــــه بازاریابی مطرح سازد لیکن می توان از مدل او برای انتقال از بازاریابی سنتی به بازاریابی اینترنتی استفاده کرد. مدل پیشنهادی اسپالتر دارای هفت جزء است. این اجزا عبارتند از:
1 - اتصال (INTERCONNECTION): توانایی در ایجاد اتصال و ارتباط همزمان مابین هزاران نفرکه در سرتاسر جهان پراکنده اند نکته حائزاهمیتی است که باید در انتقال فعالیتهای بازاریابی به اینترنت موردتوجه قرار گیرد. مشتریان می توانند از هر کجای زمین، 24 ساعت درهفت روز هفته، به پایگاه اینترنتی فروشنده مراجعه کرده و از آن خرید کنند. بازاریابان باید این توانایی جدید را مدنظر قرار دهند.

2 - تعامل مشتری با پایگاه اینترنتی (INTERFACE): وجود یک تعامل مناسب بین مشتری با پایگاه اینترنتی شرکت امری حیاتی است. پایگاه شرکت اولین نقطه برخورد میان مشتری و شرکت در محیط مجازی است و باید به گونه ای باشد که ادامه ارتباط مشتری با سازمان را تشویق و تقویت کند. در اینجا مسئله نوع طراحی پایگاه اینترنتی مهم خواهدبود.
3 - تعامل مشتری با اعضای شرکت (INTERACTIVITY): اینترنت امکان برقراری گفتگو و ارتباط صمیمانه مشتری با اعضای شرکت&، فارغ از هرگونه محدودیت زمانی و مکانی، را میسر می سازد. برقراری تعامل چه به صورت اتوماتیک از طریق فرستادن پست الکترونیکی و چه به صورت برقراری ارتباط انسانی ازطریق اتاقهای گفتگو یکی از ویژگیهای اساسی اینترنت بوده و نقطه ممیزه آن با سایر رسانه های عمومی نظیر رادیو و تلویزیون است. شرکتها باید به درستی از این ویژگی استفاده کنند.
4 - درگیر شدن (INVOLVEMENT): بازاریابان باید جوی را به وجود آورند که مشتری را درگیر ارتباط پیوسته با شرکت کرده و او را ترغیب به بازدیدهای مجدد و مکرر از پایگاه خود کند. راههای مختلفی برای ایجاد این درگیری وجود دارد مثلاً: طراحی جالب و جذاب پایگاه&، ایجاد وفاداری نسبت به مارک شرکت، پیوند دادن سایت شرکت به سایتهای محبوب و رایج و قراردادن موارد سرگرم کننده بر روی پایگاه.

5 - اطلاعات (INFORMATION): دسترسی گسترده به اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در اینترنت، موجب جابجایی رابطه قدرت از بازاریابان به مشتریان شده است. مشتریان از این اطلاعات برای یافتن محصولات موردنظر خود استفاده می نمایند درست به همان گونه که بازاریابان از اطلاعات موجود برای یافتن مشتری استفاده می نمایند. بازاریابان باید در طراحی برنامه های خود این پدیده را مدنظر قرار دهند.
6 - فردگرایی (INDIVIDUALISM): فردگرایی در اینجا به معنای توانایی وتمایل بازاریاب در ارائه کالاها و خدمات سفارشی است. یعنی ارائه محصول خاص برای هر فرد طبق علائق و ترجیحات خاص هر فرد. ویژگیهای منحصر بفرد اینترنت امکان انجام چنین کاری را میسر ساخته است. لذا شرکتها باید از این خصوصیت درجهت جذب مشتریان استفاده کنند.
7 - صداقت (INTEGRITY): حفظ حریم خصوصی&، امنیت و محرمانه ماندن اطلاعات شخصی افراد باید تضمین گردد. صداقت پایگاه اینترنتی بر روی موفقیت و شهرت سازمـــان، در محیط مجازی و فیزیکی، تاثیر می گذارد. صداقت عامل اصلی به وجود آمدن حس اعتماد مشتری نسبت به شرکت است. بازاریابی اینترنتی باید وجود چنین امنیتی را برای مشتریان تضمین کند.
نتیجه گیری
فناوری اینترنت مهمترین اختراع عصر حاضر است که چه آن را بپذیریم و چه در مقابل آن مقاومت کنیم تاثیرات عمیقی بر شیوه انجام فعالیتها، مخصوصاً فعالیتهای تجاری، گذاشته و در آینده تاثیرات بیشتری خواهد گذاشت. بازاریابی نیز به عنوان یکی از فعالیتهای اساسی هر سازمان انتفاعی و غیرانتفاعی تاثیرات عمیقی را درنتیجه ظهور اینترنت پذیرفته است. این تاثیرات دربردارنده مزیتهای مختلفی برای بازاریابان بوده است و به همین دلیل شرکتها به دنبال انتقال از بازاریابی سنتی به بازاریابی اینترنتی هستند. نکته بااهمیت در این انتقال واقع بینی و پرهیز از تغییرات ناگهانی در فعالیتها است. تجربه تاریخی ثابت کرده است که تغییرتدریجی و مرحله به مرحله غالباً موفق تر است.

منابع
ARMSTRONG, A. AND HAGEL, J.III (1996), “THE REAL VALUE OF ONLINE COMMUNITIES”, HARVARD BUSINESS REVIEW, MAY-JUNE, PP.134-141. BLATTBEG, R.C, GLAZER, R. AND LITTLE, J.D.C. (1994), “INTRODUCTION”, THE MARKETING INFORMATION REVOLUTION, HARVARD BUSINESS SCHOOL PRESS, CAMBRIDGE, P.1.
CHAFFEY, D. (2002), E-BUSINESS AND E-COMMERCE MANAGEMENT, PEARSON EDUCATION, HARLOW, P.286.



شامپو رفع سفیدی مو
بیش از 15 سال جوان شوید
با این شامپو دیگر نیازی به رنگ مو ندارید دفع سموم بدن از طریق پا
فقط در 8 ساعت سموم بدنتان از طریق  پا خارج شده، جذب این چسب میشوند
X
تبلیغات در بلاگ اسکای
تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی
تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی
وجود بسیاری از محصولات جدید تنها به خاطر وجود اینترنت است.
نمونه آن به وجود آمدن شرکتهای ارائه دهنده خدمات جستجوی اطلاعات است. پایگاههای اینترنتی مثل یاهو، که به درگاه (PORTAL) معروف هستند، مشتریان را درجهت جستجوی اطلاعات موردنظر یاری می رسانند. فروشندگان باید وجود چنین خدماتی را موردتوجه قرار داده و از آنها برای توزیع اطلاعات درمورد خود به مشتریان استفاده کنند (ALLEN AND FJERMESTAD, ۲۰۰۱).
کالاهایی مانند نرم افزار رایانه ای، کتاب، طراحی گرافیکی، فیلم و موسیقی ازجمله مواردی هستند که به طور عمده تحت تاثیر قرار گرفتــه اند چرا که این دسته از محصولات را می توان به صورت دیجیتالی نگهداری کرده و به راحتی ازطریق اینترنت منتقل ساخت بدون اینکه نیاز به جابجایی فیزیکی باشد. همچنین کالاهایی که قبلاً توسط سیستم پستی به فروش می رسیدند توانایی بالقوه ای را برای خرید و فروش ازطریق اینترنت دارند (BENJAMIN AND WIGAND, ۱۹۹۵) . یکی از مزایای عمده بازارهای الکترونیک ایجاد ارزش ازطریق تنوع بخشیدن به محصولات و تولید محصول در نگارشهای مختلف است. کالاهایی مثل موسیقی را می توان طبق ترجیح و نیاز خاص هریک از مشتــریان تهیه کرد. مثلاً آهنگها را می توان در انواع متنوع، اندازه های مختلف، کیفیت مناسب و قیمتهـــــای متفاوت به علاقه مندان عرضه کرد. و یا مثلاً می توان تنها یک صفحه از مقاله ای که در یک مجله چاپ شده را خرید بدون آنکه نیاز به خرید کل مجله باشد. بنابراین، اینترنت ازطریق تنوع بخشی به محصــــولات، ارزشی را به مشتریان عرضه می دارد (DHOLAKIA ET AL, ۲۰۰۲). البته باید توجه داشت که نمی توان همه محصولات را در اینترنت فروخت، مخصوصاً آنهایی که نیاز به تماس رو در رو با فروشنده دارند (ANDELMAN, ۱۹۹۵).
ب) قیمت: قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجــاد می کند و همان طور که کاتلر (۱۹۹۱) می گوید سایر عناصر نمایانگر هزینه هستند. تصمیم گیری درمورد قیمت محصولات در اینترنت به اندازه قیمت گذاری سنتی دارای اهمیت است (ALLEN AND FJERMESTAD, ۲۰۰۱) . اینترنت موجب افزایش رقابت بر سر کاهش قیمتها و درنتیجه شکل گیری قیمتهای یکسان می شود. همچنین توانایی در مقایسه قیمتهای مختلف در اینترنت رقابت در کاهش قیمت را افزایش می دهد و طبق تئوری های اقتصادی قیمت کالا یا خدمات به هزینه نهایی آنها نزدیک می شود (KLEIN AND QUELCH, ۱۹۹۶). ریپورت و اسویوکلا  (۱۹۹۴) معتقدند توانایی فناوری برای ارائه خدمات با هزینه کمتر، تعیین قیمت مناسب را مشکل تر ساخته است (مثلاً استفاده از پست الکترونیک برای جوابگویی به سوالهای مشتریان به جای استفاده از کارمندان). لذا به کارگیری مدلهــــای قیمت گذاری جدید در اینترنت الزامی است.
همچنین همــان طور که قبلاً ذکر شد با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدلهای قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه جوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. حذف بعضی از انواع مالیاتها به علت فروش بین المللی آنها و نیز حذف بعضی از واسطه ها نقش موثری در کاهش قیمت تمام شده محصولات در اینترنت دارند، مثلاً شرکت سیسکو (CISCO) توانسته با انتقال ۴۰ درصد فعالیتهای تجاری به اینترنت هزینه های عملیاتی سالانه خود را تا ۲۷۰ میلیون دلار کاهش دهد (GOSH, ۱۹۹۸).
با وجود چنین شرایطی در محیط اینترنت شرکتها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند. مثلاً با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده، خریداران حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهند داد. هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت بالاتری از مشتری مطالبه کند (BAKOS, ۱۹۹۱).
ج) توزیع (مکان): برای اکثرشرکتها مکان یعنی کانالهای توزیع که عبارتند از سازمانها و اشخاصی که در فرایند انتقال محصول یا خدمت از تولیدکننده به مصرف کننده دخیل هستند (KOTLER, ۱۹۹۱). از تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان، افزایش اندازه و بزرگی آن است. هر کجا که بتوان به اینترنت متصل شد در حــــوزه بازار تحت پوشش شرکتها قرار می گیرد. دسترسی جهانی که یکی از خصوصیات منحصر به فرد اینترنت است (HOFFMAN AND NOVAK, ۱۹۹۶, DANN AND DANN, ۲۰۰۱) موجب خلق یک بازار مصرف بزرگ برای محصولات شرکتها شده است. به عقیده ایوانز و ورستر (۱۹۹۹) دسترسی، یعنی تعداد کسانی که یک پایگاه اینترنتی را بازدید می کنند، آشکارترین ممیزه تجارت الکترونیک از تجارت سنتی است. اینترنت سازمانها را قادر می سازد تا بعضی از اعضای زنجیره ارزش را حذف کنند. تولیدکنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان ازطریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند. برای مثال شرکت دل (DELL) محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروش رسانده و درنتیجه بسیاری از واسطه ها و خرده فروشان را حذف کرده است (GOSH, ۱۹۹۸). این پدیده که حاصل تجارت الکترونیک است را واسطه زدایی یعنی حذف ساختـــــــارهایی نظیر عمده فروشان و خرده فروشان و فروش مستقیم به مشتریان گویند (CHAFFEY, ۲۰۰۲, DHOLAKIA ET AL, ۲۰۰۲) البته در کنار واسطه زدایی پدیده متناقض دیگری به نام واسطه های مجازی در محیط اینترنت شکل گرفته است.
منابع :
1- http://www.cyber-space.blogfa.com/post-46.aspx 

نقش تجارت الکترونیک در توسعه فروش و بازاریابی



REFCO
نقش استفاده از تجارت الکترونیک در توسعه فروش و بازاریابی شرکتها
از تجارت الکترونیکی تعاریف زیادی صورت گرفته است . برخی تجارت الکتروینک را انجام فعالیتهای بازرگانی و تجارت بوسیله الکترونیکی و همچنین بصورت مبادله اطلاعات و دسترسی به اطلاعات از طریق اینترنت می دانند و برخی تجارت الکترونیکی را مجموعه ای از علوم مختلف در زمینه تجارت ، حقوق و الکترونیک را با هم بکار می گیرد تا بتوان روند تجارت بین کشورها را تسهیل کند را تعریف می کنند. ولی شاید ساده ترین تعریف تجارت الکترونیک عبارت است از " تجارت الکترونیکی ، مبادله اطلاعات تجاری بدون استفاده از کاغذ است که در آن از نوع آوریهایی مانند مبادله الکترونیکی داده ها ، پست الکترونیکی ، و…. استفاده می گردد.
شکی نیست که امروزه رقابت شرکتها و بنگاهها برای دسترسی به بازارهای یکدیگر بسیار افزایش یافته است. در گذشته ، عوامل رقابت میان این بنگاهها در دو عامل کیفیت و قیمت خلاصه می شد که بر این اساس هر بنگاهی که کالا را با قیمت و کیفیت بهتر ارائه می نمود می توانست سهم بیشتری از بازار را در دست گیرد. از طرفی با پیشرفت فن آوری اطلاعات و شکسته شدن انحصارات مربوط به اطلاعات تجاری و شفافیت آنها ، رقابت میان این بنگاهها بشدت افزایش یافته است که قسمتی از این افزایش مدیون توسعه تجارت الکترونیک ( E-Commerce) بوده است. بنابراین برای حضور در بازار ، علاوه بر قیمت و کیفیت امروزه استفاده از تجارت الکترونیکی بعنوان یک مزیت رقابتی مطرح می گردد .
استفاده از تجارت الکترونیک در کشورهای توسعه یافته از سال 1990 با رشد و توسعه زیادی همراه بوده است . تجارت الکترونیک و یا به عبارت دیگر تجارت بدون کاغذ روشی است که با حذف هزینه های مبادله اسناد ،کارآئی و بهره وری تجارت را افزایش داده و حضورشرکتها را در بازارهای دور دست امکان پذیر می سازد.

یکی از ابزارهای مهم تجارت الکترونیک ، استفاده از اینترنت در فعالیتهای بازاریابی و فروش است . به عبارت دیگر یکی از ساده ترین و کار آمد ترین نقش تجارت الکترونیک در زندگی روزمره کاربران اینترنتی، خرید و فروش اجناس و تبادل وجوه مربوطه از طریق کارت های اعتباری می باشد. هدف از تجارت الکترونیک که در واقع ترکیبی از تکنیک ها و شگردهای بازرگانی است. تجارت الکترونیک به تمام فروشندگان این فرصت را مى دهد که در بازارهای داخلی و خارجی و با عرضه کالاهاى خود به خریداران با کمترین هزینه رقابت ‏کنند. اینترنت به سرعت در حال رشد است. اینترنت یک بـازار کامل را ایجاد کرده است ، چون اطلاعات بـه طور جامع در دسترس است و خریداران می توانند خدمات فروشندگان و خدمات آنان را با هم مقایسـه کنند. اینترنت ، بازاریابــی رابطه مند را می طلبد و خدمات و ارتباط بلندمدت با مشتریان فراهم می سازد. از اینرو چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از : سود رسانی به مشتری . توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت Online . و توانایی کنترل و هدایت وب سایت .ایجاد یکپارچگی میان فعالیت های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت ها. برای جذب مشتری باید فعالیت های online شرکت برای او سود آور باشد. همچنین باید خدمات متنوعی به او ارائه گردد. خدمات و تسهیلاتی که باعث ایجاد انگیزه لازم در مشتری جهت خرید (حال و آینده ) گردد.
امروزه تجارت الکترونیک تنها به فرایند خرید و فروش محصولات محدود نمی شود، بلکه ارایه خدمات به مشتریان از جمله فعالیتهای عمده در این حوزه است. به طور کلی، مدیریت روابط مشتریان رویکردی است که مشتریان را در هسته مرکزی کسب وکار قرار می دهد و موقعیت شرکت را وابسته به مدیریت موثر ارتباط با آنان می داند. گاهی این رویکرد با مفهوم بازاریابی رابطه مند همپوشی دارد. اما همه آنچه که در بازاریابی رابطه مند مطرح می شود مدیریت روابط مشتریان نیست. بازاریابی رابطه مند مفهومی گسترده تر است که ارتباط یک به یک فروشنده را با مشتری دربر می گیرد. به این ترتیب هر فروشنده باید قادر باشد که رفتار خود را بر مبنای رفتار هر مشتری تغییر دهد. اما در مدیریت روابط مشتریان، این ایده مطرح است که مشتریان خواسته های متفاوتی دارند و باید با گروههای مختلف، برخورد متفاوتی داشت. بنابراین، مدیریت روابط مشتریان بیش از فروش و بازاریابی مطرح است. چون شرکت باید قادر باشد محصول خود را متناسب با نیازهای فردی مشتریان تولید کند. شرکتهای موفق در توسعه محصولات خود، مشتریان را شرکت می دهند. مشتری مداربودن معمولاً به این معناست که به نیازهای مشتریان نوعی در بازار - متوسط مشتریان - توجه شود. اما برای بازاریابی یک به یک و رابطه مند شرکت باید به طور مداوم با تک تک مشتریان تعامل داشته باشد. اما برای بازاریابی یک به یک و رابطه مند، شرکت باید به طور مداوم با تک تک مشتریان تعامل داشته باشد. یکی از مهم ترین مزایای مدیریت روابط مشتریان آن است که وفاداری مشتریان و در نتیجه قابلیت سوددهی شرکت را افزایش می دهد.
نکته مهمی که باید به آن توجه داشت این است که موضوع تجارت الکترونیک, موضوع فناوری و دانش فنی نیست.در بحث تجارت الکترونیک بیشتر هدف شناخت الگوهای جدید تجارت و ارتباطات موجود در محیط الکترونیکی است.همچنین باید توجه داشت که تجارت الکترونیک مجموعه ای است از فناوری های مخابراتی , پردازش و ذخیره داده ها در ارتباط با بازارها , سازمان ها , مشتریان , واسطه ها و سیستم های پرداخت الکترونیکی است.


تبیین نقش تجارت الکترونیک در بازاریابی الکترونیکی
(2092 کلمه مجموعاً در این متن موجود است)
(2403 بار خوانده شده است)   [1]
03/04/1388
تغییر رویکرد از فناوری مولد به فناوری «اطلاعات‌» آغازگر مرحله نوینی از حیات اجتماعی بشر شده است‌. به نحوی که کاربرد فراگیر فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطی I.C.T موجبات تحقق شکل جدیدی از جوامع موسوم به «جامعه اطلاعاتی‌ » را مهیا ساخته است‌. جامعه‌ای که در آن انسان دارای ارزش پایه بوده و به همین دلیل‌، این سرمایه است که در خدمت نیروی انسانی قرار می‌گیرد و نه بالعکس‌. توسعه معرفتی ـ انسانی و رشد توانمندی‌های فردی‌، موتور محرکه این جوامع اطلاعاتی می‌باشد. در عصر حاضر، تمام جهان رو به سوی خلق یک «جامعه جهانی اطلاعاتی‌ » می‌رود و در این مسیر، هر کشور باید جزئی از پیکرة این جامعه اطلاعاتی در حال ظهور باشد. برای مشارکت مؤثر و کارآمد در جامعه جهانی اطلاعاتی‌، لازم است که هر کشور خود بدل به یک «جامعه اطلاعاتی‌» شود، وگرنه شکل جدیدی ازمحرومیت و استعمار، چهره زشت خود را خواهد نمایاند. این روزها انجام معاملات تجاری بین عرضه‌کننده و مشتری در هر زمان و مکانی امکان‌پذیر است‌. پیشرفت در الکترونیک به مکتب مساوات بازار منجر شده است‌. پیدایش ماشین‌های هوشمند نظیر اتومبیل‌، دوربین عکاسی و فیلم‌برداری‌، مکروویوها، ماشین‌های شوینده و غیره‌، نتیجه نهائی اختراع چرخ بوده است‌. پس از آن کامپیوترهای دیجیتالی از جمله مهمترین اختراعات به شمار می‌آیند. از دیگر اختراعات که تأثیر بسزائی بر زندگی انسانها داشته‌، ابداع روش فازی (Fuzzy) در محاسبات می‌باشد. موج بعدی که احتمال می‌رود جهان را تحت تأثیر خود قرار دهد، موج فن‌آوری زیستی یا بیوتکنولوژی می‌باشد. پس جهان ما بطور دائم تحت تأثیر تغییرات فناوریهای مختلف بوده و هزاره سوم میلادی با فناوری ارتباطات و اطلاعات آغاز گردیده است‌. لذا پیش بینی می‌شود که در آینده‌ای نه چندان دور بخش عظیمی از نیازهای انسانهای کـره خاکی از طریق بازاریابی الکترونیکی و فناوری ارتباطات و اطلاعات یعنی شبکه های ماهواره‌ای و اینترنت برطرف گردد.
▪ تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات (I.C.T)
تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات یکی از فاکتورهای مهم پیشرفت در قرن بیست و یکم می‌باشد.ICT موجب ایجاد دگرگونی و تحول در روش‌های زندگی‌، آموزش‌، کار و تفریح گردیده و همچنان خواهد شد. پیشرفت‌های مربوط به محاسبات کامپیوتری و تکنولوژی ارتباطات‌، زیرساخت‌های جدیدی برای تجارت‌، پژوهش‌های علمی و فعالیت‌های اجتماعی ایجاد می‌کند. این زیرساخت‌های توسعه داده شده‌، ابزارهای جدیدی را برای ارتباط با سراسر دنیا و کسب علم و دریافت اطلاعات ارائه می‌دهد. عده‌ای تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات را تنها مربوط به سخت‌افزار و نرم‌افزار کامپیوتر برای پردازش‌، ذخیره‌سازی و انتقال اطلاعات می‌دانند. در حالی که تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات‌، علم و مهارت های همه جانبه محاسباتی‌، ذخیره‌سازی اطلاعات و ارتباطات است‌. تکنولوژی اطلاعات به ایجاد، جمع‌آوری‌، پردازش‌، ذخیره سازی و تحویل اطلاعات، فرآیندها و تدابیری که تمامی این موارد را امکان پذیر می‌سازد اشاره می‌کند.
I.C.T اصطلاحی است که همه فرم‌های مختلف مربوط به ایجاد، ذخیره‌، تبادل و استفاده از اطلاعات در فرمهای گوناگون نظیر اطلاعات تجاری‌، مکالمه‌، تصاویر ثابت‌، سینما، نمایش‌های چندرسانه‌ای و فرم‌های دیگر را شامل می‌شود. این تکنولوژی اغلب «انقلاب اطلاعات‌» نامیده می‌شود2002 .( Raisinghani,
▪ تجارت الکترونیک(E.C) :پیشرفت‌های عمیق در ارتباطات راه دور و فناوری اطلاعاتی‌، موانع و مشکلات زمانی و مکانی مربوط به امور تجاری را کاهش داده است‌. عمر پیشرفت اطلاعات بیشتر با ابداع اینترنت تسریع پیدا کرده و در حال تغییر دنیای فعلی به یک دهکده جهانی است. رشد بالای دسترسی عمومی مردم به اینترنت‌، باعث شده است که امکان تجارت و کسب و کار از طریق اینترنت‌، یا به عبارت بهتر، تجارت الکترونیکی و کسب و کار الکترونیکی از جایگاه ویژه‌ای در کشورهای پیشرفته برخوردار شود. تعاریف بسیار زیادی از تجارت الکترونیکی ارائه شده است‌. در ساده‌ترین شکل می‌توان آن را به صورت «انجام مبادلات تجاری در قالب الکترونیکی‌» تعریف نمود. تجارت الکترونیکی وسیله‌ای است‌، برای اینکه مبادله اطلاعات‌، کالا و خدمات بین بنگاهها و مشتریان آنها به صورت الکترونیکی انجام شود. این تجارت بدون استفاده از اسناد کاغذی انجام شده و تکنولوژی کامپیوتر، مخابرات و اینترنت برای مبادله کالاها، تبلیغ محصولات و ارائه خدمات به بازارهای جهانی مورد استفاده قرار می‌گیرد.تجارت الکترونیکی را می‌توان انجام هرگونه امور تجاری و بازرگانی به صورت آنلاین و از طریق شبکه جهانی اینترنت بیان کرد. این امور می‌تواند شامل عمده‌فروشی‌، خرده‌فروشی در کالاهای فیزیکی و غیرفیزیکی‌، ارائه سرویس‌های مختلف به مشتریان و دیگر موارد تجاری باشد. از مجموع تعاریف ارائه شده فوق می‌توان نتیجه گرفت‌، که زمینه‌های کاربرد تجارت الکترونیکی بسیار گسترده‌تر از مبادلات کالا و خدمات و وجوه است و در تعریف آن و تعیین سیاستهای موردنظر باید علاوه بر کاربردهای بالفعل‌، به کاربردهای بالقوه آن نیز توجه داشت‌. ویژگیهای تجارت الکترونیکی عبارتنداز: جهانی نمودن تجارت‌، برداشتن محدودیت‌های زمانی و مکانی‌، کاهش قیمت منابع جهت خرید، افزایش درصد فروش‌، دسترسی آسان به اطلاعات لازم‌، کاهش چشمگیر هزینه‌های معاملاتی‌، کاهش هزینه‌های زمانی معاملاتی و بسیاری دیگر از مزایای تجارت الکترونیکی.
▪ تجارت الکترونیک و کسب و کار الکترونیک‌
کسب و کار الکترونیک و تجارت الکترونیک دو واژه متفاوت می‌باشند، که البته در واقع تجارت الکترونیکی زیرمجموعه کسب و کار الکترونیکی می‌باشد.
به طوری که کسب و کار الکترونیکی شامل‌:
تجارت الکترونیکی + هوشمندی شرکتها + مدیریت روابط مشتری + مدیریت زنجیره توزیع + برنامه‌ریزی منابع شرکت ، را شامل می‌شود.
▪ انواع تجارت الکترونیکی‌
الف‌) شرکت با شرکت
این نوع تجارت الکترونیکی شامل فروش عمده به صورت آنلاین می‌شود، که در آن یک طرف‌، کالا و خدمات خود را بر روی شبکه به طرف دیگر می‌فروشد.یعنی هنگامی که بخواهیم تجارت الکترونیکی را در خرید و فروشهای عمده مانند درخواست سفارش یک شرکت از تولید کنندگان‌، دریافت پیش فاکتور و فاکتور خرید و نیز پرداخت صورت هزینه به آنها به کاربریم‌، از (B2B) استفاده می‌کنیم همچنین اگر تولید کننده یک ماده اولیه بخواهد تولیدات خود را به یک کارخانه‌دار بفروشد، هر دو طرف باید (B2B) بکار برند.
ب‌) شرکت با مصرف کننده
در (B2C) بنگاه اقتصادی‌، یک فروشگاه الکترونیک ایجاد می‌کند، که اطلاعات کالا وخدمات را به بازار جهانی ارائه می‌دهد.هنگامی که در انجام معاملات به کمک تجارت الکتروینکی‌، یک سوی معامله تولید کننده و سوی دیگر خریدار باشد، با (B2C) سروکار داریم‌. هم اکنون تجارت بین فروشنده و خریدار از طریق اینترنت (B2C) متداولترین گونه تجارت الکترونیکی به شمار می‌رود. (B2C) با ایجاد سایتهای مانند AMAZON آغاز شد و اکنون با گسترش WEB به سرعت پیشرفت می‌کند.
ج‌) شرکت با دولت
مربوط به آن دسته از بنگاههای اقتصادی می‌شود، که فروشگاههای الکترونیک ایجاد کرده و اطلاعات‌، کالاها و خدمات را به دولت عرضه می‌کنند.
د) مصرف کننده با مصرف کننده
انجام مزایده و مناقصه کالاها به کمک اینترنت را گویند که نمونه مصرف آن (E-bay) است‌.
و) دولت با دولت
برای انجام معاملات و قراردادها میان دو کشور از این سرویس استفاده می‌گردد. برای نمونه چنانچه دو کشور یا دو مؤسسه دولتی بخواهند در زمینه صادرات و واردات قراردادهایی ببندند، باید از سرویس‌های (G2G) استفاده کنند .
▪ کسب و کار الکترونیکی ( E.B.)
اینترنت می‌تواند ابزار مؤثری در بازاریابی برای صادرات باشد. استفاده مؤثر از اینترنت راهی کم هزینه جهت ورود به بازارهای جهانی برای شرکتهایی است که قصد دارند وارد حیطه صادرات شوند. اینترنت در بازاریابی صادراتی به عنوان یک رسانه ارتباطی باعث می‌شود که صادر کننده از طریق اقداماتی مثل روابط عمومی و تبلیغات موقعیت بازار خود را بیشتر تقویت کنند.
▪ گرایش‌های فعالیت های تجاری
فعالیتهای اقتصادی‌، دارای گرایش‌های زیر می‌باشند:
( 1 دانستن اطلاعات دقیق و درست در هر جایی و در زمان نیاز، عامل اساسی در کسب و کار الکترونیکی است و نبود آن موجب افزایش قیمت‌، کاهش دقت‌، صرف وقت زیاد و کاهش انعطاف پذیری می‌شود.
شرکتها باید هماهنگی مناسبی بین فعالیت‌های مختلف خود مثل تولید، خدمات و برخورد با مشتری به وجود آورند که لازمه آن یک ERP منسجم است‌.
( 2کاربرد نرم‌افزار CRM برای بهینه سازی راندمان در فعالیت‌های سرویس‌دهی‌، برخورد با مشتری‌، بازاریابی و خدمات بعد از فروش می‌باشد. CRM، فرآیندها، مردم و فناوری را با هم جمع می‌کند تا روابط با مشتری اعم از مشتریان الکترونیکی‌، اعضأ مشتریان داخلی و تأمین کنندگان را حداکثر نماید. فعالیتهای CRM شامل مدیریت بر فروش‌، تهیه پیشنهاد، نحوه دریافت سفارش‌، پیش بینی فروش‌، تحلیل سیکل فروش‌، مدیریت زمان و خدمات پس از فروش به مشتری و بسیاری دیگر می‌شود.
( 3 امروزه سهم عمده تجارت الکترونیکی را B2B تشکیل می‌دهد. بررسی‌ها نشان داده است که هزینه‌های متوسط به ازاء معاملاتی که از طریق کاغذ صورت می‌گیرد، 1160 دلار است و حال آن که این هزینه‌ها در سفارشات اینترنتی کمتر از ۵ دلار می‌باشد (صنایعی، 1381
▪ منافع حاصل از تجارت الکترونیکی‌ :
منافع مرتبط بر مجهز نمودن شرکت به ابزارهای جدید و یا ایجاد یک شرکت جدید شگفت‌انگیز می‌باشد، این منافع شامل موارد زیر می‌باشند:
ـ دستیابی به یک بازار سریعاً رشد یابنده که جمعیتی بیش از 100 میلیون نفر را دربر دارد؛
ـ وضعیت کنونی تکنولوژی که شما را قادر می‌سازد به شیوه‌های جدید پیغامهای خود را مبادله نمایید یا به تصورات خود تحقق بخشید؛
ـ برقراری ارتباطات آنی با هر نقطه از جهان بدون تقبل هزینه تماس راه دور؛
ـ امکان بالقوه و عظیم ارتباط با کاربران در خانه‌هایشان و انجام معاملات دوجانبه بدون پرداخت هیچ نوع هزینه‌ای‌
▪ بازاریابی الکترونیکی(E.M)
از زمانی که اصول و مفاهیم بازرگانی به صورت علمی و مدون درآمده است‌، از «بازاریابی‌» نیز تعاریف مختلفی ارائه شده است‌، که هر کدام فقط جنبه‌های خاصی از آن را مورد تأکید قرار داده است‌. اما تعریف جامع‌تری را در این زمینه می‌توان به صورت زیر ارائه داد:
بازاریابی عبارتست از مجموعه فعالیت‌های هدایت شده انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های افراد جامعه از طریق فرایند مبادلات‌.
▪ فاکتورهای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی‌
چهار عامل برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی وجود دارد. این فاکتورها روی دیدگاه شرکت و مشتری تأثیر داشته و همه آنها برای تضمین موفقیت نیاز به مواجه شدن با یکدیگر را دارند.
الف) سود برای مشتری؛‌
ب) توانایی برقراری ارتیاط آنلاین برای جلب رضایت مشتری؛‌
ج) اداره وب سایتها (web pages)؛
د) ادغام فرآیندهای تجاری فعلی.
فعالیت های آنلاین در شرکت باید به سود شفاف برای مشتری منجر شود. در آنجا باید خدماتی به مشتری ارائه شود که در نهایت منجر به خرید شده‌، و در آینده تداوم یابد. مشتری باید راضی بوده و این رضایت مندی ادامه یابد. وب سایتها باید روی علاقه‌های شخصی مشتری تأثیر بگذارد. این کنش و واکنش به مشتری اجازه می‌دهد تا با سایر مردم مرتبط شده و این توانایی را به آنها می‌دهد، تا بتواند اطلاعات را با هم مبادله کنند. کنش و واکنش و تبادل اطلاعات‌، چهره واقعی کالا و خدمت مورد نیاز را برای آنان مشخص می‌نماید و موجب رضایت آنها می‌شود.
ادغام به معنی ترکیب سیستم بازاریابی الکترونیکی و سنتی جهت بهره‌برداری از هم‌افزایی و اجتناب از بی‌عدالتی و جلوگیری از نارضایتی مشتریان است‌.

▪ بحث و نتیجه‏گیری
رشد سریع تجارت جهانی سبب شده است، که فرآیند سنتی در تجارت (مذاکره خصوصی، عقد قرارداد، اجرای قرارداد و تبادل پول) کارائی خود را به تدریج از دست بدهد و با استفاده از علوم و فناوری‌های جدید (تجارت و کسب و کار الکترونیکی) سرعت کار (معاملات) افزایش پیدا کند. امروزه در هر نقطه از جهان، تجار از طریق یک دستگاه رایانه و تلفن می‌توانند به سهولت کالاهای مورد نیازشان را با مناسب‏ترین قیمت و کیفیت در اسرع وقت خریداری نمایند. در همین حال تمام مراحل اجرایی تجارت از سفارش کالا تا مبادله پول و ترخیص کالا و… در حداقل زمان و هزینه ممکن میسر گردیده است، و از هدر رفتن منابع (صرف هزینه‌های سنگین بازارایابی و تبلیغات، عقد قرارداد به شیوه سنتی) جلوگیری خواهد شد. در کشورهای پیشرفته و تازه صنعتی شده جهان، استفاده از تجارت و کسب و کار الکترونیکی به لحاظ مزایای آن روز به روز گسترش می‌یابد و به تدریج شیوه‌های سنتی تجارت از بین خواهد رفت. اما در کشورهای در حال توسعه که همچنان با سهم نازلی در تجارت جهانی روبرو هستند، روز به روز بر مشکلات اقتصادی آنها می‏افزاید، همچنن شیوه سنتی تجارت رواج دارد. چنانچه این کشورها بخواهند در قرن آینده سهم عادلانه‏ای در تجارت بین الملل کسب نمایند، چاره‏ای ندارند جز اینکه به ابزار نوین تجارت یعنی تجارت الکترونیکی مجهز شوند.
برای کشور ما که خواستار سهم مناسب در تجارت جهانی می‌باشد و سیاست جهش صادرات را پیشه کرده است، مجهز شدن به ابزار تجارت الکترونیکی در آینده نزدیک، ضرورتی غیرقابل انکار است. لازمه گسترش تجارت الکترونیکی در ایران، ابتدا گسترش فرهنگ استفاده از ابزار نوین تجارت به جای استفاده از روش‌های سنتی، تأمین تمامی تسهیلات موردنیاز، هماهنگی و پیوستگی دستگاههای ذیربط (نظام بانکی، سیستم قضائی، بیمه، گمرکات، قوانین مناسب اجرائی) برای عملی ساختن تجارت الکترونیکی و آموزش نیروی انسانی (تجار و بازرگانان و بازاریابان) برای استفاده از شیوه نوین تجارت می‌باشد.
منبع علی رغم سقوط ارزش سهام شرکتهای اینترنتی و ورشکستگی بسیاری از آنها در چند سال گذشته،بازارهای الکترونیک به وجود آمده در اثر فناوریها مانند اینترنت، آمده اند تا باقی بمانند. شرکتهایی که بخواهند در دنیای امروز مزیت رقابتی خود را حفظ کنند دیگر نمی توانند تجارت اینترنتی را نادیده بگیرند کشورهای مختلف در سراسر جهان در حال حرکت به سمت تجارت الکترونیک، یعنی به کارگیری فناوری های ارتباطاتی الکترونیک مثلاینترنت برای انجام فعالیت های تجاری (CHAFFEY, 2002) ،هستند تا ازمزایای بی شمار آن بهره برداری کنند.
 برای مثال، طبق برآوردها ارزش تجارت الکترونیک در خاور میانه در سال 2002 به بیش از دو میلیارد دلار رسیده است . (DARBY ET AL, 2003). اینترنت، به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک، اصول پایه ای تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است. یکی از فعالیتهای تجاری اصلی که به شدت تحت تاثیر قرار گرفته، بازاریابی است. در جدول شماره یک بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی در نتیجه رواج فناوریهایی مانند اینترنت آورده شده است .
به طور سنتی شرکتها برای تدوین استراتژی های بازاریابی ابتدا بازارهدف خود را شناسایی کرده و سپس آمیخته بازاریابی (MARKETING MIX) را طراحی می کنند. اما به نظر می رسد اینترنت تاثیر زیادی بر عناصر آمیختهبازاریابی و چگونگی ترکیب آنها گذاشته است . آمیختهبازاریابی و تاثیر اینترنت فیلیپ کاتلر (1991) آمیخته بازاریابی رامجموعه ای از متغیرهای (ابزارهای ) قابل کنترل بازاریابی می داندکه شرکتآنها را برای پاسخگویی به بازار هدف در هم می آمیزد.
 آمیخته بازاریابی در برگیرندههمه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضابرای محصولاتش اثر بگذارد . این کارها را می توان در چهار متغیر شناخته شده به عنوان چهار P طبقه بندی کرد : 1.محصول، (PRODUCT) ترکیبی از کالاها وخدمات که شرکت به بازار هدف خود عرضه می کند . 2. قیمت، (PRICE) مقدارپولی است که مشتری باید برای یک محصول بپردازد . 3. ترفیع (ترویج وگسترش ) ، (PROMOTION) شاملفعالیت هایی است که محصول را در دسترس متقاضیات قرار می دهد . 4. توزیع(مکان ) ، (PLACE) فعالیتهاییاست که ارزش محصولات را بیان کرده و مشتریانرا به خرید آنها تشویق می کند . ترکیب عناصربازاریابی یک از مراحل مهم در تدوین استراتژی بازاریابی و از وظایفاصلی بازاریابان است. موفقیت برنامه های بازاریابی تا حد زیادی بهترکیب درست عناصر دارد.
 باورود فناوری های ارتباطاتی و انجام فعالیتهای تجاری بهصورت الکترونیک و در محیط مجازی، چگونگی طراحی آمیخته بازاریابینیز کم و بیش دچار تغییر گردید. به طوری که عناصر آمیخته بازاریابی بهصورت بنیادین تغییر و تحول یافته و این دگرگونی همچنان ادامه دارد . الف)محصول را می توان بدین گونه تعریف کرد: هرچیزی که جهت جلب توجه، کاربرد یامصرف بتوان به بازار عرضه کرد و بتواند نیاز یا خواسته ای را ارضا کند،محصول نامیده می شود (KOTLER, 1991). محصول به شدت تحتتاثیر اینترنت قرار گرفته است. اینترنت بستری را براینوآوری در تولید محصول به وجود آوده است، زیرا شرکتها می توانند مستقیمابه مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطلاعات به دست آمده برای توسعهمحصولات جدید استفاده کنند (KLEIN AND QUEL, 1996). کاهشهزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان در نتیجهفناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرآیند کمک کرده است .(EVANS ANDWUSTER, 1999). ریپورت و اسویوکلا(1994) معتقدند که در عصر اینترنتاهمیت اطلاعات محصول از خود محصول بیشتر شده و در اصل، مبادلات بر اساساطلاعات محصول صورت می گیرد .
 وجودبسیاری از محصولات جدید نه تنها به خاطر وجود اینترنت است. نمونه آن بهوجد آمدن شرکتهای ارائه دهنده خدمات جستجوی اطلاعات است. پایگاههایاینترنتی مثل: «یاهو»، که به درگاه (PORTAL) معروف هستند،مشتریان را در جهت جستجوی اطلاعات مورد نظر یاری می رسانند.فروشندگان باید وجود چنین خدماتی را مورد توجه قرار داده و ازآنها برای توزیع اطلاعات در مورد خود به مشتریان استفاده کنند(ALLEN AND FJERMESTAD, 2001). کالاهایی مانند نرم افزار رایانه ای، کتاب،طراحی گرافیکی، فیلم و موسیقی از جمله مواردی هستند که به طورعمده تحت تاثیر قرار گرفته اند چرا که این دسته ازمحصولات را می توان به صورت دیجیتالی نگهداری کرده و به راحتی از طریقاینترنت منتقل ساخت بدون اینکه نیاز به جابجایی فیزیکی باشد. همچنین کالاهاییکه قبلا توسط سیستم پستی به فروش می رسیدند توانایی بالقوه ای را برایخرید و فروش از طریق اینترنت دارند (BENJAMIN AND WIGAND, 1995). یکی ازمزایای عمده بازارهای الکترونیک ایجاد ارزش از طریق تنوع بخشیدن به محصولات و تولید محصول در نگارشهای مختلف است.
 کالاهایی مثل موسیقی را می توان طبق ترجیح ونیاز خاص هر یک از مشتریان تهیه کرد. مثلا آهنگها را میتوان در انواع متنوع، اندازه های مختلف، کیفیت مناسب و قیمتهای متفاوتبه علاقه مندان عرضه کرد. و یا مثلا می توان تنها یک صفحه از مقاله ای کهدر یک مجله چاپ شده را خرید بدون آنکه نیاز به خرید کل مجله باشد.
 بنابراین، اینترنت از طریق تنوع بخشی بهمحصولات، ارزشی را به مشتریان عرضه می دارد (DHOLAKIA ET AL,2002). البته باید توجه داشت که نمی توان همهمحصولات را در اینترنت فروخت، مخصوصا آنهایی که نیاز به تماس رو در رو بافروشنده دارند (ANDELMAN, 1995). 
ب)قیمت: قیمت تنها عنصری است که درآمدایجاد می کند و همانطور که کاتلر (1991) می گوید سایر عناصرنمایانگر هزینه هستند. تصمیم گیری در مورد قیمت محصولاتدر اینترنت به اندازه قیمت گذاری سنتی دارای اهمیت است (ALLEN ANDFJERMESTAD, 2001). اینترنت موجب افزایش رقابت بر سر کاهش قیمتها و درنتیجه شکل گیری قیمت های یکسان می شود. همچنین توانایی در مقایسه قیمت هایمختلف در اینترنت رقابت در کاهش قیمت را افزایش می دهد و طبق تئوریهایاقتصادی قیمت کالا یا خدمات به هزینه نهایی آنها نزدیک می شود(KLEIN AND QUELCH, 1996) ریپورت و اسویوکلا (1994) معتقدند تواناییفناوری برای خدمات با هزینه کمتر، تعیین قیمتمناسب را مشکل تر ساخته است (مثلا استفاده از پست الکترونیک برای جوابگویی به سوالات مشتریان به جای استفاده ازکارمندان).
 لذابه کارگیری مدلهای قیمت گذاری جدید در اینترنت الزامی است. همچنین همانطور که قبلا ذکر شد با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش دراینترنت دیگر مدلهای قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه جوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. حذف بعضی از انواع مالیاتها به علت فروش بین المللی آنها و نیز حذف بعضی از واسطه ها نقش موثری در کاهش قیمت تمام شده محصولات دراینترنت دارند، مثلا شرکت سیسکو (CISCO) توانستهبا انتقال 40 درصد فعالیت های تجاری به اینترنت هزینه های عملیاتی سالانه خود را تا 270 میلیون دلار کاهش دهد. (GOSH). با وجود چنین شرایطی در محیط اینترنت شرکتها باید برایافزایش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند. مثلابا تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده، خریداران حساسیتکمتری به قیمت نشان خواهند داد. هرچه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری رابیشتر برآورده سازد خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت بالاتریاز مشتری مطالبه کند (BAKOS, 1991).
 ج)توزیع (مکان):برای اکثر شرکتها مکان یعنی کانالهای توزیع عبارت انداز سازمانها و اشخاصی که در فرآیند انتقال محصول یا خدمت از تولید کنندهبه مصرف کننده دخیل هستند (KOTLER, 1991). ار تاثیرات عمدهاینترنت بر عنصر مکان، افزایش اندازه و بزرگی آن است.
هرکجا که بتوان به اینترنت متصل شد در حوزهبازار تحت پوشش شرکتها قرار می گیرد. دسترسی جهانی که یکی ازخصوصیات منحصر به فرد اینترنت است (HOFFMAN AND NOVAK, 1996 DANN AND DANN,2001) موجب خلق یک بازار مصرف بزرگبرای محصولات شرکتها شده است. به عقیده ایوانز و ورستر (1999) دسترسی،یعنی تعداد کسانی که پایگاه اینترنتی را بازدید می کنند، آشکارترینممیز تجارت الکترونیک از تجارت سنتی است .
 اینترنت سازمانها را قادر میسازد تا بعضی از اعضای زنجیره ارزش را حذف کنند. تولید کنندگان بااستفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان از طریق اینترنت توانسته اندواسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند. برای مثال شرکت دل(DEL) محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروش رسانده ودر نتیجه بسیاری از واسطه ها و خرده فروشان راحذف کرده است (GOSH, 1998). این پدیده کهحاصل تجارت الکترونیک است را واسطه زدایی یعنی حذف ساختارهایینظیر عمده فروشان و خرده فروشان و فروش مستقیم به مشتریان گویند(SHAFFEY, 2002, DHOLAKIA ET AL, 2002) البته در کنار واسطه زدایی پدیدهمتناقض دیگری به نام واسطه های مجازی در محیطاینترنت شکل گرفته است.
 اینواسطه ها که خاص تجارت الکترونیک هستند، فعالیتشان عمدتا برروی ارائه کالاها و خدمات اطلاعاتی مبتنی است. مثلاپایگاه های اینترنتی «یاهو» که اطلاعات مربوط به کلاهای مختلف موجود در بازاررا به مشتریان عرضه می کنند در حقیقت نوعی واسطه مجازی هستند کهمشتری را به سمت پایگاه اینترنتی فروشنده هدایت میکنند.
 موتورهای جستجو، سایتهای درگاهی و غیره همگی جزواین دسته به شمار می روند که شروع فعالیت خودرا اساسا مدیون اینترنت هستند (CARR, 1999 CHAFFEY, 2002). وجودچنین واسطه هایی تولید کنندگان کوچک را قادر می سازد تاآسانتر به بازار دسترسی پیدا کنند (EVANS AND WURSTER, 1999). ازدیگر تاثیرات اینترنت بر عنصر مکان، کاهشهزینه های توزیع برای محصولات دیجیتالی است که گاهی حتی به صفرنزدیک می شود (CASH, 1994). با وجود این مزایا،یکی از مشکلات اساسی پیش روی بازاریابان در زمینه عنصر مکان، عدمقابلیت تماس فیزیکی با محصولات و فروشندگان است که در مورد بعضی از کالاهایک مشکل عمده به شمار می رود.
 بههمین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاه های فیزیکی مانند وال مارت کارایی ومحبوبیت خود را حفظ خواهند کرد . د)ترفیع (ترویج وگسترش): ترفیع شامل روشهای متنوعی می شود که سازمانها برایآگاه کردن مشتریان نسبت به مزایای محصولات خود و تشویق آنها برایخرید آنها را به کار می گیرند (KOTLER, 1991). این روشها در چهارگروه : تبلیغات (مثلا چاپ کاتالوگ)، پیشبرد فروش (مثل توزیعکوپن تخفیف)، روابط عمومی (همانند شرکت در نمایشگاهها) وفروش شخصی (مذاکره حضوری با مشتریان ) تقسیم بندی می شود .اینترنت یک فناوری ارتباطی است و عنصر ترفیع در آمیختهبازاریابی اساسا با فعالیتهای ارتباطی سر و کار دارد. پرواضح استکه اینترنت تاثیرات عمیقی بر چگونگی انجام فعالیتهای ترفیعی خواهد گذاشت.اینترنت موقعیت های بی پایانی برای شرکتها به وجود می آوردتا محصولات خودرا تبلیغ کنند. ایوانز و ورستر (1999) این موقعیت ها را مربوط به ویژگیغنای اطلاعاتی محیط اینترنت می دانند.
 شرکتها با استفاده از اطلاعاتی کهدر مورد مشتری از اینترنت جمع آوری می کنند، می توانند تا تبلیغات متناسببا تریجیحات آنها ارائه کنند . این امر مخصوصا در زمانی که مشتری خواهاناطلاعات مفصل و دقیق در مورد محصول باشد یک مزیت مهم به حساب می آید،(ALLEN AND FJERMESTAD, 2001). شرکتها با کمک اینترنت می توانند برنامههای ترفیعی خود را با هزینه بسیار کمتر و به سراسر جهان گسترش دهند. اماباید توجه داشت که اصول ترفیع در اینترنت با اصول تبلیغ در رسانه های سنتینظیر تلویزیون، رادیو و مجلات متفاوت است.
 دراینترنت پیام تبلیغی به سختی به دست مشتری می رسد مگر آنکه خودمشتری خواهان دریافت پیام باشد، او می تواند بر نوع و مدت زمان نمایش تبلیغ کنترل داشته و هر موقع که خواست آن را قطع کند. لذا در محیط اینترنتمشتری دیگر تنها شنونده نیست بلکه در اینجا شرکتها باید شنونده باشند(HOFFMAN AND NOVAK, 1996) به همین دلیل امروزهاکثر شرکتها در پایگاه های اینترنتی خود قسمتهایی را برای ارتباطبا مشتریان طراحی می کنند مثلا اتاقهای گفتگویی که در آن کاربران میتوانند با مشتریان دیگر تجارب شخصی خود درمورد محصولات شرکت به اشتراک بگذارند و یا با متخصصان شرکت در مورد خصوصیات محصولات به تبادل نظربپردازند (LEVINE, 2000) اینترنت رسانه ای ایده ال برای ایجاد و حفظرابطه صادقانه با مشتری است (CROSS, 1994,DEIGHTON, 1997) محدودیتهایی نیز برای انجامفعالیت های ترفیعی در اینترنت وجود دارد.
 برایمثال نگرانیها درمورد حفظ حریم خصوصی، مشتریان را از دادناطلاعات شخصی خود به شرکتها باز می دارد. به علاوه امروز مشتریان بهاهمیت اطلاعات شخصی خود پی برده و در مقابل ارائه آنها خواهان پرداخت پولیا خدمتی از طرف شرکت می شوند (EVANS AND WURSTER, 1999). بنابراین،به خوبی روشن می شود که اینترنت تاثیرات عمیقی برعناصر آمیخته بازاریابی گذاشته است. تاثیر بر آمیخته بازاریابی ومقایسه آن با آمیخته بازاریابی سنتی را می توان در جدول شماره 2 خلاصه کرد.
 نتیجه گیری امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمانها واردآورده است و آنها مجبورند برای حفظ موقعیت رقابتی خود استراتژی های مناسبیدر جهت به کارگیری این فناوریها طراحی کرده و به طور موثری آنها را پیادهکنند (BODDY, 1986). به کارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ما، یکی از دغدغه های اصلیسازمانهای بزرگ، کوچک، تجاری و غیر تجاری درکشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است. پدیده بازاریابی اینترنتی نیزدر جهت پاسخگویی به این نگرانی ها پدیدار گشت و از آن به بعد استراتژیهایمختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است. بایددر نظر داشت که تنها زمانی استراتژیها موفق خواهند بود که بتوانند بهدرستی تاثیرات ایجاد شده به وسیله اینترنت بر فعالیتهای بازاریابی راشناسایی کنند. از مهمترین فعالیتهای بازاریابی سنتی و اینترنتی، طراحیآمیخته بازاریابی است.
 بنابراین، زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنتهمراه با موفقیت خواهد بود که آمیخته بازاریابی اینترنتیمناسبی طراحی گردد. برای این منظور شناخت تاثیرات اینترنتبر آمیخته حائز اهمیت خواهد بود. آنچه که از مطالعات انجام شده در اینزمینه به دست می آید سازمانها را در امر تهیه استراتژیهای موفق یاری خواهدکرد .
تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی
علی رغم سقوطارزش سهام شرکتهای اینترنتی و ورشکستگی بسیاری از آنها در چندسال گذشته، بازارهای الکترونیک به وجود آمده در اثر فناوری ها ماننداینترنت، آمده اند تا باقی بمانند. شرکتهایی که بخواهند در دنیای امروزمزیت رقابتی خود را حفظ کنند دیگر نمی توانند تجارت اینترنتی را نادیدهبگیرند کشورهای مختلف در سراسر جهان در حال حرکت به سمت تجارت الکترونیک،یعنی به کارگیری فناوری های ارتباطاتی الکترونیک مثل اینترنت برای انجامفعالیت های تجاری (CHAFFEY, 2002) ، هستند تاازمزایای بی شمار آن بهره برداری کنند. برای مثال، طبق برآوردهاارزش تجارت الکترونیک در خاور میانه در سال 2002 به بیش از دو میلیارددلار رسیده است . (DARBY ET AL, 2003). اینترنت، به عنوانفناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک، اصول پایه ای تجارت رادچار تغییر و تحول کرده است. یکی از فعالیتهای تجاری اصلی که بهشدت تحت تاثیر قرار گرفته، بازاریابی است.
 درجدول شماره یک بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابیسنتی در نتیجه رواج فناوری هایی مانند اینترنت آورده شده است . به طور سنتیشرکتها برای تدوین استراتژی های بازاریابی ابتدا بازار هدف خود راشناسایی کرده و سپس آمیخته بازاریابی (MARKETING MIX) را طراحی می کنند.اما به نظر می رسد اینترنت تاثیر زیادی بر عناصر آمیخته بازاریابی و چگونگیترکیب آنها گذاشته است . آمیخته بازاریابی و تاثیر اینترنت فیلیپکاتلر (1991) آمیخته بازاریابی را مجموعه ای ازمتغیرهای (ابزارهای ) قابل کنترل بازاریابی می داندکه شرکت آنها رابرای پاسخگویی به بازار هدف در هم می آمیزد. آمیخته بازاریابی در برگیرندههمه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا برایمحصولاتش اثر بگذارد .
 اینکارها را می توان در چهار متغیر شناخته شده به عنوانچهار P طبقه بندی کرد :
(1محصول، (PRODUCT)ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار هدف خود عرضه می کند .
(2. قیمت، (PRICE)مقدار پولی است که مشتری باید برای یک محصول بپردازد .
 (3ترفیع (ترویج و گسترش ) ، (PROMOTION)شامل فعالیت هایی است که محصول را در دسترس متقاضیات قرارمی دهد .
(4 توزیع (مکان) ، (PLACE) فعالیتهایی است کهارزش محصولات را بیان کرده و مشتریان را به خرید آنهاتشویق می کند . ترکیب عناصر بازاریابی یک از مراحل مهم در تدویناستراتژی بازاریابی و از وظایف اصلی بازاریابان است.
 موفقیت برنامه های بازاریابی تا حد زیادی بهترکیب درست عناصر دارد. با ورود فناوری هایارتباطاتی و انجام فعالیتهای تجاری به صورت الکترونیک و در محیط مجازی،چگونگی طراحی آمیخته بازاریابی نیز کم و بیش دچارتغییر گردید. به طوری که عناصر آمیخته بازاریابی به صورت بنیادینتغییر و تحول یافته و این دگرگونی همچنان ادامه دارد . الف) محصول را میتوان بدین گونه تعریف کرد: هرچیزی که جهت جلب توجه، کاربرد یا مصرف بتوانبه بازار عرضه کرد و بتواند نیاز یا خواسته ای را ارضا کند، محصول نامیدهمی شود (KOTLER, 1991). محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرار گرفتهاست
. اینترنت بستری رابرای نوآوری در تولید محصول به وجود آوده است، زیرا شرکتهامی توانند مستقیما به مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطلاعات بهدست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده کنند (KLEIN AND QUEL,1996). کاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان درنتیجه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرآیندکمک کرده است .(EVANS AND WUSTER, 1999). ریپورت واسویوکلا(1994) معتقدند که در عصر اینترنت اهمیت اطلاعات محصول ازخود محصول بیشتر شده و در اصل، مبادلات بر اساس اطلاعات محصولصورت می گیرد .
 وجودبسیاری از محصولات جدید نه تنها به خاطر وجود اینترنت است.نمونه آن به وجد آمدن شرکتهای ارائه دهنده خدمات جستجوی اطلاعات است.پایگاههای اینترنتی مثل: «یاهو»، که به درگاه (PORTAL) معروفهستند، مشتریان را در جهت جستجوی اطلاعاتمورد نظر یاری می رسانند. فروشندگان باید وجود چنین خدماتی را مورد توجهقرار داده و از آنها برای توزیع اطلاعات در مورد خود به مشتریاناستفاده کنند (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001). کالاهایی مانند نرمافزار رایانه ای، کتاب، طراحی گرافیکی، فیلم و موسیقیاز جمله مواردی هستند که به طور عمده تحت تاثیر قرار گرفته اند چراکه این دسته از محصولات را می توان به صورت دیجیتالی نگهداری کرده و بهراحتی از طریق اینترنت منتقل ساخت بدون اینکه نیاز به جابجایی فیزیکیباشد. همچنین کالاهایی که قبلا توسط سیستم پستی به فروش می رسیدند تواناییبالقوه ای را برای خرید و فروش از طریق اینترنت دارند(BENJAMIN AND WIGAND, 1995). یکی از مزایای عمده بازارهای الکترونیکایجاد ارزش از طریق تنوع بخشیدن به محصولات و تولید محصولدر نگارشهای مختلف است. کالاهایی مثل موسیقی را می توان طبق ترجیح ونیاز خاص هر یک از مشتریان تهیه کرد.مثلا آهنگها را می توان در انواع متنوع، اندازه های مختلف، کیفیت مناسب وقیمتهای متفاوت به علاقه مندان عرضه کرد. و یا مثلا می توان تنها یک صفحهاز مقاله ای که در یک مجله چاپ شده را خرید بدون آنکه نیاز به خرید کلمجله باشد.
 بنابراین، اینترنت از طریق تنوع بخشی بهمحصولات، ارزشی را به مشتریان عرضه می دارد(DHOLAKIA ET AL, 2002). البته باید توجه داشت کهنمی توان همه محصولات را در اینترنت فروخت، مخصوصا آنهایی که نیاز به تماسرو در رو با فروشنده دارند (ANDELMAN, 1995). ب)قیمت: قیمت تنهاعنصری است که درآمد ایجاد می کند و همانطور کهکاتلر (1991) می گوید سایر عناصر نمایانگر هزینه هستند. تصمیم گیری درمورد قیمت محصولات در اینترنت به اندازه قیمت گذاری سنتی دارای اهمیتاست (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001). اینترنت موجب افزایشرقابت بر سر کاهش قیمتها و در نتیجه شکل گیری قیمت هاییکسان می شود. همچنین توانایی در مقایسه قیمت های مختلف در اینترنترقابت در کاهش قیمت را افزایش می دهد و طبق تئوریهای اقتصادی قیمت کالا یاخدمات به هزینه نهایی آنها نزدیک می شود (KLEIN ANDQUELCH, 1996) ریپورت و اسویوکلا (1994) معتقدند تواناییفناوری برای خدمات با هزینه کمتر، تعیین قیمت مناسب را مشکل تر ساختهاست (مثلا استفاده از پست الکترونیک برای جوابگویی به سوالات مشتریان بهجای استفاده از کارمندان).
 لذابه کارگیری مدلهای قیمت گذاری جدید در اینترنت الزامی است.همچنین همانطور که قبلا ذکر شد با شکل گیری انواع جدیدایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدلهای قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینهجوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. حذف بعضی از انواع مالیاتها به علت فروشبین المللی آنها و نیز حذف بعضی از واسطه ها نقش موثری در کاهش قیمت تمامشده محصولات در اینترنت دارند، مثلا شرکت سیسکو (CISCO) توانستهبا انتقال 40 درصد فعالیت های تجاری به اینترنت هزینه های عملیاتی سالانه خودرا تا 270 میلیون دلار کاهش دهد . (GOSH). با وجود چنین شرایطیدر محیط اینترنت شرکتها باید برای افزایش قدرترقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند.
 مثلا با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنتمیسر گردیده، خریداران حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهند داد. هرچه محصولارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد خریدار راضی تر بوده وفروشنده می تواند قیمت بالاتری از مشتری مطالبه کند(BAKOS, 1991). ج)توزیع (مکان): برای اکثر شرکتها مکان یعنیکانالهای توزیع عبارت اند از سازمانها و اشخاصی که در فرآیند انتقالمحصول یا خدمت از تولید کننده به مصرف کننده دخیل هستند(KOTLER, 1991). ار تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان، افزایش اندازه وبزرگی آن است. هرکجا که بتوان به اینترنت متصل شد در حوزه بازار تحتپوشش شرکتها قرار می گیرد.
 دسترسی جهانی که یکی از خصوصیات منحصر به فرداینترنت است (HOFFMAN AND NOVAK, 1996 DANN AND DANN, 2001) موجب خلقیک بازار مصرف بزرگ برای محصولات شرکتها شده است. به عقیدهایوانز و ورستر (1999) دسترسی، یعنی تعداد کسانی که پایگاه اینترنتی رابازدید می کنند، آشکارترین ممیز تجارت الکترونیک از تجارت سنتی است .اینترنت سازمانها را قادر می سازد تا بعضی از اعضایزنجیره ارزش را حذف کنند.
 تولید کنندگان با استفاده از امکانتماس مستقیم با مشتریان از طریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خردهفروشان را از میان بردارند. برای مثال شرکت دل (DEL) محصولاتخود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروشرسانده و در نتیجه بسیاری از واسطه ها و خردهفروشان را حذف کرده است (GOSH, 1998). این پدیده که حاصلتجارت الکترونیک است را واسطه زدایی یعنی حذف ساختارهایی نظیرعمده فروشان و خرده فروشان و فروش مستقیم به مشتریانگویند (SHAFFEY, 2002, DHOLAKIA ET AL, 2002) البته در کنار واسطهزدایی پدیده متناقض دیگری به نام واسطه های مجازی درمحیط اینترنت شکل گرفته است. این واسطه ها که خاص تجارت الکترونیکهستند، فعالیتشان عمدتا بر روی ارائه کالاها و خدمات اطلاعاتیمبتنی است.
 مثلاپایگاه های اینترنتی «یاهو» که اطلاعات مربوط به کلاهای مختلفموجود در بازار را به مشتریان عرضه می کنند در حقیقت نوعی واسطهمجازی هستند که مشتری را به سمت پایگاه اینترنتی فروشنده هدایت می کنند.موتورهای جستجو، سایتهای درگاهی و غیره همگی جزو این دسته به شمار می روندکه شروع فعالیت خود را اساسا مدیون اینترنت هستند (CARR, 1999CHAFFEY, 2002). وجود چنین واسطه هایی تولید کنندگان کوچک را قادر میسازد تا آسانتر به بازار دسترسی پیدا کنند(EVANS AND WURSTER, 1999). از دیگر تاثیراتاینترنت بر عنصر مکان، کاهش هزینه های توزیع برای محصولات دیجیتالیاست که گاهی حتی به صفر نزدیک می شود (CASH, 1994)
. با وجود اینمزایا، یکی از مشکلات اساسی پیش روی بازاریابان در زمینه عنصر مکان، عدمقابلیت تماس فیزیکی با محصولات و فروشندگان است که در مورد بعضی از کالاهایک مشکل عمده به شمار می رود. به همین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاههای فیزیکی مانند وال مارت کارایی و محبوبیت خود را حفظ خواهند کرد. د)ترفیع (ترویج و گسترش): ترفیع شامل روشهای متنوعی می شود که سازمانهابرای آگاه کردن مشتریان نسبت به مزایای محصولات خود و تشویق آنها برایخرید آنها را به کار می گیرند (KOTLER, 1991). این روشها در چهارگروه : تبلیغات (مثلا چاپ کاتالوگ)، پیشبرد فروش (مثل توزیعکوپن تخفیف)، روابط عمومی (همانند شرکت در نمایشگاهها) وفروش شخصی (مذاکره حضوری با مشتریان ) تقسیم بندی می شود .اینترنت یک فناوری ارتباطی است و عنصر ترفیع در آمیختهبازاریابی اساسا با فعالیتهای ارتباطی سر و کار دارد. پرواضح استکه اینترنت تاثیرات عمیقی بر چگونگی انجام فعالیتهای ترفیعی خواهد گذاشت.
اینترنت موقعیت های بی پایانی برای شرکتهابه وجود می آوردتا محصولات خود را تبلیغ کنند. ایوانز و ورستر (1999) این موقعیت ها را مربوط به ویژگی غنای اطلاعاتی محیط اینترنت می دانند.شرکتها با استفاده از اطلاعاتی که در مورد مشتری از اینترنت جمع آوری میکنند، می توانند تا تبلیغات متناسب با تریجیحات آنها ارائه کنند . اینامر مخصوصا در زمانی که مشتری خواهان اطلاعات مفصل و دقیق در مورد محصولباشد یک مزیت مهم به حساب می آید، (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001). شرکتهابا کمک اینترنت می توانند برنامه های ترفیعی خود را با هزینه بسیارکمتر و به سراسر جهان گسترش دهند. اما باید توجه داشت که اصول ترفیع دراینترنت با اصول تبلیغ در رسانه های سنتی نظیرتلویزیون، رادیو و مجلات متفاوت است. در اینترنت پیام تبلیغی به سختیبه دست مشتری می رسد مگر آنکه خود مشتری خواهان دریافت پیام باشد، او میتواند بر نوع و مدت زمان نمایش تبلیغ کنترل داشته و هر موقع که خواست آنرا قطع کند.
 لذادر محیط اینترنت مشتری دیگر تنها شنونده نیست بلکه در اینجاشرکتها باید شنونده باشند (HOFFMAN AND NOVAK, 1996) به همین دلیل امروزه اکثر شرکتها در پایگاه های اینترنتی خود قسمتهاییرا برای ارتباط با مشتریان طراحی می کنند مثلااتاقهای گفتگویی که در آن کاربران می توانند با مشتریان دیگر تجارب شخصیخود درمورد محصولات شرکت به اشتراک بگذارند و یا با متخصصان شرکت در موردخصوصیات محصولات به تبادل نظر بپردازند (LEVINE, 2000) اینترنترسانه ای ایده ال برای ایجاد و حفظ رابطه صادقانهبا مشتری است (CROSS, 1994, DEIGHTON, 1997) محدودیتهایی نیزبرای انجام فعالیت های ترفیعی در اینترنت وجود دارد.
 برایمثال نگرانیها درمورد حفظ حریم خصوصی، مشتریان را از دادناطلاعات شخصی خود به شرکتها باز می دارد. به علاوه امروز مشتریان بهاهمیت اطلاعات شخصی خود پی برده و در مقابل ارائه آنها خواهان پرداخت پولیا خدمتی از طرف شرکت می شوند (EVANS AND WURSTER, 1999). بنابراین،به خوبی روشن می شود که اینترنت تاثیرات عمیقی برعناصر آمیخته بازاریابی گذاشته است. تاثیر بر آمیخته بازاریابی ومقایسه آن با آمیخته بازاریابی سنتی را می توان در جدول شماره 2 خلاصه کرد. نتیجه گیری امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمانها واردآورده است و آنها مجبورند برای حفظ موقعیت رقابتی خود استراتژی های مناسبیدر جهت به کارگیری این فناوریها طراحی کرده و به طور موثری آنها را پیادهکنند (BODDY, 1986). به کارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترینفناوری دوران ما، یکی از دغدغه های اصلیسازمانهای بزرگ، کوچک، تجاری و غیر تجاری درکشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است. پدیده بازاریابی اینترنتی نیزدر جهت پاسخگویی به این نگرانی ها پدیدار گشت و از آن به بعد استراتژیهایمختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است. بایددر نظر داشت که تنها زمانی استراتژیها موفق خواهند بود که بتوانند بهدرستی تاثیرات ایجاد شده به وسیله اینترنت بر فعالیتهای بازاریابی راشناسایی کنند.
 ازمهمترین فعالیتهای بازاریابی سنتی و اینترنتی، طراحی آمیخته بازاریابی است. بنابراین، زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراهبا موفقیت خواهد بود که آمیخته بازاریابی اینترنتی مناسبی طراحی گردد.برای این منظور شناخت تاثیرات اینترنت بر آمیخته حائز اهمیت خواهد بود.آنچه که از مطالعات انجام شده در این زمینه به دست می آید سازمانها را درامر تهیه استراتژیهای موفق یاری خواهد کرد .
: آفتاب

آمیخته بازاریابی و تاثیر اینترنت
فیلیپ کاتلر (1991) آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای (ابزارهای) قابل کنترل بازاریابی می داند که شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازار هدف درهم می آمیزد. آمیخته بازاریابی دربرگیرنده همه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا برای محصولاتش اثر بگذارد.

این کارها را می توان در چهار متغیر شناخته شده به عنوان چهار P طبقه بندی کرد:
1 - محصول، (PRODUCT) ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار هدف خود عرضه می کند.
2 - قیمت، (PRICE) مقدار پولی است که مشتری باید برای یک محصول بپردازد.
3 - ترفیع (ترویج و گسترش)، (PROMOTION) شامل فعالیتهایی است که محصول را دردسترس متقاضیان قرار می دهد.
4 - توزیع (مکان)، (PLACE) فعالیتهایی است که ارزش محصولات را بیان کرده و مشتریان را به خرید آنها تشویق می کند.
ترکیب عناصر بازاریابی یکی از مراحل مهم در تدوین استراتژی بازاریابی و از وظایف اصلی بازاریابان است. موفقیت برنامه های بازاریابی تاحد زیادی به ترکیب درست عناصر دارد. با ورود فناوری های ارتباطاتی و انجام فعالیتهای تجاری به صورت الکترونیک و در محیط مجازی، چگونگی طراحی آمیخته بازاریابی نیـــز کم و بیش دچار تغییر گردید. به طوری که عناصر آمیخته بازاریابی به صورت بنیادین تغییر و تحول یافته و این دگرگونی همچنان ادامه دارد.

الف) محصول را می توان بدین گونه تعریف کرد: هر چیزی که جهت جلب توجه، کاربرد یا مصرف بتوان به بازار عرضه کرد و بتواند نیاز یا خواستــــه ای را ارضا کند، محصول نامیده می شود (KOTLER,1991). محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرار گرفته است. اینترنت بستری را برای نوآوری در تولید محصول به وجود آورده است، زیرا شرکتها می توانند مستقیماً به مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطلاعات به دست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده کنند (KLEIN AND QUELCH, 1996). کاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات درمورد مشتریان درنتیجه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرایند کمک کرده است (EVANS AND WURSTER, 1999). ریپورت و اسویوکلا (1994) معتقدند که در عصر اینترنت اهمیت اطلاعات محصول از خود محصول بیشتر شده و در اصل، مبادلات براساس اطلاعات محصول صورت می گیرد.

وجود بسیاری از محصولات جدید تنها به خاطر وجود اینترنت است. 
نمونه آن به وجود آمدن شرکتهای ارائه دهنده خدمات جستجوی اطلاعات است. پایگاههای اینترنتی مثل یاهو، که به درگاه (PORTAL) معروف هستند، مشتریان را درجهت جستجوی اطلاعات موردنظر یاری می رسانند. فروشندگان باید وجود چنین خدماتی را موردتوجه قرار داده و از آنها برای توزیع اطلاعات درمورد خود به مشتریان استفاده کنند (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001).

کالاهایی مانند نرم افزار رایانه ای، کتاب، طراحی گرافیکی، فیلم و موسیقی ازجمله مواردی هستند که به طور عمده تحت تاثیر قرار گرفتــه اند چرا که این دسته از محصولات را می توان به صورت دیجیتالی نگهداری کرده و به راحتی ازطریق اینترنت منتقل ساخت بدون اینکه نیاز به جابجایی فیزیکی باشد. همچنین کالاهایی که قبلاً توسط سیستم پستی به فروش می رسیدند توانایی بالقوه ای را برای خرید و فروش ازطریق اینترنت دارند (BENJAMIN AND WIGAND, 1995) . یکی از مزایای عمده بازارهای الکترونیک ایجاد ارزش ازطریق تنوع بخشیدن به محصولات و تولید محصول در نگارشهای مختلف است. کالاهایی مثل موسیقی را می توان طبق ترجیح و نیاز خاص هریک از مشتــریان تهیه کرد. مثلاً آهنگها را می توان در انواع متنوع، اندازه های مختلف، کیفیت مناسب و قیمتهـــــای متفاوت به علاقه مندان عرضه کرد. و یا مثلاً می توان تنها یک صفحه از مقاله ای که در یک مجله چاپ شده را خرید بدون آنکه نیاز به خرید کل مجله باشد. بنابراین، اینترنت ازطریق تنوع بخشی به محصــــولات، ارزشی را به مشتریان عرضه می دارد (DHOLAKIA ET AL, 2002). البته باید توجه داشت که نمی توان همه محصولات را در اینترنت فروخت، مخصوصاً آنهایی که نیاز به تماس رو در رو با فروشنده دارند (ANDELMAN, 1995).

ب) قیمت: قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجــاد می کند و همان طور که کاتلر (1991) می گوید سایر عناصر نمایانگر هزینه هستند. تصمیم گیری درمورد قیمت محصولات در اینترنت به اندازه قیمت گذاری سنتی دارای اهمیت است (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001) . اینترنت موجب افزایش رقابت بر سر کاهش قیمتها و درنتیجه شکل گیری قیمتهای یکسان می شود. همچنین توانایی در مقایسه قیمتهای مختلف در اینترنت رقابت در کاهش قیمت را افزایش می دهد و طبق تئوری های اقتصادی قیمت کالا یا خدمات به هزینه نهایی آنها نزدیک می شود (KLEIN AND QUELCH, 1996). ریپورت و اسویوکلا (1994) معتقدند توانایی فناوری برای ارائه خدمات با هزینه کمتر، تعیین قیمت مناسب را مشکل تر ساخته است (مثلاً استفاده از پست الکترونیک برای جوابگویی به سوالهای مشتریان به جای استفاده از کارمندان). لذا به کارگیری مدلهــــای قیمت گذاری جدید در اینترنت الزامی است.

همچنین همــان طور که قبلاً ذکر شد با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدلهای قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه جوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. حذف بعضی از انواع مالیاتها به علت فروش بین المللی آنها و نیز حذف بعضی از واسطه ها نقش موثری در کاهش قیمت تمام شده محصولات در اینترنت دارند، مثلاً شرکت سیسکو (CISCO) توانسته با انتقال 40 درصد فعالیتهای تجاری به اینترنت هزینه های عملیاتی سالانه خود را تا 270 میلیون دلار کاهش دهد (GOSH, 1998).

با وجود چنین شرایطی در محیط اینترنت شرکتها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند. مثلاً با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده، خریداران حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهند داد. هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت بالاتری از مشتری مطالبه کند (BAKOS, 1991). 

ج) توزیع (مکان): برای اکثرشرکتها مکان یعنی کانالهای توزیع که عبارتند از سازمانها و اشخاصی که در فرایند انتقال محصول یا خدمت از تولیدکننده به مصرف کننده دخیل هستند (KOTLER, 1991). از تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان، افزایش اندازه و بزرگی آن است. هر کجا که بتوان به اینترنت متصل شد در حــــوزه بازار تحت پوشش شرکتها قرار می گیرد. دسترسی جهانی که یکی از خصوصیات منحصر به فرد اینترنت است (HOFFMAN AND NOVAK, 1996, DANN AND DANN, 2001) موجب خلق یک بازار مصرف بزرگ برای محصولات شرکتها شده است. به عقیده ایوانز و ورستر (1999) دسترسی، یعنی تعداد کسانی که یک پایگاه اینترنتی را بازدید می کنند، آشکارترین ممیزه تجارت الکترونیک از تجارت سنتی است. اینترنت سازمانها را قادر می سازد تا بعضی از اعضای زنجیره ارزش را حذف کنند. تولیدکنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان ازطریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند. برای مثال شرکت دل (DELL) محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروش رسانده و درنتیجه بسیاری از واسطه ها و خرده فروشان را حذف کرده است (GOSH, 1998). این پدیده که حاصل تجارت الکترونیک است را واسطه زدایی یعنی حذف ساختـــــــارهایی نظیر عمده فروشان و خرده فروشان و فروش مستقیم به مشتریان گویند 
(CHAFFEY, 2002, DHOLAKIA ET AL, 2002) البته در کنار واسطه زدایی پدیده متناقض دیگری به نام واسطه های مجازی در محیط اینترنت شکل گرفته است. این واسطه ها که خاص تجارت الکترونیک هستند، فعالیتهایشان عمدتاً بر روی ارائه کالاها و خدمات اطلاعاتی مبتنی است. مثلاً پایگاههای اینترنتی نظیر یاهو که اطلاعات مربوط به کالاهای مختلف موجود در بازار را به مشتریان عرضه می کنند درحقیقت نوعی واسطه مجازی هستند که مشتری را به سمت پایگاه اینترنتی فروشنده هدایت می کنند. موتــــورهای جستجو، سایت های درگاهی و غیره همگی جزو این دسته به شمار می روند که شروع فعالیت خود را اساساً مدیون اینترنت هستند (CARR, 1999, CHAFFEY, 2002). وجود چنین واسطه هایی تولیدکنندگان کوچک را قادر می سازد تا آسانتر به بازار دسترسی پیدا کنند (EVANS AND WURSTER, 1999).

از دیگرتاثیرات اینترنت بر عنصر مکان، کاهش هزینه های توزیع برای محصولات دیجیتالی است که گاهی حتی به صفر نزدیک می شود (CASH, 1994). با وجود این مزایا، یکی از مشکلات اساسی پیش روی بازاریابان در زمینه عنصر مکان، عدم قابلیت تماس فیزیکی با محصولات و فروشندگان است که درمورد بعضی کالاها یک مشکل عمـــــده به شمار می رود. به همین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاههای فیزیکی مانند وال مارت کارایی ومحبوبیت خود را حفظ خواهندکرد.

د) ترفیع (ترویج و گسترش): ترفیع شامل روشهای متنوعی می شود که سازمانها برای أگاه کردن مشتریان نسبت به مزایای محصولات خود و تشویق آنها برای خرید آنها را به کار می گیرند (KOTLER, 1991). این روشها در 
چهار گروه: تبلیغات (مثلاً چاپ کاتالوگ)، پیشبرد فروش (مثل توزیع کوپن تخفیف)، روابط عمومی (همانند شرکت در نمایشگاهها) و فروش شخصی (مذاکره حضوری با مشتریان) تقسیم بندی می شود.

اینترنت یک فناوری ارتباطی است و عنصر ترفیع درآمیخته بازاریابی اساساً با فعالیتهای ارتباطی سروکار دارد. پرواضح است که اینترنت تاثیرات عمیقی بر چگونگی انجام فعالیتهای ترفیعی خواهد گذاشت. اینترنت موقعیتهای بی پایانـــی برای شرکتها به وجود می آورد تا محصولات خود را تبلیغ کنند. ایوانز و ورستر (1999) این موقعیتها را مربوط به ویژگی غنای اطلاعاتی محیط اینترنت می دانند. شرکتها با استفاده از اطلاعاتی که درمورد مشتــــری از اینترنت جمع آوری می کنند، می توانند تا تبلیغات متناسب با ترجیحات آنها ارائه کنند. این امر مخصوصاً در زمانی که مشتری خواهان اطلاعات مفصل و دقیق درمورد محصول باشد یک مزیت مهم به حساب می آید (ALLEN AND FJERMESTAD, 2001).

شرکتهـــا با کمک اینترنت می توانند برنامه های ترفیعی خود را با هزینه بسیار کمتر و به سراسر جهان گسترش دهند. اما باید توجه داشت که اصول ترفیع در اینترنت با اصول تبلیغ در رسانه های سنتی نظیر تلویزیون، رادیو و مجلات متفاوت است. در اینترنت پیام تبلیغی به سختی به دست مشتری می رسد مگر آنکه خود مشتـــری خواهان دریافت پیام باشد، او می تواند بر نوع و مدت زمان نمایش تبلیغ کنترل داشته و هر موقع که خواست آن را قطع کند. لذا در محیط اینترنت مشتری دیگر تنها شنونده نیست بلکه در اینجا شرکتها باید شنونده باشند (HOFFMAN AND NOVAK, 1996). به همین دلیل امروزه اکثر شرکتها در پایگاههای اینترنتی خود قسمتهایی را برای برقراری ارتباط با مشتریان طراحی می کنند مثلاً اتـــــاقهای گفتگویی که در آن کاربران می توانند با مشتریان دیگر تجارب شخصی خود را درمورد محصولات شرکت به اشتراک بگذارند و یا با متخصصان شرکت درمورد خصوصیات محصولات به تبادل نظر بپردازند (LEVINE, 2000). اینترنت رسانه ای ایده آل برای ایجاد و حفظ رابطه صادقانه با مشتری است (CROSS, 1994, DEIGHTON, 1997). 

محدودیتهایی نیز برای انجام فعالیتهای ترفیعی در اینترنت وجود دارد. برای مثال نگراشنیها درمورد حفظ حریم خصوصی، مشتریان را از دادن اطلاعـــات شخصی خود به شرکتها باز می دارد. به علاوه امروز مشتریان به اهمیت اطلاعات شخصـــــی خود پی برده و در مقابل ارائه آنهــــا خواهـــــــان پرداخت پول یا خدمتی ازطرف شرکت می شوند (EVANS AND WURSTER, 1999).
بنابراین، به خوبی روشن می شود که اینترنت تاثیرات عمیقی بر عناصر آمیخته بازاریابی گذاشته است. تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی و مقایسه آن با آمیخته بازاریابی سنتی را می توان در جدول شماره دو خلاصه کرد. 
 


نتیجه گیری
امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمانها وارد آورده است و آنها مجبورند برای حفظ موقعیت رقابتی خود استراتژی های مناسبی درجهت به کارگیری این فناوری ها طراحی کرده و به طور موثری آنها را پیاده کنند (BODDY, 1986).

به کارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ما، یکی از دغدغه های اصلی سازمانهای بزرگ، کوچک، تجاری و غیرتجاری در کشورهای توسعه یافته و درحال توسعه است. پدیده بازاریابی اینترنتی نیز درجهت پاسخگویی به این نگرانیها پدیدار گشت و از آن به بعد استراتژی های مختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است. 
باید درنظر داشت که تنها زمانی این استراتژی ها موفق خواهندبود که بتوانند به درستی تاثیرات ایجاد شده به وسیله اینترنت بر فعالیتهای بازاریابی را شناسایی کنند. از مهمترین فعالیتهای بازاریابی سنتی و اینترنتی، طراحی آمیخته بازاریابی است. بنابراین، زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهدبود که آمیخته بازاریابی اینترنتی مناسبی طراحی گردد. برای این منظور شناخت تاثیرات اینترنت بر آمیخته حائزاهمیت خواهدبود. آنچه که از مطالعات انجام شده در این زمینه به دست می آید سازمانها را در امر تهیه استراتژی های موفق یاری خواهد کرد. منابع مقاله در سایت مجله موجود است.

پست مستقیم، همیشه در نقطه هدف
آنچه امروز به عنوان تحول صنعت چاپ مطرح است ، تبدیل چاپ به عنوان یک رسانه است . صنعت چاپ جزئی از تکنولوژی ارتباطات است و هر مرکز چاپ برای ادامه حیات در هزاره سوم باید بدون واسطه در دنیای ارتباطات در شبکه گسترده رسانه های دیجیتال جای بگیرد.

اکر درک کنیم که چاپ یک رسانه است و در مرکز تحولات تکنولوژیهای ارتباطی قرار دارد، دیدگاهمان را نسبت به این رسانه به عنوان یک ابزار بازاریابی تصحیح خواهیم کرد.

اگر بدانیم که هزینه چاپ و ارسال پستی یک میلیون بروشور تمام رنگی معادل تنها 5 بار اعلان تلویزیونی است و همچنین چاپ اختصاصی بااطلاعات متغییر با خورد مشتری را در تبلیغات پستی از 2% به 36% افزایش می دهد، به اهمیت بازاریابی به وسیله پست مستقیم (Direct Mailing) بیشتر پی می بریم . پست مستقیم یکی از ابزار های بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) است.

کسانی که حتی به طور مختصر از شیوه های بازاریابی نوین مطلع هستند به ندرت مایلند که از یک پیام و یک نوع تبلیغ برای تمام مشتریان و مخاطبین خود استفاده کنند. اما تا کنون تنها وسیله برای چاپ نسخه های رنگی با کیفیت بالا، چاپ افست بوده است و در سیستم افست هم چاپ تک نسخه مفهومی ندارد

هرچه تعداد افراد در گروهی که برایشان پیام داریم افزایش می یابد محدوده اشتراک بین آنها کمتر شده و ما از سلیقه تک تک مخاطبان دور تر می شویم. وقتی سعی می کنیم پیام ما عده بیشتری را شامل شود، این پیام اغلب آنقدر کلی و ملایم خواهد بود که بدون جلب توجهی از میان بازار ما عبور خواهد کرد.

امکام ایجاد ارتباط تک به تک با مشتریان و مخاطب قرار دادن فرد به فرد آنها با توجه به آنچه نیاز دارند، امروز بوسیله ماشینهای چاپ و دیجیتال فراهم آمده است.

با ترکیب بانک اطلاعاتی که از مشتریان خود در اختیار دارید و سیستم چاپ دیجیتال ، برای آنها نسخه هایی تولید می کنید که از نظر متن یا تصویر و یا هردو متفاوت هستند. بوسیله چاپ با اطلاعات متغیر ما با هر فرد متفاوت مطابق با نیاز او صحبت می کنیم.



مقدمه
نتیجه مطالعات به عمل آمده از سایت های علمی و نیز شرکتهای موفق که بخشهایی از آن در این مقاله آمده است نشانگر گرایشات جدیدی در عرصه بازاریابی است. نکته حایزاهمیت در این مقاله، رویکرد جدیدی است که بویژه با ورود به عصر تکنولوژی های نوین شرکتهای معتبر در کشورهای پیشرفته و صنعتی در امر بازاریابی موردتوجه قرار دارند.

با ارائه پارادایم های جدید بازاریابی، ضرورت دارد شرکتهای کشور ما هم به تدریج با این مفاهیم آشنا گردند. در این زمینه وظیفه اندیشمندان بازاریابی بسیار دشوار است. موضوع اعتماد بین خریدار و فروشنده امروزه به عنوان یک امـــــر واجب مطرح می گردد به طوری که بازاریابی جدید باید مبتنی بر اعتماد باشد لذا (بازاریابی اعتمادی) نامگذاری شد. 

زمان ایجاد اعتماد مشتری
اگرچه اعتماد در جامعه و شرکتها به نظر پایین می رسد، اینک زمان خوبی برای شرکتها است که استراتژی بازاریابی مبتنی بر اعتماد (بازاریابی اعتمادی) را پایه گذاری کنند. افزایش قدرت مشتری یک پارادایم جدیدی برای بازاریابی به وجود می آورد، پارادایمی که مبتنی بر جانبداری از مشتری با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره های صادقانه و درهای باز است. درعین حال، این قدرت مشتری اثربخشی شیوه های قدیمی بازاریابی مبتنی بر فشار را کاهش می دهد. بنابراین، تغییر جهت به بازاریابی اعتمادی ممکن است بیشتر یک اجبار و الزام باشد تا اینکه فرصتی اختیاری تلقی گردد.

بازاریابی مبتنی بر اعتماد چیزی بیش از صرف میلیونها دلار آگهی است که شعار بدهد «به ما اعتماد کنید» بلکه رویکردی است که رابطه بین شرکت و مشتــــریانش را تعمیق می بخشد. مفروضاتی که «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» درمورد مشتری دارد عکس دیدگاه «بازاریابی مبتنی بر فشار» است. 

پارادایم بازاریابی سنتی مبتنی بر فشار بر این فرض است که مشتریان نمی دانند چه چیزی برای آنها خوب است. تحت تاثیر این مفروضات قدیمی شرکتها محصولات و خدمات را به سمت مشتری جهت می دهند. این تقابل بین بازاریابی مبتنی برفشار و بازاریابی مبتنی بر اعتماد موازی تئوری X وY مک گرگور است. (جدول یک)(URBAN, 2003) 

قدرت درحال افزایش مشتریان
اگرچه ممکن است برخی اعتماد را به عنوان یک ایده زیبا بدانند که در مقابل واقعیت بی رحم کسب و کار دنیای مدرن نمی تواند مقــــــاومت کند، اما خواهیم دید که این کسب و کار است که نمی تواند در مقابل نیروهای جدید بی رحمی که زیربنای اعتماد اجباری قرار گرفته اند تاب بیاورند.

مشتریان اینک ابزارهایی دارند که به آنها کمک می کنند خود تصمیم بگیرند. هفت روندی که تشریح می گردد قدرت نسبی مشتریان را افزایش و قدرت نسبی اثربخشی استراتژی بازاریابی مبتنــی بر فشار را کاهش می دهد. یک همگرایی در بین نیروها وجود دارد که قدرت مشتری را تشدید و توجه کردن به استـــراتژی های مبتنی بر اعتماد را الزامی می سازد. (همان) 1 - افــزایش دستیابی به اطلاعات: امروزه مصرف کنندگان از دستیابی وسیعی به اطلاعات مستقل درخصوص محصولات و خدمات برخوردارند. برای مثال شصت درصد خریداران اتومبیل در ایالات متحده از اینترنت برای جستجوی مدل، ویژگیها و قیمت به طور متوسط از هفت سایت مختلف دیدن می کنند. بسیاری جستجوی آن لاین (ON LINE) خود را دو ماه قبل از اینکه قدم به یک نمایندگی خودرو بگذارنـد شروع می کنند. شش درصد به طور متوسط 450 دلار در هر خودرو با استفاده از خدمات اینترنت صــــرفه جویی می کنند. 

(MORTON,ET AL, 2001) استراتژی فشار در زمانی که مشتریان ابزارهای مستقلی برای جستجو درمورد ادعاهای یک شرکت دارند کمتر موثر است.
2 - دسترسی به گزینه های بیشتر: سایت های مقایسه ای و بررسیهای آن لاین همگی مشتریان را قادر می سازد که بهترین محصولات را با نازلترین قیمت بیابند. برای مثال، گردشگران هم اینک می توانند از تعدادی وب سایت که دریافتــن ارزانترین خط هوایی به آنها کمک می کنند بهره گیرند. تعداد شهروندان آمریکایی که معمولاً خدمات مسافرتی را از طریق سایت خریداری می کنند به 75 درصد در سال 2001 افزایش یافت. گردشگران مرفه و بازرگانان به طور فزاینده ای از پرداخت هزینه های بالا اجتناب می کنند که این امر به بروز مشکلات مالی در خطوط هواپیمایی منجر گردیده است. 

اینترنت بر معاملات املاک بدین شکل تاثیرگذاشته که اطلاعات غنی تر و گسترده ای دراختیار خریداران مسکن می گذارد. معاملات مسکن آن لاین یک درصد تخفیف روی قیمت می دهند و درنتیجه چهار الی پنج درصد کمیسیون را کاهش داده و دهها هزار دلار در هنگام خرید مسکن به نفع مشتریان پس انداز می شود.


تجارت الکترونیکی در جمهوری فدرال آلمان - جستجوی "نقش اینترنت در بازاریابی بین الملل" در سایت کد مطلب : 333

 
تبدیل شدن تجارت الکترونیک به یک مزیت رقابتی و به عاملی که سازمانها و کشورها برای تداوم حیات خود نیازمند توسعه و استفاده از آن هستند و اهمیت و تاثیر فن آوری اطلاعات بر کلیه امور به عنوان یکی از محورهای اساسی رشد توسعه در عصر جدید، کشورها را بر آن داشته تا با نگرش و برنامه ریزی دقیق و وسیع به بررسی این دو عامل بپردازند. در این مقاله سعی بر این بوده که ایندو مورد در کشور آلمان به طور مختصر و مفید بررسی گردد.
 
کشور آلمان با بیش از هفتاد و دو میلیون نفر جمعیت و مساحتی حدود 357039 کیلومترمربع یکی از بزرگترین کشورهای اروپا است. کشور آلمان در نیمکره شمالی و در اروپای مرکزی واقع است و با کشورهای دانمارک، هلند ، بلژیک، لوکزامبرگ، فرانسه، سویس، اتریش، چک و لهسان همسایه است . زبان رسمی کشور زبان آلمانی و مذهب آن دین مسیح (در بین 8/92% مردم ) می باشد.اقتصاد آلمان سومین مقام را در دنیا دراد و سپرده های آن 1/4 تولید ناخالص داخلی اروپاست. آلمان بزرگترین شریک تجاری ایران و آمریکا و پنجمین شریک تجاری اروپا است. رشد قوی اقتصاد آلمان پس از جنگ یکی از بالاترین استانداردهای سطح زندگی درجهان را برای شهروندان آلمانی مهیا کرده است . (ثنارای، راهکارهای توسعه صادرات نرم اافزار به آلمان)
● وضعیت مخابرات و ارتباطات
آلمان بزرگترین بازار مخابراتی در اروپاست و از نظر جهانی در مقام سوم قرار دارد، این کشور با داشتن 2/82 میلیون سکنه، به ازای هر 100 سکنه خود 2/55 خط تلفن دارد. حدود10% تمامی خانوارها از خدمات موبایل استفاده میکند و 49% از ارتباط ها تلویزیونی کابل برخوردارند، در اول ژانویه 1998 شرکت (DTAG) Deutsche Telecom AG یعنی PTT سابق، انحصار خود را در این زمینه از دست داد. بعد از آزادسازی بخش ارتباطات در آلمان، بازار ارتباطات از راه دور جهت تبدیل به محیطی کاملا آزاد و رقابتی بدنبال دستور اتحادیه اروپا (مبنی بر آزادسازی بازارهای ارتباط راه دور برای اروپا) جنبه قانونی پیدا کرد. کارشناسان بر این باورند که سهم بازار DTAG از حدود 90 درصد در سال 1996 به 60 درصد در سال 2002 کاهش یافته است. علیرغم این واقعیت کلیه شرکتها ناچار به امضای پیمانهای ارتباطی با DTAG هستند، لازم به ذکر است که DTAGصاحب انحصار قبلی و تنها رهبر در صنعت شبکه با پوشش کامل کشور و ایجاد بیش از 44 میلیون ارتباطات تلفنی در بین خانواده های آلمانی است. ارتباطات موبایل نیز یکی دیگر از بخشهای اقتصادی آلمان است که سریعترین رشد را دارد. (همان منبع ،صفحه 8)
از آنجا که بازار ارتباطات موبایل دارای رقابت باز است، 5/7 درصد جمعیت آلمان به شکبه های موبایل D2,D1 ( دو شبکه دیجیتالی MH21800GSM ) و C-net آنالوگ دسترسی دارند. ارتباط بین کشوری نیز از طریق Intelsat (سازمان بین المللی ماهواره مخابراتی) بر قرار می باشد. کشور آلمان بخصوص در بخش شرقی دارای یکی از مدرنترین و پیشرفته ترین شبکه های سراسری فیبرنوری است . از آنجاییکه یکی از موارد بسیار مهم مورد نظر کشورها سرعت در انجام فعالیتها از طریق اینترنت می باشد، آلمان نیز برروی مخابره سریعتر اطلاعات کار میکند . مثلا 1/2 ارتباط تلفنی در آلمان از طریق ISDN است و ADSL که آلمان در حال حاضر بر روی آن کار می کند 100 برابر سریعتر از ISDN می باشد.
کاربران امروزه به تعداد محدودی از شرکتهای ارایه دهنده خدمات online گرایش دارند. به عنوان مثال 97 درصد مردم آلمان T-online را می شناسند و از هر پنج بزرگسال یک نفر درباره خدمات Telecomm اطلاعات کافی دارد. شرکت Deutsche Telecomm AGبزرگترین ارایه کننده خدمات اینترنتی آلمان می باشد و از شهرت خوبی برخوردار است. بر اساس ارزیابیهای عمومی،CompuServe در مقام دوم و شرکت A01-Bertel Sman در مقام سوم قرار دارد.
● تجارت الکترونیک در آلمان و سهم آن در اروپا و جهان
برطبق مطالعات و پژوهشهای صورت گرفته توسط موسسه تحقیقاتی Forrester، درآمد کل حاصل از تجارت الکترونیکی در کل دنیا در سال 2002 بیش از 500 میلیارد دلار بوده است. که 108 میلیارد از این رقم مربوط به ایالات متحده و 20 میلیون آن مربوط به کشور آلمان بوده است. پیش بینی می شود که آلمان در ظرف 2 سال آینده بزرگترین و مهمترین بازار تجارت الکترونیک را در اروپا داشته باشد. یعنی سهم آلمان از تجارت الکترونیک در اروپا 25 درصد و بعد از آن به ترتیب، بریتانیا 20 درصد، فرانسه 13 درصد و کشورهای اسکاندیناوی 10 درصد خواهد بود.(empirica report,2001)
الگوی B2B مهمترین الگوی تجارت الکترونیک در آلمان است. تقریباً می توان گفت سهم بخش B2B (65 درصد) از درآمد فروش online دو برابر سهم بخش B2C (35 درصد) است. پیش بینی می شود که B2C در اروپا در آینده نزدیک حجم بالاتر و قابل توجهی را به خود اختصاص می دهد. بر اساس مطالعات موسسه تحقیقاتی Frost Sullivan ، درسال 2004 سهم فروش از طریق B2C نسبت به این سهم از طریق B2B بیشتر خواهد شد.
بعضی از مطالعات بر نقش مهم بازار آلمان برآینده تجارت الکترونیک در اروپا تاکید دارند. EITO 1 (ارزیابان فن آوری اطلاعات در اروپا) در یکی از گزارشهای خود به میزان سرمایه گذاری در تجارت الکترونیک پرداخته است. در سال 2002 مجموع این سرمایه گذاری ها در تجارت الکترونیک به یش از 72/4 میلیارد مارک در آلمان و 17/4 میلیارد مارک در بریتانیا و 45/1میلیارد مارک در فرانسه خواهد رسید. استفاده از اینترنت، پست الکترونیکی و تعداد وب سایت ها، عاملی است که می توان از آن به عنوان پیش نیاز انجام تجارت الکترونیک نام برد. دسترسی به اینترنت در میان سازمانهای آلمانی 67 درصد می باشد که این آمار در سال 2001 به 89 درصد رسیده است. لازم به ذکر است که این رقم حتی از رقم دسترسی به اینترنت در سازمانهای آمریکایی و انگلیسی نیز بیشتر می باشد. یطور کلی فرایند گسترش استفاده از اینترنت درآلمان درسال 1999 تا 2001 درمقایسه با آمریکا و انگلیس سریعتر بوده است. تقریباً 86 درصد از سازمانهای آلمانی در سال 2001 از پست الکترونیک استفاده کرده اند. در همین سال میزان استفاده از پست الکترونیک در میان شرکتهای انگلیسی و آمریکایی به ترتیب 82 درصد و 84 درصد بوده است.همچنین بر اساس آماری دیگر در آلمان 62 درصد از سازمانها وب سایت دارند که درمقایسه با سایر کشورهای تحت بررسی، بیشترین رشد را نسبت به سال 1999 داشته است.(آلمان بعد از فنلاند بیشترین تعداد سایت را در میان کشورهای تحت بررسی داراست)
● دلایل اصلی تمایل شرکتهای آلمانی به تجارت الکترونیک
مهمترین هدف را در این زمینه می توان هدف بازارگرایی دانست. اکثر سازمانها دلیل تمایل خود به تجارت الکترونیک را گسترش بازار فروش محصولات خود می دانند. سازمانها با تخمینی از وضعیت کنونی و آینده بازار در می یابند که برای تداوم بقا در چرخه تجارت داخلی وخارجی نیازمند استفاده از تجارت الکترونیک می باشند. علاوه بر اهداف و استراتژیهای فعال1 (منظور از استراتژی فعال استراژی است که بر مبنای آن باید بطرف جلو حرکت کرد و نقشی فعال داشت، نه اینکه در مقابل عوامل و تهدیدات محیطی عکس العمل نشان داد و بنوعی وضعیت موجود را ثایت نگه داشت)، دلیل اصلی دیگر برای تمایل به تجارت الکترونیک پاسخگویی به تقاضای مشتریان است. برخی از دلایل تمایل شرکتها به تجارت الکترونیک همراه با درصدهای آنها بترتیب نمودار زیر می باشد.
Source:karester et al.,2001,"status qou and development perspective of e-commerce hn germany europandUSA",empirica report
● فروش الکترونیکی
درصد شرکتهای آلمانی که فروش الکترونیکی دارند، تقریباً برابر با کشورهای آمریکا و بریتانیا است. تقریباً 20 درصد از شرکتهای آلمانی فروش الکترونیکی دارند. در این زمینه دانمارک بالاترین میزان فروش الکترونیکی در میان شرکتها را به خود اختصاص داده است.
● B2BوB2Cدرمیان شر?ت ها? آلمان?
آلمان یکی از رهبران تجارت الکترونیک با الگوی B2B در دنیا است.23 درصد از سازمانهایی که در آلمان تجارت الکترونیک دارند، حداقل 5 درصد فروش خود را به صورت online انجام داده اند. این رقم نشان می دهد که آلمان در میان کشورهای اروپایی، مقام اول را در فروش online داشته است. لازم به ذکر است که در ایالات متحده آمریکا 30 درصد از شرکتها حداقل 5 درصد از فروش خود را به طریق الکرونیکی انجام داده اند. در سال 2001 حجم تجارت الکترونیکی با الگوی B2B در آلمان بسیار بالا بوده است، به طوری که آلمان در میان کشورهای تحت بررسی در مقام اول قرار گرفته و حتی ایالات متحده آمریکا را نیز پشت سر گذاشته است.
Source: Karester et al., 2001,"status qou and development perspective of e-commerce in Germany Europe and USA", empirica report
● بانکداری الکترونیکی در آلمان
منظور از بانکداری الکترونیکی، انتقال پول و یا بازیافت اطلاعات از یک بانک با استفاده از خدمات online است. بانکداری online به عنوان یکی از فعالیتهای مهم در تجارت الکترونیک مطرح است. تقریباً 10 درصد از اروپاییان قبلاً از خدمات بانکداری online استفاده کرده اند. البته در آلمان این رقم کمی کمتر از 10 درصد می باشد که در سال 2001 این رقم به 12 درصد رسید.
● سیاستگذاری کشور آلمان در ارتباط با فناوری اطلاعات
بطورکلی سیاست گذاری و تعیین خط مشی های فنآوری اطلاعات در آلمان برعهده دو وزارتخانه این کشور به نام های "وزارت آموزش و پرورش و تحقیق"(BMBF) و "وزارت اقتصاد و فنآوری" (BMWI) است1 که در ادامه هر یک بطور خلاصه تشریح می گردد.
▪ وزارت آموزش، پرورش و تحقیق (BMBF)
در سال 1998 "وزارت آموزش و پرورش ، علوم ،تحقیقات و فنآوری" به نام "وزارت آموزش و پرورش و تحقیق" تغییر نام یافت. در سال مالی 2000 در حدود 24/37 درصد بودجه این وزارتخانه صرف فعالیتهایی در زمینه فنآوری و نوآوری شده است. حیطه فعالیتهای BMBF پیرامون موارد زیر است :
* گسترش امکانات آموزش و پرورش در سطح عمومی، حرفه ای و دانشگاهی با استفاده از فنآوری روز جهان
* حمایت از نوآور ، اختراعات و ایده های نو و موثر در پیشبرد اهداف اقتصادی کشور
* گسترش شبکه های تحقیقاتی
* افزایش امکانات اطلاع رسانی و ارتباطات
* انجام مطالعات محیطی و موثر در حفاظت از سرمایه های طبیعی کره زمین
* بررسی مشکلات و موانع موجود در حمل ونقل و ترافیک داخل شهری ، کشوری و سفرهای فضایی
* انجام مطالعات پزشکی و زیست شناسی
* تعیین سیاست ها و خط مشی هایی برای توسعه و پیشبرد زمینه های ذکر شده
این وزارتخانه فعالیت های خود را در قالب برنامه ها و پروژه هایی به انجام می رساند که از جمله این برنامه ها و پروژه ها (که تحت نظارت این وزارتخانه به مرحله اجرا گذاشته شده) می توان به عناوین زیر اشاره کرد :
* میکروالکترونیک ( الکترونیک مولکولی، فوتونیک، فنآوری صفحه نمایش)
* علوم کامپیوتر (سیستم های کاربردی هوش مصنوعی، نروکامپیوتر، بیوکامپیوتر، ابرکامپیوترها و فنآوری نرم افزار )
* مهندسی میکروسیستم ها
* ارتباطات از راه دور
* فنآوری اطلاعات و محیط های کاری
* برآورد فنآوری
▪ وزارت اقتصاد وفنآوری(BMWI)
پس از طی دوره بازسازی ساختار اقتصادی آلمان، وزارت اقتصاد و فنآوری این کشور بخشهای خدماتی خود را توسعه داده و برای پاسخگویی به نیازهای یک جامعه اطلاعاتی مدرن، اقدامات موثری را انجام داده و به این ترتیب توانایی خود را در تعیین خط مشی افتصادی و فنآوری کشور، افزایش داده است. هم اکنون BMWI به عنوان یک ارایه کننده خدمات عمومی در زمینه تحولات جاری در صحنه اقتصاد و فنآوری در سطح کشور آلمان مطرح است. خط مشی کاری و مسوولیت های این وزارتخانه، بر مبنای عناصر زیر پایه گذاری شده است :
* ترویج فنآوری مدرن و نوآوری و ابتکار برای پشتیبانی از اقتصاد کشور
* تامین امنیت اقتصادی جامعه
* حمایت از فرصت ها برای رشد و توسعه اقتصادی
* تحقق بخشیدن به اهداف فرهنگی و اقتصادی کشور
یکی از عمده فعالیت های این وزارتخانه انجام کارها و پروژه هایی در زمینه فنآوری ارتباطات و اطلاعات است که از جمله این اقدامات انجام شده BMWI می توان به موارد زیر اشاره کرد :
* توسعه استفاده از امکانات چند رسانه ای در اینترنت ، تجارت الکترونیکی و کار ازراه دور
* ارایه برنامه ای به نام " اینترنت برای همه " (10 گام به سوی ایجاد یک جامعه اطلاعاتی)
* انجام اقداماتی برای تامین امنیت اطلاعات بر روی شبکه
* ارایه خط مشی جدید کاری برای مراکز ارتباطات از راه دور و پست
* ارایه راهکارهایی برای الزام مبادلات بهنگام
▪ مرکز ملی تحقیقات فنآوری اطلاعات GMD))
مرکز ملی تحقیقات فنآوری اطلاعات، عضو "کمیته تحقیقات آلمان" 2(HGF) بوده و خود از مراکز مهم تحقیقاتی و تصمیم ساز در سطح ملی و بین المللی و مروج ایده های ابتکاری در زمینه فنآوری اطلاعات است. GMD خود دارای تعدادی موسسه وابسته است و با سازمانهای بسیاری نیز در سطح کشور آلمان و بین الملل همکاری دارد. تعدادی از عناوین تحقیقاتی این مرکز عبارتند از :
* مدیریت دانش و بازاریابی اطلاعات
* بانک اطلاعاتی چندرسانه ای
* شبکه تلفن همراه
* تجارت الکترونیکی
* کتابخانه دیجیتالی
* سیستم های یکپارچه اطلاعاتی
* محیط های اطلاعاتی مجازی
● برنامه های فنآوری اطلاعات
سیاستهای کلی دولت فدرال آلمان از زمانهای دور به مقوله توسعه جامعه اطلاعاتی در آلمان به عنوان یکی از مهمترین وظایف نگریسته است. در فوریه 1996 کابینه آلمان اقدام به تصویب طرحی تحت عنوان "Info 2000" کرد. در نوامبر 1998، صدراعظم جدید آلمان آقای " شودر"، در اولین بیانیه خود در مقام رییس دولت اهمیت جامعه اطلاعاتی را روشن ساخت. وی ابراز نمود که مهمترین هدف خط مشی جامعه اطلاعاتی کاهش بیکاری و ایجاد فرصتهای شغلی جدید است. یک سال بعد در نوامبر 1999 ، برنامه دیگری تحت عنوان " ابتکار و مشاغل در جامعه اطلاعاتی قرن بیست و یکم " عرضه شد که به همراه چندین طرح ابتکاری با هدف توسعه فنآوری های جدید آغاز شد.
▪ Info-2000 : راه آلمان بسوی جامعه اطلاعاتی 3( فوریه 1996)
در فوریه 1996 دولت فدرال براساس پیشنهادهای "شورای تحقیق، فنآوری و ابتکار" طرحی با نام "جامعه اطلاعاتی؛ فرصت ها ، نوآوری ها و چالش ها"، بعنوان اولین طرح مورد نظر برای اجرای جامعه اطلاعاتی در آلمان منتشرکرد. کانون توجه طرح مذکور موضوعات زیر است :
* توسعه بازار ارتباطات از راه دور
* برقراری چارچوب مشترک ملی و قانونی
* وضع مقررات حراست از اطلاعات شخصی در حوزه ارتباطات از راه دور
* اقدام و حمایت استفاده از امضاهای دیجیتالی درمعاملات تجاری
درخلال سالهای 1997 و 1998 آلمان تغییرات جدی در سیاست عمومی خود بوجود آورد تا موجب تضمین حالت رقابتی این کشور در راه رسیدن به جامعه اطلاعاتی جهانی شود. دستآوردهای عمده در خلال این سالها عبارت بودند از:
* معرفی خدمات رسانه های جمعی جدید و تجهیزات کاربر نهایی
* صدور قوانین جدید و نیز صدور بیش از 500 مجوز ارتباطات از راه دور
* خدمات پستی
* کاهش هزینه های دسترسی به تلفن و اینترنت
در این راه فعالیت های زیادی توسط دولت و پارلمان آلمان صورت گرفت، ازجمله :
* راه اندازی برنامه"Initiative telework" که در سال 1996 توسط BMWI به منظور پیشرفت امر توسعه " کار ازراه دور" آغاز شد .
* "Support Initiative Telecooperation" که توسط BMBF با دو موضوع مهم "همکاری از راه دور" 4 و "خدمات ارزش افزوده"، راه اندازی شد .
* "Schools to the net" که توسط BMBF آغاز شد. هدف این ابتکار عمدتاً اتصال 10000 از 41000 مدرسه آلمانی به شبکه های اطلاعاتی الکترونیکی بود .
* "Support program" 5 که درسال 1997 توسط BMWI برای تاسیس یک شبکه از مراکز رقابتی منطقه ای در آلمان آغاز شد .
● نتیجه گیری
در این مقاله، خلاصه ای از وضعیت آلمان بعنوان یک کشور پیشرو در عرصه بکارگیری فناوری اطلاعات، ارایه گردید. آنچه که لازم به توجه است فرار این کشور از کمند فشارهای اقتصادی پس از جنگ جهانی دوم و تبدیل شدن به یک ابر قدرت اقتصادی می باشد. امروزه عملکرد این کشور، راهنمای سیاستگذاری بسیاری از کشورهای درحال توسعه قرار گرفته است. لذا لازم است که برنامه ها و نحوه سیاستگذاری این کشور بعنوان یک الگوی مناسب مورد بررسی قرار گیرد و در تدوین برنامه های استراتژیهای آتی از آن استفاده شود.
● منابع و مآخذ
1. karester et al.,2001,"status qou and development perspective of e-commerce in germany Europe and USA", empirica report
www.empirica.com
2. FRItz Wolfgang(1999),"Electronic Commerce: What is the differences in germany?", Braunschweig university.
www.empirica.com
3. The development of E-commerce in the Euro union a general assessment
www.europa.eu.int/comm/enterprise/ict/policy/watch/index.htm

تجارت الکترونیکی و تاثیر آن بر توسعه صادرات

 
نویسنده: علیرضا تاجریان




 
توسعه صادرات در تمام کشورها، به عنوان یک استراتژی اقتصادی مطرح است که به تعادل بین سهم نسبی آن کشور از جمعیت جهان و سهم نسبی آن از تجارت جهانی می انجامد. در کشور ما نیز این استراتژی اقتصادی مورد توجه کارشناسان اقتصادی قرار داشته و همواره بر افزایش صادرات عمدتاً صادرات غیرنفتی تاکید شده است. اما باید توجه داشت که موفقیت در اجرای راهبرد جهش و توسعه صادراتی و دستیابی به اهداف آن مستلزم حرکت های مختلفی است که از آن جمله می توان به تسهیل تجاری و بهبود روابط بین الملل اشاره کرد. برنامه ریزی در راستای اجرای تاکتیک های فوق، حرکتی است که می تواند دستیابی به جهش و توسعه صادرات غیرنفتی را تا حد زیادی تضمین کند. در این راستا، تجارت الکترونیکی به عنوان یکی از مهمترین ابزارهایی است که تا حد زیادی شاخص هایی نظیر افزایش کارآیی تجاری، آزادسازی و شفاف سازی اطلاعات و توسعه روابط علمی، فرهنگی و تجاری در سطح بین الملل را در راستای جهش و توسعه صادراتی برای کشور تامین می کند و مزایای رقابتی وسیعی را در اختیار کشورمان قرار می دهد.
برای آنکه بتوانیم از تجارت الکترونیکی به عنوان یک ابزار موثر در توسعه و جهش صادرات استفاده کنیم، باید بیشتر با تجارت الکترونیکی آشنا شویم، لذا در این نوشتار سعی داریم، تعریفی از تجارت الکترونیکی ارایه دهیم و تاثیر آن را در توسعه و جهش صادرات بررسی نمائیم.
● تعریف تجارت الکترونیکی
 
در بیانی ساده خرید و فروش کالاها، خدمات و اطلاعات از طریق شبکه های رایانه ای نظیر اینترنت تجارت الکترونیکی گفته می شود. اما تجارت الکترونیکی تعاریفی دیگر نیز دارد.
از دیدگاه ارتباطات، تجارت الکترونیکی تحول اطلاعات، کالاها و خدمات با پرداخت توسط ابزار الکترونیکی است.
از دیدگاه فرآیند تجاری، تجارت الکترونیکی، به کارگیری فناوری در جهت مکانیزه کردن مبادلات تجاری و گردش کارهاست.
از دیدگاه خدمات، تجارت الکترونیکی، کاهش هزینه ها و به طور همزمان افزایش سرعت و کیفیت تحویل خدمات به شمار می رود.
از دیدگاه روابط بهنگام، خرید و فروش بهنگام محصولات و خدمات، تجارت الکترونیکی نامیده می شود.
از دیدگاه اطلاعات، تجارت الکترونیکی عبارت است از مبادله دیجیتالی اطلاعات بین چند واحد. این تبادل اطلاعات می تواند بین دو بخش رابطه برقرار کند، در جریان کالاها و خدمات هماهنگی لازم را ایجاد کند یا تقاضاهای الکترونیک را منتقل نماید. این تبادل می تواند در ارتباط بین سازمان ها یا اشخاص نیز باشد.
در این میان «زواس» تعریف جامع تری از تجارت الکترونیکی ارایه کرده است: تجارت الکترونیکی عبارت است از تبادل اطلاعات از طریق شبکه الکترونیکی، در هر مرحله از زنجیره عرضه، خواه در درون یک شرکت، بین شرکت ها، بین شرکت و مشتری و یا بین بخش خصوصی و عمومی اقتصاد و خواه توام با پرداخت پول باشد و یا اینکه پرداختی صورت نگیرد.
● تجارت الکترونیکی و صادرات
 
تجارت الکترونیکی، چالش ها و فرصت های رقابتی زیادی را برای شرکت های تجاری به وجود آورده است و امروزه کمتر شرکت تجاری را می توان یافت که با تجارت الکترونیکی روبه رو نشده باشد. در این میان شرکت هایی نیز هستند که تجارت الکترونیکی را به خدمت گرفته و به توسعه صادرات کمک می کنند.
● موانع استفاده از تجارت الکترونیکی در صادرات و راه حل آن
دو دلیل اصلی باعث می شود تا مدیران شرکت های تجاری و صادراتی از تجارت الکترونیکی در صادرات استفاده نکنند؛
 
۱) عدم آشنایی مدیران شرکت با فناوری و منافع حاصل از آن
 
بیشتر مدیران شرکت های تجاری با تجارت الکترونیکی آشنا نبوده و به نقش اینترنت در صادرات واقف نیستند.
راه حل این مانع، این است که شرکت های تجاری و صادراتی باید در راستای شناسایی توان بالقوه اینترنت گام برداشته و برای تقویت فعالیت های صادراتی، مشتریان صادراتی جدید خود را از طریق اینترنت پیدا کنند. مدیران این شرکت ها می توانند از اشخاصی که با اینترنت آشنا بوده، کمک گرفته و فعالیت های صادراتی و بازاریابی خود را از طریق اینترنت انجام دهند.
۲) ملاحظات هزینه و امنیت
 
برخی از مدیران شرکت های تجاری و صادراتی بنا به ملاحظات هزینه و دلایل امنیتی نمی خواهند از تجارت الکترونیکی در توسعه صادرات استفاده کنند.
مانع دوم، به دلیل مانع اول که ذکر شد، به وجود می آید؛ یعنی زمانی که مدیران آشنایی کافی با تجارت الکترونیکی (اینترنت)، نداشته باشند، در محاسبات خود درباره تجارت الکترونیکی دچار اشتباه شده و نتیجه خواهند گرفت که استفاده از اینترنت در صادرات هزینه های زیاد به همراه دارد و همچنین شرکت صادراتی نیز امنیت کافی نخواهد داشت. در صورتی که عملاً این چنین نیست.
راه حل مانع دوم، این است که مدیران این شرکت های صادراتی، با نحوه کار شرکت های بزرگ صادراتی آشنا شوند و از نزدیک نقش تجارت الکترونیکی را در توسعه صادرات مشاهده کنند تا آنها نیز به قدرت و توان بالقوه تجارت الکترونیکی در توسعه و ترفیع صادرات وافق شوند. همچنین مدیران می توانند برای آنکه از نتیجه کار آگاه شوند، در حوزه محدودتری استفاده از تجارت الکترونیکی (اینترنت) در توسعه و ترفیع صادرات را ارزیابی کنند.
● نقش تجارت الکترونیکی در صادرات
 
تجارت الکترونیکی با
۱) افزایش بهره وری، کاهش هزینه تولید و در نتیجه کاهش فشار بر قیمت ها و حفظ تورم در سطح پایین،
۲) ورود شرکت های تازه وارد جهت تامین تقاضای فعلی،
۳) ایجاد محیطی پویا و خلاق در راستای تاسیس و تشکیل شرکت های جدید،
۴) افزایش کسب و کارهای کاملاً جدید،
۵) فازی شدن مفهوم «کشور مبداء» برای محصولات و کالاهای صادراتی ، نقش موثری در توسعه صادرات بازی می کند.

برای آنکه بهتر به نقش موثر تجارت الکترونیکی در توسعه صادرات واقف شویم، در ادامه به برخی از تاثیراتی که تجارت الکترونیکی بر روی صادرات داشته است، اشاره می کنیم:
۱) کاهش هزینه ها و موانع صادرات
 
مهمترین مشکل و مانعی که شرکت های تجاری در امر صادرات با آن مواجه هستند فقدان سرمایه و ظرفیت کافی و پیچیدگی ها و دشواری های مربوط به ارایه خدمات در بازارهای بین المللی است. تجارت الکترونیکی (اینترنت) با در اختیار دادن یک سری روش های اقتصادی و با صرفه جهت جذب مشتریان خارجی و ارایه خدمات به آن ها، توانسته است با کاهش هزینه های مربوط به گستره های جغرافیایی این موانع را تا حد ممکن رفع نماید.
۲) ابزار موثر بازاریابی برای صادر کنندگان
 
تجارت الکترونیکی باعث افزایش صادرات از طریق اینترنت شده است و اینترنت به عنوان ابزار موثر بازاریابی مورد استفاده صادرکنندگان قرار گرفته است. اینترنت این امکان را برای صادرکنندگانی که فاقد منابع مالی ضروری و منابع انسانی کافی برای امر تحقیقات بازاریابی رسمی هستند، به وجود آورده تا آنها فرصت هایی جهت پشتیبانی از فعالیت های جمع آوری اطلاعات رقابتی مرتبط با بازار را به منظور برنامه ریزی صادراتی و ایجاد استراتژی های صادرات به دست آورند.
باید توجه داشت که امروزه بازاریابی در سازمان ها، از جایگاه ویژه و ممتازی برخوردار است. چرا که بازار تجارت و عرصه صادرات، صحنه جنگ است و داشتن مزیت رقابتی در این صحنه رمز موفقیت و پیروزی سازمان ها خواهد بود. نکته ای که در این میان حائز اهمیت است، این است که امروزه، ظهور فناوری اطلاعات و سرعت رشد آن، مفهوم بازاریابی را تحت تاثیر خود قرار داده است؛ از یک سو فناوری اطلاعات ماهیت بازارها را تغییر داده است که در نتیجه آن بازارهایی تحت عنوان بازارهای اینترنتی و بازارهای مجازی مورد توجه قرار گرفته است که این نوع بازارها ماهیتی کاملاً متفاوت از بازارهای فیزیکی دارند. از سوی دیگر رفتار مشتریان نیز در این بازارها کاملاً متفاوت شده است بنابراین یک سازمان برای آنکه در عرصه تجارت الکترونیکی در بازار تجارت و صادرات بتواند رقابت کند و در صحنه باقی بماند باید بازاریابی الکترونیکی را به خدمت گیرد.
بازاریابی الکترونیکی با ایجاد وفاداری، تبلیغات، ارتباطات با مشتری و … توسعه صادرات را باعث شده است. بر خلاف بازاریابی سنتی که تمرکز شرکت ها بر روی فروش می باشد، بازاریابی الکترونیکی بر روی مشتری تمرکز می نماید و به مشتری ارزش می دهد. بازاریابی الکترونیکی باعث می شود تا صدور محصولات و کالاهای صادراتی به صورت بموقع، سریع و قابل اعتماد به دست مشتری برسد. همچنین بازاریابی الکترونیکی این امکان را نیز برای صادرکنندگان فراهم ساخته است تا با انتخاب بازارهای هدف از طریق تهیه نیمرخی از رفتارهای مشتریان در بازارهای الکترونیکی، صادرات خود را بر روی این بازارها متمرکز کنند.
۳) در هم شکستن مرزهای جغرافیایی
 
امروزه در تجارت الکترونیکی، تجارت و صادرات در مکان، معنای خود را از دست داده است و تجارت الکترونیکی این امکان را به وجود آورده است که صادرکنندگان، کالاهای خود را به تمام نقاط دنیا صادر کنند. تجارت الکترونیکی با کاهش موانع ورود به بازار و تولید بهنگام، موجب شده است که تعداد زیادی صادرکننده وارد بازار شود. همچنین تجارت الکترونیکی نه تنها باعث شده است تا مصرف کنندگان از افزایش رقابت محصولات و کالاهای صادراتی منتفع شوند، بلکه صادر کنندگان نیز فرصت های بیشتری برای مشارکت در بازار جهانی پیدا کرده اند.
در واقع شرکت های استفاده کننده از اینترنت نه تنها می توانند از آن به عنوان یک ابزار موثر برای برقراری ارتباطات جهانی سود ببرند، بلکه می توانند با هزینه پایین تری با مشتریانی که از نظر جغرافیایی بسیار دور افتاده هستند، وارد معاملات بین المللی شوند و کالاهای خود را با کمترین هزینه به نقاط دور دست صادر کنند.
۴) ارایه اطلاعات کافی درباره کالاهای صادراتی
 
شرکت هایی که تجارت الکترونیکی می کنند، این امکان را دارند تا از طریق جستجو در اینترنت، اطلاعات کافی درباره محصولات رقابتی و کالاهای صادراتی خود کسب کنند و محصولات و کالاهای صادراتی خود را به قیمت روز و با هزینه کمتر، صادر کنند.
تجارت الکترونیکی، دسترسی مجانی و برابر به اطلاعات را برای شرکت های تجاری و صادراتی فراهم ساخته و آنها را به دنیای اقتصاد نوین الکترونیکی وارد ساخته است.
۵) دستیابی به بازارهای جدید صادراتی
 
تجارت الکترونیکی این امکان را برای شرکت های صادراتی به وجود آورده است تا در کنار کار صادراتی که از طریق اینترنت انجام می دهند، با بازارهای جدید صادراتی نیز آشنا شده و محصولات و کالاهای صادراتی خود را به بازارهای جدید صادر نمایند.
● ایجاد یک وب سایت برای صادرات
 
شرکت های تجاری و صادراتی که تجارت الکترونیکی می کنند، اقدام به ایجاد یک وب سایت می نمایند. این شرکت ها، به دو دلیل عمده این کار را انجام می دهند؛
۱) از طریق وب سایت، یک رسانه ارتباطی بین شرکت و ذینفعان تجاری (مثل مشتریان، تامین کنندگان مواد اولیه و توزیع کنندگان) بوجود می آورند. این وب سایت در بازارهای صادراتی به عنوان یک رسانه ارتباطی باعث می شود که صادر کننده از طریق اقداماتی مثل روابط عمومی و تبلیغات، خود را بیشتر نشان دهد.
۲) با ایجاد وب سایت، در حقیقت یک زیرساختار الکتریکی برای هدایت مبادلات تجاری و صادرات به وجود می آورند. آنها از طریق وب سایت، خدمات مشتری، پشتیبانی فناوری و حتی فروش بهنگام را به وجود می آورند و صادرات خود را توسعه می بخشند.
● وب سایت بهترین ابزار برای ترفیع صادرات
 
وب سایت بهترین وسیله برای ترفیع صادرات است. اما ترفیع صادرات به چه معناست؟
هدف اصلی ترفیع صادرات مرتبط ساختن کالاهای عرضه شده توسط صادرکننده با نیازهای مشتریان بالقوه در سطح جهان می باشد. به طور سنتی دو نوع ترفیع صادراتی وجود دارد:
۱) ترفیع صادراتی حمایت شده از سوی دولت
۲) ترفیع صادراتی از سوی شرکت
ترفیع صادراتی حمایت شده از سوی دولت اغلب شامل سیاست های تجاری است که معمولاً خارج از کنترل صادرکننده می باشد. ترفیع صادراتی که از سوی شرکت صورت می گیرد، اغلب شامل تبلیغات بین المللی، ترفیع فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و مواردی از این قبیل می باشد.
ترفیع صادراتی انجام شده از سوی شرکت منجر به تقویت فعالیت های صادراتی شرکت می شود، و وب سایت بهترین ابزار برای این منظور است. چرا که صادرکنندگان از طریق وب سایت خود می توانند مستقیماً با مشتریان و شرکای تجاری خود رابطه برقرار نمایند و با ترفیع مستقیم صادراتی ، محصولات و کالاهای صادراتی خود را در مقابل مشتریان جهانی به نمایش گذارند.
ویژگی های جذاب و امید بخش وب سایت، مثل تعامل، ظرفیت بالای ذخیره اطلاعات و توانایی دیجیتالی شدن، این امکان را برای صادرکنندگان به جود می آورد تا بتوانند ذهنیت مشتریان را نسبت به مارک محصولات خود و نسبت به خود شرکت به نحو مطلوبی تغییر دهند و روابط خود را با مشتریان خارجی تقویت کرده و چشم اندازهای جدیدی را برای خود ایجاد نمایند.
همچنین وب سایت می تواند به عنوان یک کانال بازاریابی مستقیم مورد استفاده قرار گیرد و صادرکنندگان از طریق آن، فروش های خود را انجام داده، سفارشات بهنگام بگیرند و در مبادلات بهنگام با مشتریان از طریق پردازش ایمن پرداخت بهنگام وارد شوند.
● موانع توسعه صادرات و تاثیر تجارت الکترونیکی بر جهش صادرات
 
موانع بسیاری در توسعه صادرات نقش دارند که از آن جمله، می توان موارد زیر را برشمرد:
شیوه های نامناسب مدیریت در سازمان، ضعف سازمان در برنامه ریزی صادراتی، مشکلات تامین مالی، عدم طراحی و به کارگیری تجهیزات جدید تولید، عدم طراحی محصولات جدید، بالا بودن قیمت تمام شده محصول، کهنه و نامناسب بودن فناوری تولید، عدم انجام اقدامات مناسب در راستای شناسایی مشتریان، شناخت ناکافی صادرکننده از محیط رقابتی، بالا بودن نرخ بهره در کشور، بالا بودن نرخ تورم در کشور، ضعف سیستم بانکی در کشور مبدا، پایین بودن امنیت اقتصادی در کشور مبدا، پایین بودن حجم سرمایه گذاری خارجی در کشور مبدا، پایین بودن مخارج دولت در زمینه تحقیق و توسعه، نبود قوانین مالکیت فکری در کشور، ضعف موجود در انتقال فناوری های نوین به کشور مبدا، پایین بودن بهره وری عوامل تولید، ضعف سیستم های اطلاع رسانی در سطح کشور، ناکافی بودن مشوق های صادراتی، ماهیت روابط سیاسی کشور مبدا با کشور هدف، بی ثباتی قوانین دولتی مرتبط با صادرات، پیامدهای منفی عدم عضویت کشور منفی در WTO، فعالیت ضعیف اصناف، اتحادیه ها و اتاق های بازرگانی، ضعف عملکرد سازمان گمرک، ضعف قانون سرمایه گذاری خارجی در کشور، ضعف تجربه صادراتی در صنعت، ورود آسان رقبای خارجی به بازار به دلیل پایین بودن سطح تنوع محصولات، توان بالای مشتری برای انتخاب عرضه کننده، قدرتمند بودن رقبای خارجی، فقدان تنوع در محصولات صادراتی، تعداد زیاد رقبای فعلی خارجی در بازار، پیامدهای ناشی از اقدامات نامناسب رقبای داخلی در صادرات محصول، عدم وجود فضای رقبای سالم در کشور و ...
حال که با برخی از موانع توسعه صادرات آشنا شدیم در ادامه به تاثیر به کارگیری تجارت الکترونیکی در جهش صادراتی و رفع موانع توسعه صادرات اشاره می کنیم.
با به کارگیری تجارت الکترونیکی بسیاری از موانع سد راه صادرات برداشته شده و مشکلات پیش روی صادرات کاهش می یابد. تاثیر تجارت الکترونیکی بر جهش صادرات را به طور خلاصه می توان به شرح زیر اعلام کرد:
۱) تجارت الکترونیکی، مشکلات زیرساختاری سازمان از جمله ضعف های حاکم بر مدیرت عمومی، ضعف های برنامه ریزی در سازمان، مشکلات تامین مالی صادر کننده، ضعف های سیستم حسابداری سازمان، نقاط ضعف مدیریت رفتار سیاسی در سازمان، ضعف سیستم های کنترل سازمان، مشکلات فرهنگی سازمان، عدم تناسب ساختار سازمان ، مشکلات حاکم بر سیستم های اطلاعاتی سازمان و نامتناسب بودن اندازه سازمان را کاهش می دهد.
۲) با به کارگیری تجارت الکترونیکی، نقاط ضعف حاکم بر منابع انسانی از جمله مشکلات صادراتی ناشی از فرآیند استخدام، عدم تخصیص بهینه نیروی انسانی در سازمان، عدم تخصص کافی کارکنان در صادرات، عدم تناسب حقوق و دستمزد، ضعف های حاکم بر کیفیت زندگی کاری و رضایت کارکنان، عدم وجود سیستم مناسب ترفیع، عدم وجود سیستم مناسب ارزیابی عملکرد و کمبود نیروی انسانی، کاهش می یابد.
۳) تجارت الکترونیکی، نقاط قوت حاکم بر فناوری از جمله بهبود مناسب محصول، بهبود فرآیند ها، طراحی و به کارگیری بهتر تجهیزات جدید تولید، طراحی محصولات جدید و توان سازمان برای واردات فناوری را افزایش می دهد.
۴) با به کارگیری تجارت الکترونیکی در صادرات، نقاط قوت در تامین تجهیزات از جمله توان سازمان در چانه زنی با عرضه کنندگان و توان سازمان در تامین تجهیزات با کیفیت و مقدار مناسب، افزایش می دهد.
۵) به کارگیری تجارت الکترونیکی در صادرات ، نقاط ضعف مربوط به تدارکات درونی در سازمان از جمله سیستم نامناسب انبارداری محصول و قطعات، عدم استقرار سیستم مناسب کنترل موجودی، عدم تامین و ذخیره سازی مناسب مواد اولیه و عدم توزیع مناسب مواد اولیه بین خطوط تولید، کم می شود.
۴) تجارت الکترونیکی، نقاط ضعف مربوط به عملیات سازمان از جمله عدم انجام صحیح امور مربوط به مونتاژ ، بسته بندی نامناسب محصولات تمام شده، پایین بودن قیمت تمام شده محصول، کهنه و نامناسب بودن فناوری تولید و پایین بودن کیفیت فنی محصول را کاهش می دهد.
۶) نقاط ضعف مربوط به تدارکات بیرونی سازمان نیز با به کارگیری تجارت الکترونیکی کاهش می یابد. از جمله این نقاط ضعف می توان مشکلات مربوط به توزیع محصول تولید شده، مشکلات سیستم انبارداری محصول در طی فرایند توزیع، عدم انجام مناسب فعالیت های توزیع فیزیکی و عدم انجام مناسب فعالیت های مربوط به پردازش سفارشات را نام برد.
۷) تجارت الکترونیکی باعث کاهش نقاط ضعف مربوط به بازاریابی و فروش در سازمان می شود. از جمله این نقاط ضعف می توان نقاط ضعف سازمان در انجام اقدامات ترفیعی مناسب، عدم برخورداری سازمان از روابط عمومی مناسب، عدم انجام اقدامات مناسب در راستای شناسایی مشتریان، عدم انجام اقدامات لازم در راستای تحلیل رقبا، عدم برخورداری سازمان از توان افزایش سهم بازار، عدم انتقال موثر نظر مشتری به عناصر مرتبط در سازمان، تعلل در حفظ روابط بلند مدت با مشتری و عدم برخورداری از تجربه کافی صادراتی را نام برد.
۸) به کارگیری تجارت الکترونیکی نقاط ضعف مربوط به خدمات در سازمان از جمله عدم ارایه مناسب خدمات نصب محصول، عدم ارایه مناسب خدمات تعمیراتی برای محصول فروش رفته و عدم ارایه مناسب خدمات آموزشی برای نحوه استفاده از محصول را کاهش می دهد.
۹) تهدیدات موجود در عوامل اقتصادی از جمله مشکلات صادراتی مربوط به روند نامناسب GDP در کشورهای هدف، بالا بودن نرخ بهره و تورم ، بالا بودن سطح بیکاری در کشور هدف، بالا بودن هزینه دستمزد در کشور مبدا، کنترل شدید قیمت در کشور مبدا، بالا بودن ارزش پول ملی در کشور مبدا، مشکلات صادراتی مربوط به کسری بودجه دولت در کشور صادرکننده، کسری تراز تجاری، بالا بودن نرخ مالیات در کشور مبدا، ضعف زیرساخت های حمل و نقل در کشور مبدا، ضعف زیرساخت های حمل و نقل در کشور مقصد، فقدان امنیت اقتصادی در کشور مبدا، تبعیض در تخصیص منابع اقتصادی ، ضعف ساختار رقابتی در کشور و ضعف سرمایه گذاری خارجی، با به کارگیری تجارت الکترونیکی کاهش می یابد.
۱۰) تجارت الکترونیکی تهدیدات مربوط به عوامل فناورانه از جمله مشکلات صادراتی مربوط به تخصیص کم مخارج دولت در کشور مبدا در زمینه تحقیق و توسعه، فقدان قوانین مالکیت فکری در کشور، توان رقابتی محصولات جدیدی که به بازار عرضه می شود در مقابل محصولات صادراتی موجود، انتقال فناوری در کشور، پایین بودن بهره وری تجهیزات تولید و ضعف سیستم های اطلاع رسانی در کشور مبدا را کاهش می دهد.
۱۱) با به کارگیری تجارت الکترونیکی تهدیدات مربوط به عوامل قانونی/ سیاسی از جمله مشکلات صادراتی ناشی از فقدان قوانین حمایت از صادرات، قوانین مالیاتی دولت، عدم وجود مشوق های صادراتی و تعضعیف انگیزه صادر کننده، جو سیاسی کشور مبدا و ضعف ارتباط با کشور مقصد، قوانین استخدامی دولت که مانع از مزیت رقابتی برای صادر کننده می شود، عدم ثبات در تصمیمات دولت که مانع از سهولت سرمایه گذاری در صادرات و توسعه صادرات می شود، عملکرد ضعیف سازمان های منطقه ای، عملکرد سیاسی سازمان های بین المللی به عنوان تهدیدی جدی برای صادر کننده، عملکرد ضعیف اتحادیه ها و سازمان های دولتی مرتبط در کشور مبدا، ضعف عملکرد سازمان های گمرک و محدودیت های سرمایه گذاری خارجی، کاهش می یابد.
۱۲) تجارت الکترونیکی، عوامل مربوط به محیط فرهنگی/ اجتماعی از جمله مشکلات صادراتی ناشی از تغییرات شدید سبک زندگی در کشور هدف، ضعف تجربیات صادراتی در یک صنعت، پایین بودن نرخ رشد جمعیت در کشور مقصد، توزیع سنی جمعیت در کشور هدف و عدم تناسب فرهنگ و زبان کشور مبدا با کشور مقصد را کاهش می دهد.
۱۳) با به کارگیری تجارت الکترونیکی، مشکلات مربوط به شرکت های تازه وارد که مانع از توسعه صادرات شده است، کاهش می یابد . به عنوان مثال سطح سرمایه گذاری در تجهیزات تولید، سطح تنوع محصولات، هزینه های خروج از یک صنعت، دسترسی آسان به کانال های توزیع، قوانین دولتی موجود، نحوه رفتار رقبای فعلی نسبت به رقبای جدید و در نتیجه امکان ورود رقبای جدید، تغییر کرده و باعث افزایش صادرات می شود.
۱۴) تجارت الکترونیکی عوامل مرتبط با مشتریان و وارد کنندگان در کشور هدف که مانع از توسعه صادرات شده است را کاهش می دهد. مثلاَ تجارت الکترونیکی توان مشتری برای خرید از عرضه کننده دیگر، توان مشتری برای تولید محصولات صادرکننده، دسترسی مشتریان به اطلاعات مربوط به سایر رقبا، تنوع نیازهای مشتریان، مشکلات صادراتی مربوط به وابستگی کالای صادراتی به کالای مکمل و مشکلات صادراتی ناشی از کم بودن حاشیه سود واسطه ها و در نتیجه محدودیت های توزیع را کم می کند.
۱۵) مشکلات ناشی از عرضه کنندگان شرکت از جمله کمبود منابع تولید، نامناسب بودن ارتباطات با عرضه کنندگان، وابستگی صادر کننده به عرضه کننده به دلیل کم بودن تعداد عرضه کنندگان منابع تولید، وابستگی صادرکننده به عرضه کننده ناشی از عدم وجود کالای جانشین برای منابع تولید، وابستگی صادرکننده به عرضه کننده ناشی از تمرکز بر عرضه کننده خاص و وابستگی صادرکننده به عرضه کننده ناشی از عدم امکان تغییر عرضه کنندگان، با به کارگیری تجارت الکترونیکی کاهش می یابد.
۱۶) تجارت الکترونیکی همچنین موانع مربوط به کالاهای جانشین از جمله مشکلات ناشی از زیاد بودن تعداد محصولات جانشین، امکان جانشینی کالاهای دیگر به جای کالای صادراتی، پایین بودن قیمت کالای جانشین کالای صادراتی، بالا بودن کیفیت کالای جانشین کالای صادراتی و زیاد بودن تعداد محصولات جانشین را کاهش می دهد